こんにちは、元下着販売員のちーちょろすです。
この記事を読んでくださっているのは下着販売員さんが多いと思いますが、自社以外の商品を競合調査以外の名目でリサーチしたことはありますか？
私の肌感ですが、どの店舗に行っても自社の商品の知識のみで、他社の情報まで持っているスタッフさんは少数派な印象です。
もちろん自身も、自社の商品には強くても他社がどのサイズまで展開しているのか、どんなアイテムに強いブランドなのかまでリサーチしていなかった時代があります。
今回の記事では、私の失敗も踏まえて下着販売員がどうして他社商品の知識も持っていた方がいいのかをご紹介していきたいと思います。
逃げ道がないとお客様が離れていく
他社の商品知識をつけた方が良い理由は、お客様の「逃げ道」を作ることができるからです。
私が他社商品の知識をつけていたのは、単に下着が好きなだけでなくお客様にもそのことを知っていただくためでもありました。また、他社の商品を知っていれば常にお客様には逃げ道があります。「似たような商品が他ブランドからも出ていて、そちらと自社の違いはこうなので、お客様の気になる方にされても良いと思います。」と伝えることができれば、「じゃあそちらも試着してこようかしら」と断る理由ができますよね。
接客にも商品にもすでに満足しているのであれば、お客様は購入してくださるはずです。
「試着したら購入しないといけない」という不安が大きい下着だからこそ、こちら側からお客様を囲わず、逃げ道を作って差し上げることができれば安心してお買い物を楽しんでいただけます。
逆に囲ってしまって「今ここで買わないと」という不安を抱えたままお帰りになってしまうと、「あのお店に行ったらすぐ決めないと行けないから、また今度にしよう」と心理的ストレスがかかってしまいます。
ポイントは「興味を持ってもらう力」と「比較する力」
ただこちらが選んで購入していただく
お客様がほしいと感じた商品のサイズを合わせるだけ
そんな接客は研修さえすれば誰にでもできます。
前述した通り、今下着業界の危機は「専門店離れ」です。
選べる商品が増えてきた昨今、お客様自身にも比較をしたり興味を持ってもらったりすることで、選ばれなければ生き残れません。
お洋服を購入する際は、似合うかどうかなどファッション的ポイントが重要になってきます。しかし、下着はデザインの他にも重要なポイントがありますよね。
着心地で選ぶ
シルエットで選ぶ
デザインで選ぶ
これらすべてにおいて比較をし、お客様に提案をする力が下着販売員には必要だと私は思います。
私が昔から重視しているのは、私たちが選ぶのではなく、お客様に選んでいただくということです。
そこで重要なのが他社の情報です。お客様に他のブランドにも今似た商品があるのかどうか、そちらと自社の違いはどこかまで説明して差し上げると、お客様自身にも「選ぶ力」がつきます。
知識がついて自分で選ぶ力がつくと、選ぶことが楽しくなりますよね。そうやって下着に興味を持っていただければ、下着業界自体の需要が高まりますし、そのお客様から「楽しい」という気持ちが伝染してお友達を連れてご来店してくださったり、紹介してくださったりするかもしれません。
まとめ
選べる商品がたくさんある中、下着の知識はまだ普及していないのでデザイン以外で選ばれるのは難しくなってきています。
そんな中で私たち下着販売員にできることは、下着を選ぶ楽しさをお客様に伝え、そこからさらに伝染させていくことです。
他社の知識も持っている販売員は少ないからこそ、希少価値が上がり「この販売員さんが良い」と選ばれる理由になります。
「数ある下着専門店から自分のお店が選ばれた」ではなく「たくさんのアパレルブランドの中から下着専門店を選んでくれた」くらいの気持ちも持っておくことが大切です。下着屋さんに苦手意識を持っているお客様に下着を楽しんでいただくことが、「下着屋さんの顧客様」になっていただける一番の近道です。
