店舗もEコマースも「店の外のイメージ力」で売上が大きく変わる。

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こんにちは、ヨツモト リョウヘイ(@Playtopseller)です。

ちょっと前の繊研新聞に面白い記事がUPしていたのご存知ですか?

トプセラ執筆者の深地さんも取り上げていたトピックですね。
緊急事態宣言中に売れた商品のランキングなんですが、記事を抜粋しますと

 

 海外ファッションECサイト「バイマ」を運営するエニグモによると、緊急事態宣言下で売れた商品1位は、男女ともに「Tシャツ・カットソー」だった。

繊研新聞デジタル版 7/6
https://senken.co.jp/posts/data-emergency-declaration-200706

 

一番売れたのはTシャツとカットソー。
以下のランキングがこうなっています。

*繊研新聞より拝借

 

当然といえば当然ですが、自宅にいる時間が大半の自粛期間中に売れているのは、家で使えるものが大半。
Tシャツ&カットソーも家着としても使えるし、サイズ感もそんなに迷う商品ではないので買いやすいからですね。
その他の商品を見てみても、インテリア類や消耗品が多い。

その中で、面白い商品がランキングに入っているのに気がつきましたか?

男性でのランキング2位のキャップです。
キャップは外出する時に被るはずなのに、、、なんて思いますよね。
このランキングを見た時に僕もそう思ったんですが、すぐにクライアンのあるローカル店長が話してくれたことを思い出したんです。

 

お客様が家で「何をして何を考えているか」をイメージできる強み

先ほどの深地さんのツィートにもリツィートしたんですが、店舗は空いているけどコロナリスクの心理的な不安来があり、お客様の来店数が激減していた時の話し。

通常で組まれているMDが全く機能しない、誰も経験がしたことがない事態。
本部からは、感染リスクを下げる為の店舗運営の指示はある程度だされていましたが、売上の対する具体的な対策指示までは降りてこない。

そりゃそうですよね。
本部の方達だって、こんな経験は初めてです。
何をどうすればいいか、全くわからない状態なのは想像できます。

それでも、少ないながらもお客様は来店してくれている中、店舗を開けているからにはなんとか売上を積み重ねていきたい。
その店舗の店長さんは、自分も感染のリスクがある不安を抱えながらも、必死に考えたのは

お客様が今、家でどんなことをしているか?です。

今回のコロナリスクは局地的な発生ではなく、全世界的に同じ状況になっている。
つまり、自分が今家で撮っている行動が、お客様の家の中での行動と同じはずと仮説をたてて、店舗のチームみんなで意見を出し合ってしたところ出て来たのが

 

 

「今は自宅時間が多く化粧やヘアメイクしない。配達受け取りの時にサッと被れるキャップをPOPと一緒に打ちだそう!」

 

 

この仮説を採用し、店舗のファサードで「さっと被れば配達の受け取りも困らない!」
そんなPOP と共にキャップを中心としたレイアウトを組んだところ、キャップは今までないぐらいの点数が売れ、同時にキャップきっかけで店内の入店客数も増加し、結果的に他の商品も売れていくことになったんですね。

誰もが経験したことが無い環境下でとった、素晴らしい一例です。

 

店舗であれ、Eコマースであれ、買うのはお客様以外にはいない。

僕はクライアントさんに

店舗の外でお客様が何をして、何を考え、どんな暮らしをしているのかのイメージ力を働かせてください。
そのイメージ力こそが、店舗の売上に繋がります。

と常々お伝えするようにしています。

ずっと店舗の中にいると、ついつい自分たちの店舗の中が全ての世界になってしまい、いつの間にか売り手目線での「たぶん、お客様はこうだろう」になってしまい、お客様の本当のニーズを見失ってしまうからです。

これは、店舗だけに限らずEコマースも同様です。

店の外でお客様が何を考えているのか?をイメージできれば、集客の際の打ち手も精度があがり、品揃えも同様に精度があがります。
店の中の回遊のデータだけでは見えてこない、店の外のデータをもてる店舗やEコマースこそ、売上をとれる店舗となってくる。

そんな良い例をお伝えしました。

 

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四元亮平
About 四元亮平 203 Articles
PLAY inc 代表/リテールコンサルタント 全力でアパレル販売員を応援するメディア「TopSeller.Style」主宰 文化服装学院リテイルブランディング科 特別講師 アパレル企業のリテールマネジメントやBMW japanなどの他業界でもセールスコンサルティングを提供し、近年はリテール販売員のDX化を推進するデジタルセールス&マーケティングコンサルティングも実施。 アパレル業界全体のリテールロイヤリティ向上を目指しwebメディア「TopSeller.Style 」の運営や文化服装学院の特別講師も務める。 リアル.デジタル.経営.ベンダー全てを経験し四方向のナレッジをカバーできるスキルが強み。

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