暑すぎますね！
こんにちは！水曜日セールス、店舗マネジメント担当Kosuです！
今日は一風変わったテーマでお届け。
ライフスタイルショップで雑貨商品を扱うことについてです。
私はライフスタイル提案型ショップに勤めています。
端から見ると、簡単そうに見えるかもしれませんが、実はそうじゃないとこをお伝えしようかなと思います。
さて、
アパレルショップの雑貨カテゴリーといえば、
バッグ、ベルト、リング、アクセサリー類がカテゴライズされていますね。
服飾雑貨と言われる物達ですね。
では、私が勤務するライフスタイルショップが指す雑貨とは、、、
食品、器、鍋、タオル、コスメ、本、さらには園芸用品までと幅広いです。
服飾雑貨ではございません！
ライフスタイルショップが提案するのは衣食住です。
その提案に必要なモノとして雑貨商品があります。
今は多くの店で服に留まらず多彩に商品を展開していますね。多いのは、香り系、ディフューザーなんかよく見かけますね。
昔はファイヤーキングのコップ扱う服屋なんか面白かったですね。
輸入雑貨の面白さを混ぜたショップも見かけますね。
今日はそんなお店を彩る、ライフスタイルショップをイメージ作る、雑貨商品についてお話ししようかと思います。
雑貨を扱う効果
雑貨カテゴリーの売上は実のところそんなに比率は高くありません。
全体の1割程度です。
売上だけで見ると扱う必要があるのか？となるのですが、
他ブランドとの差別化ははっきりとできますし、何より100％印象に残るショップにはなります。戦略的に集客の部分、贈り物需要など客層幅も持てたりします。
販売員としては、幅広いお客様の対応、ニーズにこたえられるのは良い点です。
ブランドとしての世界観、店舗を作るうえでは欠かせないカテゴリーです。
アパレルオンリーのショップの方だとわからない、苦労や面白さがこの1割にあります。
扱う商品数が膨大になる
ライフスタイルショップだけではないですが、雑貨商品を扱うということは基本的に、多品目商品を扱うことになります。
ショップとしての、打ち出しとしてもボリュームが伝わるくらいは商品数がないといけません。
例に食品を出すと、
ジャム を扱うとなると、ミルク味、ピーナッツなどの定番系からオレンジなど柑橘系、平気で5-6種類展開する。多い商品なら10種類超える物もある。服なら多くて5色、少なくて2色展開です。
食品であれば、服と比べても低単価になります。
となると数売る必要があるのでストック在庫を持たなければいけない。
そして、1品目だけではお店としては面白くないので、
ジャム、ドレッシング、スナック、、、、、、とどんどん商品が増えます。
この管理が地味につらい。。。
食品を扱ったことのある人はわかるかと思いますが、
賞味期限が存在します。
この管理もお店が行わなければいけません。
私がコンビニでバイトしてたときは2.3時間おきに賞味期限チェックしてましたね。
目視で！
最先端小売りのコンビニで目視なので、ショップでも目視で1個づつ見ていきます。
生鮮食品ではないので、1週間に1回程度の作業なのですが、扱う商品が多いほど時間がかかるし、人の手の作業なので疲れます。
機械で自動的に発見という魔法はありません。
雑貨商品はこういったアナログな管理体制がついて回ります。
知識習得が必要不可欠
器、食器を扱うお店も多いですね。
さてここで問題！！！
あなたが毎日使っている食器は、
磁器？陶器？知ってますか？
そう食器にも素材、種類が存在します。
磁器と陶器を語ると専門家が必要なので、簡単に説明すると、
磁器はガラス質、ツルツル仕上がり
陶器はマット、ごつごつ仕上がりです。
さて、電子レンジに入れられるのはどっちでしょうか？
食洗器はつかえるのだろうか？
漆は？
作家物と一般のモノとの違いは？
芋づる式のように、疑問が湧いてきますね。
これは私ではなく、お客様が当たり前のように疑問に思うことです。
これに答えられる販売員でなくてはいけません。
ちなみにこれは器だけの話。他にも商品はあります。
さっきの食品なら、
どんな味で何にどう使うのか？
ジャムはパン塗るんや！じゃあ、通らないです。
柑橘系のジャムならヨーグルト、サイダー、お酒に入れてもOK。使い方の幅広さを提案できなくてはいけません。これは、見てわかるではなく、使っているからわかる領域で知っておかなくてはいけない。
