セールストークは狙って打ち込め

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TaniaVdB / Pixabay

こんにちは、森野です。

今日もセールストークのお話です。
ロジックを踏まえた攻めのセールストークのポイントを解説します。

強力なセールストークを打ち込むには、聞き出しが肝心

  • 最短で最高の提案をしたい
  • ブランドや商品、販売員であるあなたを気に入ってもらいたい

それならば、観察やお聞き出しによるパーソナルの把握が不可欠です。お客様のライフスタイルや考え方、センスや感覚などをしっかり読み取る必要があります。

セールストークをバレーボールのスパイクに例えると、観察とお聞き出しはトスにあたります。トスが悪いとスパイクは打ちづらいし、決まりにくいですよね。決定率を上げるためにまず大切なのは、セールストークに入る前の、お聞き出しです。

聞き出すのは具体的要望(あれば)と、潜在的ニーズ

まずはご要望を広く捉えながら「こんなことで悩んで(困って)いませんか?」を、いろんな角度から、いろんな聞き方で輪郭をとっていきます。

お客様の「こういうものが欲しい」に忠実すぎると「もっといいモノ」に気づけないからです。

特にニーズが絞られていないのならば、お客様ご自身が日頃気にはなってるけど、なんとなくやり過ごしてるようなことを改めてあぶり出し、具体的なモノのご提案から購入を検討していただける方向に進めましょう。

たとえば、

季節の変わり目の薄手の羽織ものを、着る時期が短いからといって買わずに実はちょっと我慢して過ごしているとか

お財布をずいぶん長く使ってボロボロだけど、使い慣れてるし壊れてはいないからといって気にしつつそのままだとか

お客様が「いいのがあったら買うんだけどね」くらいに思っているアイテムや、お客様はまだ知らないけどきっと役に立ちそうだと思うアイテムを、ご提案の候補とします。

観察とお聞き出しをしながら、お客様の金銭感覚や美意識、ライフスタイルに合わせてチョイスしましょう。

セールストークは顧客視点で話す

では、セールストークそのもののポイントです。

セールストークの代表的NG例は

  • 商品特徴をただただ並べて言い尽くす
  • 販売員の好みでおすすめする
  • お客様から聞き出したことを踏まえない

です。

商品特徴はついつい喋り倒しがちですが、目の前のお客様個人には響かない内容なら、聞かせるだけお客様の時間の無駄です。
どんなにあなたがいいと思うものでも、お客様はあなたではありません。
お客様にニーズを聞いておいて、無視して進めてくる販売員がたまにいます。集中できてないときなど、たまにやっちゃう人もいますね。お客様はゲンナリしますよ。

お客様の性格や美意識、好み、金銭感覚、自己評価に合わせて
伝わる表現方法や理解できる言葉で
お客様が知っておきたいことを正しく伝える

これが、セールストークに必要な工夫と決定率を上げるポイントです。

ちょっと短いですが、今日はここまで。
また来週〜。

【TopSellerの執筆者が書く「表では話せない話」はこちら→トプセラ×note

 

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森野 咲
About 森野 咲 72 Articles
1979年横浜市生まれ 販売員歴15年 現在、フリーランスの販売員。 TopSellerブログ火曜日担当。 たまに業界誌に寄稿。 幼少期はお花屋さんかケーキ屋さんになりたかった。 職歴は、国内大手SPA婦人服・雑貨店舗にアルバイト→契約社員→正社員と進み、店長3年、統括店長2年。統括店長時代に、垣根を越えた生産性の最大化の方法を提案し社長表彰を受ける。 シアトル系カフェチェーンにてアシスタントマネージャー2年。外資系の育成法とサービスを学ぶ。 震災を機に、もう一度洋服屋の販売員を志し転職、某セレクトに入社、5年ほど勤務。アウトレット店にてメンズを担当、インポートからオリジナルまで、モノをカネに変えビジネスを回すことの難しさを知る。コレクションブランドのトランクショーのヘルプ、プロパー店のイベントヘルプ、物流センターの業務なども関わり、新店OPEN時にはスタッフ育成に出向く。 35歳で一度販売員を辞めたが、ふとしたことで派遣社員として某ラグジュアリーに配属。3か月後にはショップ内売上No.1、派遣でありながらも受注会の顧客アテンドを経験。 この頃、twitter上でTopSeller主宰の四元氏と出会う。東京駅地下のスタバでコーヒーを飲みながら、販売員として、独立してやってみる決意をした。

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