店舗はステージ、アパレル販売員は演者、お客さんは観客。

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こんにちは、TopSeller.Style「トプセラ」のヨツモト リョウヘイです。

 

僕が考える売れるアパレル販売員の接客術&販売論。

「感覚」を「理論」に置き換えていく。
そんなコトを毎日やっています。

でも、「理論」を作り上げるコトとは他にこんなコトも毎日頭で空想しながら売場に立ってる。
僕の「思考」のベースにあるうちの1つ。

 

それは

売場はステージ、アパレル販売員は演者、お客さんは観客。

 

あなたが常にお客さんに渡す商品は感動。

販売業をするにあたって僕たち物販業はモノも必要です。
それもお客さんにとって「価値があるモノ」が。
僕たちは「価値あるモノ」を作ってくれているヒト達のモノを、世の中に伝えるコンダクターの役割も当然あるわけだから。

ただ、その「価値あるモノ」に頼った販売は限界があるしそれじゃ、自動販売機でいいわけなんだよね。

 

あなたがお客さんに買ってもらうのはお客さんの問題を解決した後に生まれる「感動」。

ここから逆算すれば全てうまくいく。世間でよく言われる、お客さん目線に近いもの。

全てはお客さんの感動を作りだす為に。

観客であるお客さんを感動させる為に、あなたはどんなストーリを用意して、そのストーリーをどのように演じきるのか?

その演者を最高に生かすステージのつくり方は?

まず最初に必要になってくるのがストーリーだ。

あなたが観客を楽しませるストーリーは?
お客さんは「必要なモノ」を買いに来るだけっていうつまらないストーリですか?

なんの盛り上りもないな、それじゃ。
物語が始まって5分で終わっちゃう。
そんな舞台にお客さんがまた来たいと思う?

あなたがお客さんの「必要なモノ」を見つけ出す為にわざといくつかの「謎解き」を用意しておく。
お客さんは「必要なモノ」を探し出すために冒険にでかける。

こっちにいけばいいのか?
いや、こっちの道の方がただしいのかな?

接客で「買い物にきて、どれを買うか迷う楽しみ。」をあなたが用意してあげればいい。

 

簡単に見つかるモノよりも、自分で探し出したモノの方がお客さんは見つけた時に「感動」が倍増する。

ロールプレイングゲームのダンジョンで宝箱を見つけた時のように。

その宝箱を開けるとお客さんにいままでかけられていた魔法がとける。

「困っている姿のお客さん」っていう魔法が。
お客さんが見つけた宝箱を開ける「鍵」を持っているのはアパレル販売員である、あなただ。

宝箱を見つけても、宝箱を開けないと意味がない。
お客さんとの会話の中で魔法を解く「ワード」を手に入れお客さんが本来なりたいはずの姿に戻してあげる。

あなたが演じるのは「本当ならもっと美しいはずなのに日常って魔法でがんじがらめにされてしまった女性達」を、本当の美しくてお洒落な姿に戻してあげるコトが出来る鍵をもったナイト。

じゃあ、そのナイトがいるステージはどんなセットが組まれているのか?
そのセットの配置はどうなってる?
売場の商品や什器はどうなっているかってコトだ。

置いてる商品やPOP、一つ一つがストーリーや役者を引き立たせる。
ステージの緞帳が上がった瞬間から、観客がワクワクしてしまうような、そんなステージなっていないとね。
あなたの頭の中は無限大に自由だから。

 

僕は現場に立つときに今でもこれイメージしています。

毎日、毎日。

 

今日はどんなストーリーでお客さんを楽しませようかって。
どんなセットがこのシナリオに合うだろうかって。
どんなナイトを演じきろうかって。

アパレル販売スキル&接客術は一日で飛躍的にレベルアップするわけじゃない。
日々の積み重ね、お客さんとの積み重ねの先にある。

でも、これはあなたの脳内ですぐにできる。
だって、あなたの頭の中はあなたが自由に何でもできるからね。

だから、あなたも今日からイメージしてみて。
まずは頭の中だけでもいい。
それが出来れば次に「行動」に繋がる。

お客さんをどんなストーリーでどんなステージで、どんな演技で楽しませるのか?

お客さんは「感動」と引き換えに、あなたからその宝箱を喜んで買ってくれますよ。

 

あなたのシナリオはどんな伏線があるの?

あなたのステージはどんな仕掛けがされてるの?

あなたはどんなキャラ設定で演じるの?

そして,お客さんは感動していますか?

 

あなたが想像する最高の「舞台」教えてよ。

 

 

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四元亮平
About 四元亮平 212 Articles
PLAY inc 代表/リテールコンサルタント 全力でアパレル販売員を応援するメディア「TopSeller.Style」主宰 文化服装学院リテイルブランディング科 特別講師 アパレル企業のリテールマネジメントやBMW japanなどの他業界でもセールスコンサルティングを提供し、近年はリテール販売員のDX化を推進するデジタルセールス&マーケティングコンサルティングも実施。 アパレル業界全体のリテールロイヤリティ向上を目指しwebメディア「TopSeller.Style 」の運営や文化服装学院の特別講師も務める。 リアル.デジタル.経営.ベンダー全てを経験し四方向のナレッジをカバーできるスキルが強み。

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