【TopSellerがおしえる圧倒的に売るためだけの教科書 vo11】 圧倒的に売りたいなら「 欲しいものはきくな」

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こんにちは、TopSeller.Style「トプセラ」のヨツモト リョウヘイです。

「どんな仕事してるんですか?」
これ、僕がよくされる質問です。

一言で自分の仕事を言えば「売れる仕組みを作る」仕事ですね。
肩書きはセールスコンサルタントです。

今は5社のクライアントさんと取り組んでいて

1、新規レザーブランドの店頭でのセールス&マーケティング。
2、複数展開の雑貨セレクト小売店の店舗オペレーションからMD編集までの包括的コンサルティング。
3、国内Topレザーブランドの企業内セールススキルアップセミナー。
4、外資車両企業のアパレルカテゴリーのセールスコンサルティング。
5、レディース雑貨ブランドのwebコンテンツ作成。

メインでやってるのはこんな感じで、あとは単発のお仕事もちらほら。
加えて、ヒューマンアカデミーという専門学校で週1非常勤講師もやったり。

全て「売れる仕組み」を作る事が目的ですが、アプローチは様々。
その仕組みを作る為に販売の店頭にも立つ事もあるんですが、クライアントさんによって「売れる仕組み」を作るアプローチは変わってくるので「何やってる人?」が掴みにくいみたいですね。
なんか正体不明にみえるらしい。笑

販売の現場にも立つ時には、この教科書シリーズに書いてある事を実践、というか無意識レベルでやっています。
今でも現場での実績と経験を積みながら、常に今のお客様が何を求めているか?のマーケティングをするには、現場にでておかないとダメですしね。

さて、ではそろそろ恒例の復習といきますか!

 

そして本日は「ほしいものをきくな」という、これまたハイレベルワードがでてくるぞ!

 

「何かお探しですか?」という一瞬で買う気が失せるデスワード

お客様にいってませんか?
「何かお探しですか?」

確かに具体的に何かを探しに来店しにくるお客様もいます。
ですが、その割合は来店数の中でいえば「ほんのわずか」なんですよ。
ほとんどのお客様が「そこまで具体的に決めていない」状態での来店です。

ですので急に「何かお探しですか?」って質問は「え、ああ、、、いやぁ〜」なんて答えぐらいしか返せない訳ですね。
この教科書シリーズでも何度言っているようにお客様は全ての接客を毛嫌いしている訳でなく「適切なタイミング」を求めているだけです。

いきなり「あなたの欲しいものは何だ!?」

こう聞いているのと同じなんです。
そりゃ販売員としては、これが知りたいのは山々なんですが、、、お客様からすれば「ちょっとまて」ですね。

では、どうすればいいかと言うとまず「欲しいものは聞かない」
そして、「買わなくてもいいもの」をまず知る事です。

 

店にあるもの−買わなくてもいいもの=買ってもいいもの

売り手側からすれば店にあるものは全て、ある意味「買って欲しいもの」ですよね。
販売員なら誰もが1度は夢見たことある「ここからここまで全部ちょうだい」って言ってくれるお客様こねーかなー願望。笑
ですが、現実は違います。

店にあるものの大半はお客様にとっては「すでに必要ないもの」の可能性の方が高い訳です。
つまり、すでに持っている。

接客していて、こんな言葉を聞いた事が必ずあると思います「これいいですよねー、、、でも、もう持ってるだよねー。。。」
これですでこれです。
もちろん、すでに持っているアイテムの更新や買い足しを促すのもまた販売員の役目ではあります。

ですが、時に「もう持っている」に立ち向かうように「押し売り」になっていませんか?
「いやいや、それとこれとでは違いますよ!!(厳密に同じものなんて2つと無いしな)」なんて心の声を打ち消しながら接客してたり。
無い事はない。一度ぐらいは経験ある。が答えじゃないでしょうか?

その場では購入して貰えるかもしれませんが、お客様が家に帰ってクローゼットに加えた時に「やっぱ同じようなの持ってたわ」になってしまうと、、、2回目の来店の可能性はガクッと落ちますよね。

これを回避する為に、あえて「欲しいもの」を聞く前に「すでに今持っているもの」から聞くことをお勧めします。
これなら「まだ持っていないもの」の中から新しい提案ができます。
「まだ持っていないもの」の中から「欲しいもの」を選んでもらえます。

それに、すでに持っているものを聞き出すことによって「お客様の好み」や「今までの買い物履歴」「購買行動の特徴」なんかも分析できたり、時にはお客様自ら教えてくれる事もあるんですよ。

 

冒頭でも書きましたがコンサルタントの仕事も同じです。
自分の持っているスキルや経験をクライアントに押し付けるのではなく、一番重要なのは「お客様の今の状態のヒアリング」なんですよね。
コンサルタントの仕事の成果はこのヒアリングのクオリティで8割決まると言っても過言ではありません。

 

お客様の欲しいものを聞き出す前に、その欲しいの奥底にある「なぜ、それが欲しくなるのか?」を知らなければいけないですね。
その為には、「今のお客様を形成している過去の情報」が必要な訳なんです。

「欲しいもの」の前に「持ってるもの」を聞ける販売員。
それが「圧倒的に売れる販売員」への第1歩です。

では、また来週!!

 

PS

こんな質問もよくされません?
ちゃんと答えられますか?

「他にも同じ商品があるのに なぜあなたのところから買わないといけないのか?」の答え。

 

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四元亮平
About 四元亮平 202 Articles
PLAY inc 代表/セールスコンサルタント 日本で1番アパレル販売員を育てるメディア「TopSeller.Style」主宰 ヒューマンアカデミー ファッションビジネス科 非常勤講師 <略歴> 元PaulSmith(JOI’X CORPORATION)全国売上1位。 2009年アパレル雑貨製造企画メーカーとして独立起業。 2010年メーカー業と並行し店舗運営事業を開始。 2015年アパレル向け総合コンサルティング会社PLAY設立。 事業を個人主軸にした活動に集約。 現場に立つコンサルタントとして活動開始。 現在は「ファッションで人を幸せにする人達を幸せにする」をテーマに セールス、マーケティング、ブランディング、店舗マネジメントなど総合アパレルコンサルティングサービスを提供中。 <直近の主な仕事一覧> BMW japan Motorradアパレルセールスコンサルティング Lee japan 直営店事業部 人材マネジメントコンサルティング 三井不動産新規事業部 リテールマネジメントコンサルティング 林五「KUBERA9981」リテールマネジメントコンサルティング Ajioka「GANZO」定期セールスセミナー

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