ロジックを踏まえた攻めのセールストークのポイント

ロジックを踏まえた攻めのセールストークのポイントを解説します。

強力なセールストークを打ち込むには、聞き出しが肝心

• 最短で最高の提案をしたい
• ブランドや商品、販売員であるあなたを気に入ってもらいたい

それならば、観察やお聞き出しによるパーソナルの把握が不可欠です。お客様のライフスタイルや考え方、センスや感覚などをしっかり読み取る必要があります。

セールストークをバレーボールのスパイクに例えると、観察とお聞き出しはトスにあたります。トスが悪いとスパイクは打ちづらいし、決まりにくいですよね。決定率を上げるためにまず大切なのは、セールストークに入る前の、お聞き出しです。

聞き出すのは具体的要望（あれば）と、潜在的ニーズ

まずはご要望を広く捉えながら「こんなことで悩んで（困って）いませんか？」を、いろんな角度から、いろんな聞き方で輪郭をとっていきます。

お客様の「こういうものが欲しい」に忠実すぎると「もっといいモノ」に気づけないからです。

特にニーズが絞られていないのならば、お客様ご自身が日頃気にはなってるけど、なんとなくやり過ごしてるようなことを改めてあぶり出し、具体的なモノのご提案から購入を検討していただける方向に進めましょう。

たとえば、

季節の変わり目の薄手の羽織ものを、着る時期が短いからといって買わずに実はちょっと我慢して過ごしているとか

お財布をずいぶん長く使ってボロボロだけど、使い慣れてるし壊れてはいないからといって気にしつつそのままだとか

お客様が「いいのがあったら買うんだけどね」くらいに思っているアイテムや、お客様はまだ知らないけどきっと役に立ちそうだと思うアイテムを、ご提案の候補とします。

観察とお聞き出しをしながら、お客様の金銭感覚や美意識、ライフスタイルに合わせてチョイスしましょう。

セールストークは顧客視点で話す

では、セールストークそのもののポイントです。

セールストークの代表的NG例は

• 商品特徴をただただ並べて言い尽くす
• 販売員の好みでおすすめする
• お客様から聞き出したことを踏まえない

です。

商品特徴はついつい喋り倒しがちですが、目の前のお客様個人には響かない内容なら、聞かせるだけお客様の時間の無駄です。
どんなにあなたがいいと思うものでも、お客様はあなたではありません。
お客様にニーズを聞いておいて、無視して進めてくる販売員がたまにいます。集中できてないときなど、たまにやっちゃう人もいますね。お客様はゲンナリしますよ。

これが、セールストークに必要な工夫と決定率を上げるポイントです。