レディース主軸のショップならコスメもありますね。
私は男性ですが、女性がメインで使うコスメ、肌クリーム、乳液などの知識も必要になります。
ショップで扱う物には性別で知らなくてよいという物はありません。
こちらの商品知識の身に着け方はひな氏へ譲りますが、安易な知識では通用はしません。
商品自体の知識が必要なのは当たり前なのですが、セレクトショップで扱う雑貨商品は、一般に市販されているものより価格が高い物がほとんどです。
また、使い方がわからない。使ってみないとわからない。という部分が強く、お客様からかなり質問されます。これに答えられなければ当たり前ですが売れません。
反面知識があれば、リードして接客が簡単にできるのも特徴です。お客様がわからない物をわかるわけですから。
また、アパレルより安くても雑貨の中では高いですから、フリーでポンポン売れるなんてこともありません。
接客が必要な場面が多々あります。次はそんな話。
商品知識以外に必要な贈り物という知識
食品、食器、タオルこれらが一番売れるのは贈り物です。しかも大口です。
セレクトショップでは意外かと思われますが、包装紙梱包、熨斗対応をしています。
お中元、お歳暮、内祝い、結婚祝い、出産祝い、新築祝い、満中陰志、
これらは私が全て受けたことがあるものです。10件20件、贈りたいと選ばれる方もいます。
最大で50件の大口贈り物を受けたことがあります。
包装紙の巻き方、キャラメル包み、百貨店包み。器など割れないようにきれいに見せる包み方を覚える。
お客様の贈り物シーンに合わせた熨斗の提案ができる知識。
内熨斗、外熨斗、結び切り、蝶結びなど
付随した知識、サービス提供ができるようになって、
販売が完結します。
ジェネレーションギャップが邪魔をする 世代間
いろいろ書きましたが、なかなか大変なものです。雑貨を扱うというのは。
しかも、セレクトショップであればアパレルがメインですので、違う土俵の知識、販売の習得には努力が絶対に必要になります。
私は雑貨にも興味があったので抵抗はなかったですが、、、
一般にセレクトショップに入社してくるのは、
服が好きな人がほとんど。というか服しか興味ない。
服飾雑貨でもないものを扱うのは抵抗がある人がほとんどというのが実情です。そのため、担当などは避ける人が多いです。
そして避けれない課題として、世代があります。
先の贈り物が代表で、
新入社員などは新社会人であり、お中元を含めた、贈り物の付き合いを経験しておらず、
知らない。
服ならその場で着ればいいんですけどね。
ライフスタイルの変化を自分で経験していない以上、知識をつけるか、自分で体験できるものを積極的にしていくしかない。
そして、この未経験、抵抗マインドの中、教育するのは難しいです。
そのため、教育、指導というより、接客で伝えるようにしています。ライフスタイルショップがイメージする生活にはこのアイテムがあって、今とは違う生活様式、出会いになるような伝え方ですね。スマホしかり1つのアイテムで生活や価値観が変わるきっかけはあります。
器であれば、私は陶器が好きで、ごつごつしていて使いにくい部分もあるが使うと色が変わる物があり自分用に育てられるデニムみたいなところがある。愛着がわく自分だけのコップなどができるわけです。あまり市販されていないものをセレクトショップで見つけるのは服同様面白いと、こんな感じです。
アパレル販売員ではなく、販売員である。
今はあらゆる商品があふれる時代です。
あらゆるブランドが活路を見出そうとユニークな商品を開発したり仕入れています。
得手不得手はあって良いが、あらゆるブランドがアパレル以外の商品にも積極的です。
そこに手を出さないのは、販売員としての可能性を狭めるので積極的になって欲しいというのが私の意見。
アパレルだけを売る販売員と何でも売る販売員はやはり違います。
販売員は、
いつでも、どこでも、なんでも売る。
昔から言われてきた言葉です。
機会があれば、アパレル以外の販売人にも携わってみてください。
今の販売が多ジャンルでも通じるのか？試すきっかけやさらなる自信に繋がるはずです。
実際あらゆるものを扱ってきた私は、
何でも売れる変な自信ができて販売員だから人生不安みたいな気持ちになったことは一度もないです。
それでは、また来週
