今を感じて先を読む、ニーズを掴むためにトップセラー販売員がやっていること

スポンサーリンク

こんにちは!セールス、店舗マネジメント担当Kosuです!
ツイッターはコチラ!(@kosu_style)

さてさて、STAY HOMEということで本が人気のようです。
amazonで欲しいと思った本が度々品切れということになっている。

僕は本、紙媒体で読むのですが、

今は、電子書籍が人気らしい。。。
検索、マーカー、持ち運び良し、便利です。

オーディオブックなるものも登場しました。
耳で聞く本的なやつです。

動画も自宅だけでなく、スマホ1つオンラインでデータ保管して、オフラインでも見れるようになった。

本も知識を得るツールです。知識を得るという目的をかなえるモノは今かなり増えました。

それを選ぶ方も増えています。ヒトが使う物、学ぶスタイルがみるみる変わってますね。

今日はそういった変化に紐づいた話。

本来なら、、、G.W

本日よりゴールデンウィーク商戦の幕開けでございます。
帰省客、旅行、ファミリー来店、デートなど集客にぎわう期間。

お店としては、予測、戦略を立てこの商戦に臨んだでしょう。

マウンテンパーカーなど軽アウターの最終消化、
立ち上がりに多いデニム、定番商材を販促に乗せて、
集客増に合わせて積まれたカットソー、Tシャツ、
単価維持に役立つ季節商材、リネン商材、
そして、期待を込めても何をどうやっても売れないショーツ達、

などなどいろいろな出来事が本来はあったかと思います。

苦しいですがSTAY HOMEです。

STAY HOMEはただ待つのではいけません。この1か月あなたはどう過ごしていたでしょうか?

もしG.Wに館がオープン再開したときお客様と会話、提案が的を射たものになっていたでしょうか?

考えられたでしょうか?

というわけで、本日は僕ならこの状況が収まったときにする接客、トーク、提案をどのように考えているのかをご紹介。

まずは、自分がどう過ごしていたかを振り返る

特に実体験からくるものは、説得力が高く具体的である。

長期的に自宅で過ごすことで生まれる、見つけられるニーズと提案はないか?探す!

僕が、ほとんどやっていたことはパソコンの前に座ってテレワーク、勉強、動画見るなどしていた。

そして、起こった変化は、、、

・自宅でも仕事の日は、楽すぎる服装を選ばなくなった。
なぜか?→オンオフのメリハリをつけたいから(ニーズ、共感性はあるか?)

・ZOOM、オンラインMT時
→スーツは着なくなり、たまの人目、おしゃれにと考えシャンブレーシャツにネクタイ、チノパンのスタイルになる。(カジュアルだけでなくドレスにも活路はあるか?)

・困ったことは?(アパレル中心に)
→オーバーサイズのトップス類の袖がパソコンのキーボードの角に引っかかって着るのが少し嫌になった(自分だけ?)
→動かないから地味に寒い、カーディガン欲が強くなった。

・良く着た物は?
→実は帽子だった。理由は整髪料つけたくない、寝ぐせ直してない、ついでにだらしなくみえないかも思考。人は屋内でも帽子をかぶるの機会が増えるのでは?
→ちょっと買い出しにローファー、スリッポンが大活躍。

・新しい行動は?
→普段全くスポーツもしないくせに、運動不足解消とか言い出して筋トレしだす。
→ナイキ、パタゴニア、ノースフェイスなどのブランドで着れるモノはないか考えだす。(気分と相性の良いブランド)

・仕事机、生活環境をおしゃれに
→自宅で仕事がしやすくとオフィス用品、文具、家電は好調らしいニトリが有名ですね!
→サコッシュ、ポーチを筆箱代わりにする。(オフィスでも使えんじゃね?)
使い古したタンブラーはペン立てへ昇進

箇条書きにするだけで、ニーズらしいもの、ちょっと使えそうなトーク、提案が見つかりませんか?

僕だけの事なので、他のスタッフに聞いみるといろんなアイデアが見つかるかもしれません。
大事なのは質とかよりも感じたことがどれだけあるか?量です。

おうち時間は今生まれた生活習慣でこれからも定着しそうな日本では初めての事。
何が正解かはまだ不確かなので引き出しの多さが大事。

自分ではなくお客様の話材、話題をもっているか?

