こんにちは。TopSeller.Styleの店舗マネジメント担当金田です。
さて、いきなりですが、
「商品に対する需要(ニーズ)が少ない！」
「(現在の)動向や流れに(商品が)合ってないんじゃないかなぁ…」
って店頭で販売されてる皆さんなら思ったり、感じたりする事があるのではないでしょうか？
しかし、上記のような発言を軽々しく本部の方々に言えたもんじゃないですよね。
“売れてる店舗・好調な店舗”の方は前述のような事はまず考える事ではないでしょう。
しかし、反対に”売れてない店舗・不調な店舗”の方は「売れてない事」が事実となっている為に前述のような発言は”言い訳”っぽく聞こえたりするので、いくら思ったり感じていたりしても本部に対して言いにくかったりします。
「店舗の課題ってのもわかってるけど、そればかりじゃないんよなぁ…商品も課題やと思うんやけどなぁ」
と日々モヤモヤされてる方(特に店長方)もいらっしゃると思うので、
今回は店舗がどういった・どのような状況であれば”店舗の責任”であり”本部の責任”となるのかの”境界線”を数値結果からみる指標として説明していきます。(あくまでも目安なので一概には言えません。あと、現在の”参考値”は変わってるかもしれないので悪しからず)
「店舗の責任・課題」なのか「本部の責任・課題」なのかは数値で表れる！
どういう事か？
知ってる方もおられると思います。
これは自身がサブに昇格するぐらいの頃(10年近く前)に教えられた数値からみる「課題や責任はどこにあるのか？」を捉える為の参考として表される数値の見方であります。
その”数値”というのが「前年対比」「昨対」です。→昨年・前年に対して本年を比較してパーセンテージで表した数値。
では、「前年対比」から見えてくる”課題”はどこにあるのか目安の指標として簡単に説明しますので皆さんの店舗と照らし合わせながら参考にしてみて下さい。
例えば、まずは良い場合としてあなた方店舗の前年対比が
<100%〜110％の場合>
・人軸(販売員)が全体で機能し大活躍したレベル。器軸(VMD)も動向に対応できたレベル。
→店頭としては1番”達成感”を感じる。純粋な評価を受けやすい。
<110%〜120％>
・人軸(販売員)の全体機能と物軸(商品)好稼働と上手くはまったレベル。器軸(VMD)も含む。
→店頭販売員もかなりの高評価。本部も大いに”達成感”を感じ”来季”への自信と高い意欲が湧く。
<120％以上>
・人、物軸以上に器軸(環境)の変化による要因レベル。(改装、売場移転、集客措置など)
→評価はもちろん賞賛レベルで高いが、良い方の環境変化による成果もあるので純粋な評価をしてもらえない可能性も。でもすごい事なので店舗も本部も自信持ってください。
では、反対に悪い場合…
<99％〜90%>
・この数値が我々販売員にとって1番”課題と責任”を重く感じないといけないレベル。というより”店舗の責任”されやすいレベルです。目標残数値を日割したら「あと、1日数千円ずつとってれば〜」とか惜しければ惜しい数値ほど、「あの日、あの時〜」みたいな接客ロスに対しての後悔も残りやすいのかなと。
→という事がないよう、日々の接客を大切にしていきましょう。とい事に限ります。
<89％〜80％>
・人軸(販売員)の要因としても一理あるのですが、大きくは”本部の課題・責任”レベル。販売がどう？こう？ではなく”商品”が需要(ニーズ)に合ってない。傾向、動向に”商品”が対応できていない事が多い。
→この数値レベルは本部の方々も”店頭が原因”とは強く言えないので、商品に対する発言しやすい。というより、店頭から伝える必要があります。
<80％以下>
・もうどうにもならないかなぁ…レベル。人軸(販売員)や物軸(商品)が悪いとかのレベルじゃないかなと。もうこれは器軸(環境)が原因によるのが大半です。
→もはや販売員の皆さんが気にするレベルではないので深く落ち込まないように。
(月単位の結果では判断しないでくださいね。あくまで”半期や年間単位”での参考値です)
「課題点」から後は着手していくだけ！(80％未満の店舗・ブランドは全体で考える必要あり)
というように、前年(昨年)との比較数値は「昨年と違い何が変わったのか？」
を根底として、人軸(販売員)なのか？物軸(商品)なのか？器軸(環境)なのか？
の「課題点」を追求しやすく、ウィークポイントが明確となり今後の”店舗改善”に繋がる形の流れを作りやすくなります。そして、後は店舗一丸で”着手”していく事に努めていきましょう。
自身や店舗が”成長”していくには、まず「課題を知ること」が大事になってきます。
前年比90%を割った場合であっても、「ただただ(本部に対して)愚痴るのではなく」現場の状況を基にブランド本部に”発言・進言”できる材料を提示していきましょう。
これも店長の立場に求めらる”努め”ですから。
次週は今回の内容をベースに「”本部”に対する現場(店舗)の本音」的な内容をお伝えしようと思います。
では、また来週〜
