こんにちは。TopSeller.Style店舗マネジメント担当の金田です。
早速ですが、先日売場で下記のような事がありました。 ↓
売場の若手百貨店社員に週報の書き方をレクチャーする よそ者の俺…笑
というより向こうから聞いてきた。これもある意味"育成の一環"でしょう！#アパレル販売員
— TAkumi KAneda(トプセラ→店舗マネジメント担当) (@tk_kumi76) February 19, 2019
ご覧の通り、若手百貨店社員さんに「週報＝週間報告書」の書き方(伝え方)を他社の僕がレクチャーしたわけであります。
なんで？
と思うでしょうが、たまたま(若手さんの)上司が休暇で不在の為、急遽”週報の役割を担いその上の上司に提出しなければならないとの事でお願いされたんですね。
実際に伺ってみると、どうやら各々の”数値結果”から示す”動向”の振り返り、その逆も然りとある程度は「伝えたい事」はまとまっているのですが、前述のようにまずは「”書き方(伝え方)”がわからない」、そして「”数値結果”からみる課題、成果抽出が見出せない」所を見受けられました。
という事から同様にこの場を借りまして、今回は「週報」の書き方(伝え方)、数値結果からみる課題・成果の抽出の仕方を皆さんの店舗に共通しそうな観点から”ポイント”をお伝えします。
毎度毎度ですが、「当てはまる・当てはまらない」は悪しからず。
では、スタートする前に確認です。
まずは売上を作る上で必要な「5要素(服飾雑貨系ブランドは4要素のところも)」を確認しておきましょう。
・購買(買上)客数
・客単価
・購買(買上)点数
・1点単価
・SET率 ※設定ないブランド・店舗あり
ですよね。
では、この”5要素”を踏まえ内容を詰めていきましょう！！
「数値結果」の分析から”課題・成果ポイント”の事実確認を！(売上達成ver〜)
では、以下の例題を対前年と比較したポイントを挙げていきます。
週間売上結果 ¥2.000.000 前年比 105%
購買客数 80客 前年比90%
購買点数 140点 前年比110%
客単価 ¥25,000 前年比110%
1点単価 ¥14,285 前年比85%
SET率 1.75 前年比120%
という結果だとします。(漠然とした数値です 笑)
では、まず数値だけ見て”成果(達成)の事実”を挙げていきましょう。
・対前年当週売上を超えた(前年比105％)
・購買点数(110%)、客単価(110%)、SET率(120%)も前年超え
が、出た数値から”成果”が挙げられます。
では次に、反対に”課題の事実”を挙げましょう。
・購買客数が対前年割れ(90%)、同様に1点単価も対前年割れ(85%)
が挙げられますよね。
はい。ここからが本題です。「週報」には更に数値結果から”成果と課題の事実”を深掘りする必要があります。その為には、上記で挙げた”成果と課題”を結びつける事でより数値結果が意味を持ち「事実」が見えてきます。
・購買客数は前年割れ(90%)ながら、SET率(120%)の改善により、客単価(110%)と高水準でキープ
・1点単価は前年割れ(85%)とは逆に購買点数(110%)、SET率(120%)と1客平均での複数点購買のケース多
から週間売上対前年比「105%」という肉付けした”事実”が見えてきます。
はい。終わりはまだですよ。
最後に、更に更に上記の内容に肉付けした内容が必要となります。それは各々の店舗で取り組まれた「戦略」であったり「打ち手(強化)」といった店舗として
「どう取り組んだのか？」
を前提として前述で挙げた”数値結果を紐解いた事実”で構成した内容が「週報」には必要であります。
例えば、
・店舗全体で客単価、SET率の強化を推進
したのであれば、上記の数値事実て結びつけた「週報」の仕上がりがこちら↓(参照)
購買客数が著しくない直近の動向から、店舗全体で客単価、SET率の強化を推進。レイアウトも高単価に+1購買、またはセルフ購買向けに安価アイテムの展開増。
結果、購買客数は想定していた対前年(90%)の中、強化設定していた”客単価(110%)・SET率(120%)”を高水準でキープ。また安価アイテム展開により購買点数UP、ここでもSET率の改善を図れた要因の重なりによって対前年週間売上超えの達成。
というあくまで参考ですが、上記のような“書き方＝伝え方”ができます。
まずは、数値結果からの「成果と課題」の把握と認識。そして、「事実確認」する為の深掘り。
そこに、店舗として「どう取り組んだのか？」という目標・戦略・打ち手(強化)を結びつけた「週報」の構成は仕上がります。それに、見栄えが良くなり伝わりやすくなります。
是非、参考にして頂ければと思います。
次回は更に”書き方＝伝え方”が難しい、「目標売上未達ver〜週報」です。
では、また来週〜
