売れないとセールストークを考えるが、お店にいては思いつかない。

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こんにちは!水曜日セールス、店舗マネジメント担当Kosuです!

ツイッターはコチラ→@kosu_style

4連休が終わりましたね。

「売れねー」という声が聞こえてきそうです。。。

でも、本当にきついのは今日からです。

今までより少しでも集客はあったが、それもなくなる。
商品も薄くなる。
実需にはまだ遠い、秋冬商品。

集客が落ちます。
でも、連休後、集客がないのはいつもの事です。

僕はメンズでしたので、1客逃せばボウズ(販売0円)になる。というプレッシャーの中での営業です。

ラッキーパンチはありません。

1客を捕まえられるかどうかの勝負です。

今日は、

その勝負のために何をしているのか?という話。

早くアプローチ、ヒアリング、提案をしようと毎年のように言われます。

早くアプローチして、しっかりヒアリングして、たくさん提案して、単価良く!セット率良く!

当たり前ですが、これは無茶で、、

それはお店、予算の都合なのでスタッフに強いて指示しても大体上手くいかないものです。

接客注力させてうまくいかないのは、大体無理くりに商品の良い所を言わせてしまっているから。

売れない時に僕がするのは、

お客様が何を思っているのか、再度思い出してみる!

似たり寄ったりな売場の中で勝つ

店の商品を売りたいなら、他店の商品を見に行けと言われますが、これを僕なりに紹介。

シーズンの立ち上がり、
この時期の、各社の商品打ち出しは困ったことに

大体同じです。

軽い羽織、マンパ、定番ボトム、別注アイテム、先行ネームアウター

こんなところでしょう。

セレクトショップ勤務の僕は毎年、競合店と似た感じになるのがわかっています。
追っているトレンドも各社同じですし、売れるアイテムも似ています。

あとはどこで売れるのか?だけです。

一通りの接客の後に悩む。
どれだけウンチクやっても買ってくれない。
魅力が伝わっていないのではない。

単純に他のお店の商品と比較しているから。

あなたは隣のお店の商品と何が違うのか?説明できていますか?

自分のお店にいるだけでは絶対にわかりません。

僕がこの時期するのは比較です。

同じセレクト界隈のお店とファストファッション、この2つのお店の商品をしっかり下調べしておきます。

他社の値段、生地、カラー、シルエットなどを見ておきます。

お客様は買い回りされますので、自分も同じ体験をする。
見回って感じたことは、お客様も感じた事、それは接客に絶対に使う。
共感できる点はここから探す。

最も力を入れるのはファストファッションとの違いです。
似た商品なら、安い物を選ばれやすいですし、セレクトの競合は同じセレクトですが、お客様が実際に比較していて、足を運んでいるのはファストファッションです。
わざわざ値段の高いセレクトショップの服を買ってくれる価値を探さなければいけません。

自分がお客様なら本当に聞きたいのはそこと思うはずです。

自店の商品の方が

機能性が優れているのか?
着心地が良いのか?
シルエットが良いのか?
価格が魅力的か?

どこをセールストークに使うか?に正解はありませんが、そのマーケットや館、客層に合った攻めはあるはずです。自社、自店だけ見ていては提案の幅は下がります。

他社にはない点かつお客様に利点になるところはないか、日々商品を見て探します。

僕はカジュアルよりのショップですので、周りがキレイ目の店で商品がボトムなら
「最近は細身が多くて太ももがキツイいんですけど、ウチの商品はユル目なのでストレスなく履けます。」

のような感じで、競合との比較で提案トークを考えます。

特にメンズスタッフは長いウンチクに流れやすいので、セールストークに困ったらとにかく他を見に行くことです。簡単にセールストークは作れます。

値段の高い安いも感覚ではなく、他社と比較して高いのか安いのか?
高いとしたらどこに高い理由があるのか?素材?シルエット?探す。

他社との違いをメインにトークを広げます。接客中に他社の名前、商品を出すのはいけないので、注意が必要です。

脇の商材が輝く時期だから商品知識を入れる

脇の商材、

アパレルなら服飾雑貨と言われるカテゴリーです。
アクセサリーから時計、ベルトに始まり、
特にバッグ、シューズ需要はこの時期高くなりやすいです。

なぜか?

春と秋は気温が同じだから、というのが一つの答えです。
あとはイベントが年末にかけて多いというのもあります。

春物など前のシーズンのモノを使いまわせる時期で、良く言う定番系の商品はお客様も持っているので、無理やり今買う必要がないわけです。

既に持っているものには興味は行かないので、バッグやスニーカーなどに予算が回せる人が増えるというわけです。

お店的にも、立ち上がり商材は物量が多くないので、お店のスペースを簡単に埋められるバッグなどはレイアウトしやすいというのもあります。

逆を言うと場所を確保できるのもこの商品が薄い時期しかないとも考えています。

そのため、この時期はバッグ、スニーカーの面積を増やして対応します。二面出ししてとにかく触り、アプローチチャンスも作ります。

バッグやスニーカーに僕が力を入れるのは、店のボリュームもありますが、目的買いの商品で単価が高いからです。要は打率が高く、売上に繋がりやすい。

接客で必要なのは、

正しいスペックを伝えることができることと、

着用シーンのマッチ

と難しくないからですね。
スタッフ共有、知識づけしてないと売れないので注意は必要です。

こういったカテゴリーの商品は情報収集でしやすいのでマストに!

ウェアなどは他社との比較を見越した知識を接客へ。

服飾雑貨などはスペックの知識をインプット。

アイテムによって身に着ける知識も使い方も変わってきます。

そして十人十色のお客様に対応するためには、こういった違った角度の商品知識、接客の知識も必要です。

より売れにくくなる日が続きます。

顧客も取り合いなのも事実。

1%でも打率を上げるために、努力していきましょう。

連休後、その時間はできてくるはずです。

それでは、また来週。

リモート商品説明会、展示会はスタッフ教育に広がれ!

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kosu
About kosu 40 Articles
販売員歴7年 ライフスタイルセレクトショップ勤務。メンズ、レディース、キッズ、雑貨、家具全てを扱うサブ。メンズドレスにおいては常に全国トップレベルの実績により入社初年度から企画にも参画し多岐に渡る現場の仕事を経験。担当カテゴリー、個人実績では全てトップクラスの実績を残すも、その裏で起こる問題に常に苦悩していた元トプセラ読者。販売、マネジメント、教育、店舗運営で今も奮闘。

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