こんにちは。
カネダです。
寒波が続いてる今日この頃ですが、アパレル店舗では春物が続々と入荷しております。しかし、全体の動向でお客様のニーズとしてはまだまだSALEアイテム中心。春物新作には目もくれず、更に値下がったサイズやカラー、カテゴリー・テイストが不揃いのアイテムを目当てにご来店。
「自分にとっての目玉アイテム」である適正サイズでよりリーズナブルな商品を勢いで買われる本SALE時期とは買い方とは異なり「自分は必ず得をする！損はしない！」を目的としていますので、ある意味かなり慎重にシビアに考えておられるお客様が多いのではないでしょうか？大体この端境期にお客様から耳にするワード、例えば…
・「春まで着れる」
・「次の秋冬でも着れる」
のように、「少し先」や「次の同シーズン」に向けた自分へ好都合に解釈される買い方が多い時期です。
一方、この時期のアパレル販売員としての想いはSALEに対してマンネリ化状態。低価格、サイズもカラーもなく応対機会ロスの相次ぎ。新作春物へのモチベーションが低い。また当然ながら端境期ですし全体のお客様＝来店客数が少ないなど、以前にも述べましたが販売員が1番「ダレる時期」なんです。
お客様と販売員との温度差はかなり異なります。
◯あなた(店長)の強気な判断力がポイント
では、この端境期を店舗として乗り越える方法「第2段」をお伝えします。第1段は前回お伝えしました「店長が販売前線に立つ」事。年末年始の繁忙期が過ぎ去り、気が抜け「ダレる時期」なので気を引き締める意味で現場のリーダーが販売を率先し体現することが大切とお伝えしました。
今回の第2段は「商品展開」で流れを変えてほしいのです。冒頭でお話した、「まだまだSALEアイテム」中心の動向だと思います。まだ、サイズやカラーが揃っており、テイストに纏まりがある店舗、纏められる店舗であれば今週〜1月末までは耐えましょう。まだ、来店客数・買上客数は安定するはずです。もう少し我慢して売り切り体勢をしっかり整えましょう！
反対に在庫・サイズ・カラー欠け、テイストが纏まらない店舗は明日からでもSALE展開はやめちゃいましょう！魅力のない商品展開になっていませんか？もうそんなに稼働してないのでは？在庫のある対抗ブランドに取られてるのでは？
SALEアイテムだからって、また同館・同フロアがSALE中心の動向だからって、自分の店舗在庫では勝負できずほぼ非稼働に近いのに運に任すような展開もうやめましょう。売上・お客様・店舗スタッフと全てにおいてマイナスになってますから。
確かに買上客数のリスクが1番影響はあるでしょう。多少なり売上リスクもあります。しかし、新作で「魅力ある店舗」を作れば、お客様の意識づけにもなり入店客数は増加傾向になるでしょう。また、店舗スタッフも「シーズン立ち上がり」「新作」という販売員が1番テンション上がる好きな時期で新たに気持ちの切り替えとなりお客様へ提案してくれます。近々での売上は見込めないかもしれませんが、
「動かず苦戦」より「動いて苦戦」
の方があなた店長・上位者として受け入れやすいのでは？まだ、春物動向は鈍いと思います。お客様の期待も裏切るかもしれません。しかし、分母は少ないでしょうが先物買いのお客様は必ずおられます。
「SALE短く、新作立ち上がり早い」
をそういったお客様へ認識を植え付けるチャンスです。そういったお客様を大事にしたい。また、販売員の皆さんにとっても理想的な店舗なのでは？
2月に入ってもダラダラとSALEやってる店舗・ブランドと差別化しSALE時期に強い店舗ではなく、プロパー時期に強い店舗作りをしていかない限り、この厳しい市況の中を生き残れないでしょう。
その際、必要になってくるのがあなたの店長・上位者としての思いきったジャッジ、判断力です。攻める時期、我慢する時期をしっかり捉え、少し大袈裟ではありますが会社単位ではなく1個人店舗として計画的に考える必要があります。また、
「あなたのお店にはどういうお客様が来てほしいのか？」
が改めて考え、運営していく必要があります。
※この考え方は幾多のケースに必要な考え方ですので、今後も別のケースでお伝えします。
今回のまとめは
「こちらからお客様を誘導できる店舗」
を作りましょう！って事です。強気にね。
