こんにちは、遊びも売上も常にトップセラーの金田です。
- 「新人スタッフは良き先輩を真似る」
- 「店長はやりがいのある環境を作る」
でしたが、参考にして頂けましたでしょうか？
第1回～ここまでは店長が「スタッフ」をどう活かし、どう育成するかをお伝えしてきました。今回からは、店長として店舗全体の売上を上げる為に必要な考え方、勝ち方などをお伝え致します。
売上アップの5要素。どこを伸ばすか？で「勝ち方」を見い出す
売上５要素はご存知ですか？ アパレル業界全般、いや業種問わず商売をする上で「売上」を構成するキーワードは以下。
＜売上５要素＞
・買上客数 → 購買頂いたお客様の数値
・買上点数 → 購買頂いた商品の数値
・客単価 → 購買頂いたお客様の単価
・１点単価 → 購買頂いた商品の単価
・SET率 → お客様１人当たりに購買頂いた商品点数の割合
「売上」を上げる為にどの要素を伸ばすかで商売の方向性が決まってきます。
特に「アパレル店舗」では
- 買上客数
- 客単価
が主に「販売員」のスキル次第で変動する要素であり、個人・店舗単位で着手しやすく成果に結びつきやすいです(勿論、１点単価・SET率もスキル次第ですが)。
さて、僕はスタッフ時代、所属ブランドでTOPの個人売上を出し続けていました。先述した要素の中では特に「客単価」が高く、客単価ランキングでも同様に毎度TOP圏内に君臨していました。
１人のお客様に「良いモノ(高単価)」を「まとめて購入して頂く」事が販売員として得意＝強みで、この強みを店長として次は「店舗」で活かし、スタッフ個々の「客単価」UPに繋げる事で更なる売上拡大を目指しました。
「買上客数」「客単価」：二つの要素は自分の成功事例を店舗全体で真似る！
自分自身がスタッフ時代に取り組んだ成功事例を基にスタッフへ共有し、「店舗」単位で取り組みます。
1 : スタッフ１人１日１回、スタイリング提案での接客の徹底。※週末時は複数回の目標設定
2 : フィティングルーム場所で接客する事を徹底。※お着替え中にお客様イメージに沿うアイテム２点程準備。
3：ボトムス試着時は必ず勧めたいベルトと一緒にお渡し。(さりげなくがポイント)※シューズも準備で尚良し。
4 : TOPSニーズであっても、必ずボトムス含めたスタイリングイメージを見せる事を徹底。
5 : お客様の入店きっかけ(タッチポイント)を見逃さず、接客の過程に組み込み提案。
特に１～４は実践的なので効果が現れやすい。３に関してはベルトだけ買いに来るお客様は少ない為、「ついでに買う」ケースが非常に多い。客単価・SET率が安定する手法です。
これを店舗として実施し始めた店舗年間数値は対前年、
売上前年比:110%
客単価前年比：115%
この結果は客単価UPから売上伸長と、スタッフ時代の「自分の強み」を店舗につなげ、「店舗」が一丸となり取り組んだ成果です。現在、店舗・スタッフが変わっても継続して取り組み、売上拡大中です。
「売上」が上がることの嬉しさは勿論ですが、何よりサブや売り頭が先述の内容を後輩・新人スタッフを巻き込み、受け継ぎ伝承してくれていることが一番嬉しいのです。
今後は各スタッフそれぞれの「強み」から、店舗の「勝ち方」に繋がる事を期待したいと思います。
さぁセールも終わり、秋物が本格的に立ち上がりました。また「販売力」が求められる時期です。スタッフの方は個人として、店長の方は店舗として是非、必ず効果ありますから実践してみて下さい。