当たり前ですが、明るい会話にする。

この状況は誰もが予想してなかったことです。しかし、店頭では暗い話題は避けましょう。

お店はハッピーな場が正しいのです。

そして、

お客様が何に一番時間を割いていたのか聞いてみましょう。

その人の個性、趣向、仕事などパーソナルな事をたくさん聞けるはずです。
余暇ならNetflix、アニメ、漫画、ゲーム、運動があるでしょう。

話題についていける、合わせられることは売れる販売員の要素です。

多種多様な経験が家にいながらできないわけではありません。

アニメ一つとるなら、無料公開されていたのは、男性ならエヴァンゲリオン、女性ならセーラームーン見てるかも?ならさらっと見とくかなくらいでもいいです。
これは僕と同世代、また少し上の世代(ブランド層)に引っかかるからです。

ファミリー層ならゲーム、どうぶつの森やってる子どもって多いのかな?
お子様との接点になるな。
最近のどうぶつの森は友達がお金で買えるらしいですね、、、そして最近のゲームはボスを倒さなくても良いとか知ってますか?
より知りたければお客様に聞いて話してもらう話材とする。

着地点、販売アイテムと繋げる

お仕事なら自宅でどんなことをされていたのか、どんな格好されてたのかヒアリング、ニーズがしやすいでしょう。

その際に、先ほどの自分の経験などを交えて話すと共感ポイントがいくつか出てくる。それは提案のポイントでもあります。
また、経験でないとその場で出ないのは販売員ならお察しのはずです。
僕が誰よりもドレスが売れたのはスーツを着て走り回る営業をしていた実体験があるからです。

そして、話題、話材を組み立てる練習をする。

ZOOMなら。
ZOOMにも上座、下座があるらしいと少し面白い噂話から、
慣れないから上手く使えない、結局仕事にならなったとか、
あるあるから、

ZOOM映えする仕事着を考えてみる(付随知識もつけておく、壁紙、移り映えする角度など)ZOOM映えはレディース情報がかなり多いのでメンズでチャンスがあるかもしれません。

しかし、そこからの提案でドンピシャで売れることは残念ながら多くはないでしょう。
新しいニーズではあるがトレンドとはまた違うことは理解しておく。

大事なのは、取りこぼさないための努力で引き出しを増やしておくこと。

今までの話は商品知識ではなく、自分を含めたお客様の知識です。

そこから販売員として必要なのは、

現場にある商品がこの変化に、どうニーズを満たせるか?どう提案できるか?をお客様に直接伝えなければいけません。

なぜか?

今商品として並んでいるもの、これからの入荷商品は全てMD計画上、半年以上前に考えられた商品群です。

おうち時間など想定されていない。

販売員というフィルターを通して価値と提案をつけないと売れない。できないと、売れない時代がくる。

生活スタイル自体が急速に変化するということは、お客様も変化しています。

その変化をまず、自分から知ってみてはどうでしょう。

なにかヒントがあるはずです。

それではまた来週。

先週の記事はコチラ!

コロナ自粛の時だからこそアパレル販売員に読み返して欲しい店舗マネジメント記事BEST3!

この記事が気に入ったら
いいね ! しよう

スマホひとつで最高の売上をつくる接客術 日本で一番アパレル販売員のWebスキルを育てるメディア 販売員の悩み解決コミュニティSeller’sRoom アパレル販売員専用完全クローズドSNS「Seller's Room」
スポンサーリンク
kosu
About kosu 42 Articles
販売員歴7年 ライフスタイルセレクトショップ勤務。メンズ、レディース、キッズ、雑貨、家具全てを扱うサブ。メンズドレスにおいては常に全国トップレベルの実績により入社初年度から企画にも参画し多岐に渡る現場の仕事を経験。担当カテゴリー、個人実績では全てトップクラスの実績を残すも、その裏で起こる問題に常に苦悩していた元トプセラ読者。販売、マネジメント、教育、店舗運営で今も奮闘。

Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*


CAPTCHA