繁盛期の売上構成に必要な『3番手アイテム』の存在

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こんにちは。TopSeller.Style店舗マネジメント担当の金田です。

12月はいきなり日曜日スタートとなりましたが、皆さんの店舗は好発進できましたか?各館を廻っていると、11月最終の追い込みと12月の好発進を目的として今年は特にブラックフライデーにちなんで各々の店舗が”独自の施策”を実施されたように感じました。

これからXmas、年末年始へと日を追うごとに客数、需要は拡大していくので店舗としては更に「売上最大化」を目指したいものです。

そんな12月は年間で「1番売上を獲りたい!獲らなければいけない月!」であることは当然どの店舗にも共通事です。上記で述べたように、「客数の最大化から売上の最大化」と1番の稼ぎ時ですからある意味、店舗にとって、販売員個人にとっても1年間の”集大成”の月と言ってもいいかもしれませんね。

しかし、ご周知の通り各店舗ともに「12月」の予算はどの日をとっても高く設定しているはずです。とてもじゃないですけど、個々の販売スキル、マンパワーだけでは売上を賄えないことは言うまでもなく。

「12月」を戦う上で求められるのは店舗全体の機能、個々のスタッフのレベルアップが必要不可欠です。

今回は、今からでも対応できる店舗全体のレベルアップに向けた応急処置的なアドバイスを簡潔にお伝えします。

 

“売るべき以外の商品”(サブアイテム)の推進強化を!

ある程度店舗の”売れ筋”は11月の動向から絞られてきていることでしょう。恐らくこの時期からほぼ新規商品の投入はなくってくるので更に絞りやすくもなります。

要点を順にお伝えすると、まずは日々の予算達成に必要な売上構成を占めるアイテムを店舗スタッフ全員が把握しておきましょう。

この時期はアウターを軸とした売上構成、次いでニット・冬物雑貨の売上構成がどの店舗にも”必要な要素”であるので強化されていることだと思います。

ただこれだけではどの店舗にも共通しているわけで、特にアウターはもしかしたら狙い通りにいかなった時のリスクが当然あります。

そこで更に重要なポイントとして、

3番手の売上構成となるアイテムも同時に強化しておきましょう!

ということ。要するに、上記のアウター・ニット・冬物雑貨以外のアイテムでの売上構成を推進していくということ。「サブアイテム」を確立しておきましょうってことです。

季節がらアウター・ニットが当然メインアイテムです。しかし、度々ですがそれはどの店舗にも共通しています。

ボトムスやシャツ・ブラウス等の売上構成を占める「3番手アイテム」を確立しておくのです。

決して1点単価ではカバーできませんが、客単価やSET率向上のアイテムとして稼働できれば、売上全体へのリスクヘッジに自ずと繋がってくるのです。

アウターやニットの売上構成と色気を出していきたい時期でありますが、万が一狙い通りにいかなった時を考慮し、「3番手アイテム」の推進強化を繁盛期の今時期だけに店舗全体で念頭に切り替えできる準備はしておきましょう!

1年の集大成です!「売上最大化に向けて」MAXで追い込みかけていきましょう!

 

では、また来週〜

 

 

 

 

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金田 拓巳
About 金田 拓巳 170 Articles
販売員歴14年(店長歴7年) (株)ワールドストアパートナーズ 入社初月から店舗個人売上実績1位。1年目後半~ブランド内全国個人売上1位をサブまでの3年継続。異例の早さで「店長」へ昇格。 店長就任後、部下スタッフを同様に全国区の販売員に育成し。担当した店舗では常に前年比110%〜130%の売上増加を実現。 2016年→ヒューゴ・ボスで再度パフォーマーとして活躍。 2017年→「販売・マネジメント」の観点からフリーランスとしてスタート。 2019年→企業に戻り郊外中心数店舗の「販売トレーナー」として現在活動中!

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