こんにちは。TopSeller.Styleの店舗マネジメント担当金田です。
街中も含め売場を眺めてるとニットやアウターを着ている方(お客様)が増えてきましたね。
朝晩は特に冷える季節になってきたので、お客様も徐々に「冬物」への移行と意識が高まってきているのではないでしょうか。
さて、これから店頭では“冬物商戦”へと向かっていくわけですが、当然ながら主軸となるアイテムが「アウター(ダウン・コート)」となります。高単価カテゴリーですから11・12月売上には欠かせない“売上の核になるアイテム”と言っても間違いないでしょう。(もちろん、ニットも重要アイテムです)
もうすでに店頭では展開されているでしょうから、物・VMD(器)軸での”販売体制”は徐々に整ってきていると思います。
知識・作法(着せつけ)共有の徹底ロスから招く”購買機会ロス”
では、残りの「人軸」での”販売体制”は整ってますか？
アウター(ダウン・コート)接客に必要な”知識”と”作法(着せつけ方)”は店舗スタッフ全員、”体現”できる接客レベルまでに達していますか？
少し話がそれますが先日、某店舗でコートの接客されてる時に目の当たりにした内容ですが、
試着してもらう際の”両腕から通し着せつける”あの動作をやらずに横に立っているだけで、お客様自身が自分から着てました。しかもスーツの上からなので補助なしではかなり着にくそうしておられました。(想像できるシーンかと思います)
たまたまだったのかもしれません。しかし、どういう事情があったにせよ作法(着せつけ補助)、つまりコートで言えば肩・腕回りの着心地等は自店舗で取り扱ってるコートの”セールスポイント”の1つであるはず。
なのに、1番最初で肝心な肩・腕回りの”着心地セールスポイント”が着せつけしなかった事だけで台無しとなり、案の定購買にも至らずと…。そのお客様が買う気があったのかどうかわかりませんが、例え後日購入を検討されていたとしても、”着心地の悪さ”の印象が強く恐らく前述の店舗での購入はないでしょう。
店舗での「アウター知識・作法(着せつけ)勉強会」の必要性
ちょっと幼稚的な題目となりましたが、前項内容でお伝えした販売員のちょっとした簡単なミスから”購買機会ロス”を招く事がないよう各店舗「アウター勉強会」を実施される事をオススメします。
“高単価アイテム”だけでに知識指導・共有はもちろん、作法(着せつけ方、立ち居振る舞い)などのレクチャーも必須内容です。
以下、共有しておきたいポイントを簡単にまとめます。
・セールスポイントはどこなのか？
(どういった時や場面、どういう服装時等にオススメ”ポイント”は活かされるのか？)
・ジャケット、スーツ等着かさばるアイテムから羽織らせる時の試着作法(着せつけ)
・ダウンとフェザー、中綿のそれぞれ持つメリットとデメリット(同様にウールとカシミヤなど)
→この辺は後に金曜日担当の南氏に解説頂きましょう 笑
・有名ダウンブランドの認識、善し悪しも理解してれば尚良し
と各店、店長や店舗の売り頭が主となり、スタッフ全員が上記で挙げた”基本的な部分”での同等の接客を”体現”できる事を目的とした「勉強会」を売上分母が高い11・12月を迎える前に今一度、実施しておきましょう。
そして、販売員の原因となる「購買機会ロス」を極力なくしていきましょね。
“アウター(コート)スキル”を高めたい方は以前、執筆されていた森野氏の記事をご紹介します。これからの時期にほんと為になる「記事」ですよ〜 ⇩
では、また来週〜
