「身近」な存在だからなれる「憧れの販売員さん」

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モデルさんだから似合うのよ!

○○(芸能人)だからね!

または、

「(着用が)外人さんでは…」

と掲載されてるカタログや雑誌、タブレットを用いて、お客様に着用イメージ・スタイリングイメージ・サイズ感等、より解かりやすくお伝えする。モデル(外人さん)・芸能人が着用、いわゆる「ご参考までに」とPR含め購買を促す為の販促物として皆さんが接客で活用している一つの「武器」ですね。

まさにその接客フローの最中に冒頭の言葉をお客様が発します。

恐らく、販売員の皆さんも言われた経験があるでしょう。

 

◯ 雑誌<SNS  ・  外国人<日本人

自身が販売員を始めた頃はまだスマホではなくガラケーが主流。当然、SNSなんか普及しておらず(ギリギリmixiくらい)、ネット通販なんかも珍しいコト。ファッション知識、トレンド、スタイリングなどの情報は主にファッション雑誌で収集。そして、TVで着用してる芸能人のスタイリングを参考にしたりと情報を得る幅が今思えばかなり限定されていました。

当時のお客様も販売員同様に雑誌やカタログ、またTVを中心としたメディアからファッションへの魅力に惹かれ、また芸能人・モデルへの憧れが強く、話題性のある芸能人、スタイルの良い8〜9頭身の外人さん含めた業界モデルを登用する方が伝わりやすく、こちらも伝えやすかったんです。

現在も販売員の皆さんは知識を得る為に雑誌は見てると思いますが、ターゲットであるお客様の多くは現代のSNSの普及により、雑誌購読は減少しており、雑誌掲載がもたらす効果も自身が販売員を始めた頃に比べたら弱くなってく一方です。

また、外人さんモデルの登用は「見る」としても「観る」といった観察的な効果は減少。幸い、日本人モデルはまだ引き続き観察効果はあると言えます。

しかし、現代は

 

◯「憧れ」よりも「身近」の方が効果的ということ。

私達、アパレル販売員含む、一般のお客様が現代でも変わらないのはモデルや芸能人といった「著名人」への「憧れ」は変わりません。また、効果は弱くなりましたが、雑誌・TVというメディアからの情報効果も引き続きあるでしょう。

しかし、同様に現代には皆さんもご存知、または店舗や会社で取り組まれてる「WEAR」や「Instagram」を中心に各ショップのスナップ写真、また「ZOZOTOWN」等のネット通販サイト含め、アイテムや着用PRの発信元は「一般人」の投稿や「一般人に近いモデル」を登用してます。

スマホアプリ、PCサイトが普及し情報が多方面から取り入れるコトができます。また、投稿すること、発信することから好感が高ければ拡散に繋がります。それが爆発的に支持されれば現代よく耳にする「インフルエンサー」となる。更にその発信者に業界人が喰いつき「インフルエンサーモデル着用」「インフルエンサーブランド設立」などなど話題性は更に高まります。

話が遠回りしましたが、既に「インフルエンサー」を使用しPRしてる店舗もあるかと思います。一概に言えませんが「一般人」や「一般人に近いモデル」を発信としたブランド・店舗PRの施策を用いた方が雑誌を用いるより、現代のお客様にベターなのかと。

要するに、「身近」という親近感を湧かせるコトが大事。そこから「憧れ」を生み出す。

「私でもなれるかな!なれるかも!」

とお客様に「身近な希望」を抱いて頂くコトを私達販売員が提示していくべきなのかと。

 

ってことは私達が店頭でできるコトとは?

まずは、このTopseller内で森野さんが口酸っぱくお伝えしている。

普段も着用もオシャレを怠らない!常にオシャレを追求する!

まず、これが大前提。そして、

店舗スナップ写真のサイクルと拡散精度を上げる。(根気よく投稿を継続するコトが大事。1年ぐらいでフォロワーは増えません)

そして、顧客への施策(信頼できる方編のみ)

あなたの個人アカウントを交換をする。(ブランド、店舗アカウントでは営業的すぎる)

→ライフスタイル提案。あなたの普段の服装を見て頂く。着飾ってないオシャレな服装で「身近」から親近感を持ってもらう。→いいね!→拡散してもらう(ハッシュタグにブランド名等は忘れずに)

※会社はNGだと思いますので、あなた次第の内容です。

大事なのは、お客様の身近にいるあなた方販売員がお客様から「憧れ」られる存在であるコト。お客様から1番リアルな「情報源」であるコト。

 

っと、まだまだ、現代に合った「店舗ができるコト」はあるでしょう。僕も引き続き探求します。

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金田 拓巳
About 金田 拓巳 67 Articles
2006年 国内大手SPA入社 販売員として紳士カジュアルブランド店舗勤務。 入社初月から店舗個人売上実績1位。1年目後半~ブランド内全国個人売上1位。以後3年間サブ店長まで継続。 店長就任後、担当した店舗で常に前年比110%〜130%の売上増加を実現。 店舗スタッフを次の個人売上1位・サブ店長・店長へと育成。

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