コートの売り方3Step

はい、これだけです。
簡単でしょ！！

1.あらかじめ自分が着てみる

店内にあるコートは、品番すべて試着してください。できれば、似ているものから順番に、感覚を忘れないうちにどんどんいきましょう。

チェスターならチェスター、モッズならモッズ比較といった具合に進めます。
袖を通した瞬間に感じた着心地を忘れないようにしてください。
そして、なぜそう感じたのか理由を考えます。
それから、それによって起こる見え方の効果なども。

同じサイズだけど、
他より細く感じるとか、重く感じるとか、持ったら重かったけど着てしまうと楽に感じるとか、そういったことを

デザインやパターン、素材の特徴から理由を見つけて

それによってどう見えるか？
着ていてどうか？
どんな人に合いそうか（ニーズがありそうか）？

そのあたりを具体的にとらえて、お客様にオススメする際にはそれをもとにご提案します。

2.お客様に試着してもらう

「よかったらご試着できますので～」は、NGです。

上記1.で、自分があらかじめ着てみたときの感覚を織り込みながらご試着をすすめます。
「少し腕周りが細めなのですが、すっきり見えるし意外に動きやすいです。ぜひお試しいかがですか？」など、「○○だけど××です」というギャップや効果をイメージしやすい表現で具体的に伝えます。

また、お客様はだいたい否定から入ります。
買う気のあるお客様ほど否定から入ります。

代表例として「重いよねー、ほら、すごい重ーい！」ってよく聞きませんか？(笑)
コートハンガーも十分重いですからね…。

本当に重いコートもあるけど、それはそれでデザインや素材に理由があるはずです。ファッションとして表現されているものであればそれをお伝えすればよいことです。

また、春先からしばらく防寒用のアウターに触れていませんでしたから、重く感じるのも仕方がありません。

お客様の迷いや買うことへの不安からくるマイナスイメージも、ちょっとした気づきの切り口を伝えるだけでだいぶ和らげることができます。

そしていざ試着してもらう流れになったら、お客様に上手に着せてあげましょう。
着せるのがへたくそな販売員はけっこう多いです。

一番良いのは、お客様に腕を後ろに出してもらって、その腕をすくうように片方ずつ肘あたりまで袖を通したら、そのままスッと襟足まで乗せる方法です（動画つけたほうがいいのかな…）。

着せた後は、かっこよく着せ付けてあげてください。左右が傾いていたり、ベルトがきれいに結べていないのはコートが素敵に見えません。

販売員が着せるの下手＝着にくいコートという変換がお客様の中で起こるので、いつも上手く着せられない自覚がある方は誰かに協力をあおいで練習してくださいね。

3.他との違いを具体的に伝える

アパレル販売員が時々使う「このつくりでこのお値段だったら…！」というトーク。
それ、誰比較ですか？どこ比較ですか？
あなたのお店やブランドの中で、ではないですか？

お客様は損したくないから、いろいろご覧になっています。たくさんご覧になってから購入を決めます。
ですから、コンペティターになりうるブランドの商品チェックもお忘れなく。
そしてお勧めしたい自店商品の強みを見つけて「ぜひココの違いをチェックしてください！」と、見るべきところを具体的にして差し上げます。

見るべきところは、お客様にとって必要なポイント

たとえば、通勤用のコートをお探しで
自転車通勤の方なら風を通さないとか裾が長すぎないことが条件ですし
駅近くにお住まいでほとんど外は歩かないけど電車通勤で座っている時間が長い方ならショート丈やしわになりにくいものがいいかもしれないし
毎日満員電車で立ってご通勤なら吊革につかまりやすい柔らかさや軽さがストレスを軽減するはずです。

販売員目線で、かわいいとか、トレンドだとか、売れてるとか、そういったことに終始しないように気をつけましょう。