「いま」の話だけできてもダメ
店頭でお客様に、今季のトレンドを尋ねられることは少なくないと思います。
トプセラ読者の販売員の皆さんなら、きっとスラスラと答えられることと思います。でも、あなたがトレンドを答えたとき、お客様のリアクションはどうでしょうか。
テンション上がり気味で聞いてくれますか？
そして、買ってくれていますか？
結構な確率で「へぇー。」と聞くだけ聞いて
買わないで終わっていると思います。
お客様は得するよりもまず、損したくない
なぜお客様はそのような質問をされるのでしょうか？
これが今季のトレンドですよ、とお見せして答えたのに、お買い上げにはならなりません。なぜトレンドを聞いてくるのでしょうか。
まずはお客様の心の内を解いてみましょう。
トレンドを聞いてくるとういうことは、お客様はトレンドが気になるものの詳しくないか、最近わずかに得た情報に確証が欲しい状態です。
トレンドと全然関係ないものよりは、多少意識したものを買いたいけれど、ミーハーかつ貪欲にトレンドを追っているわけではなく、もっと言うとそこまでファッションに時間とお金をつぎ込むつもりは無いので、自分のワードローブに足しても自然で、失敗したと思わないで済むモノはどれだろうか？
細かく言うとこんな感じです。
人は、買ったモノを誰かに褒められたり、それをあらかじめ持っていたことで慌てて用意したりせずに済むと「買って良かった」と思うものですが、その瞬間が必ず来るかどうかはちょっとわかりません。
でも、流行りモノを買ってすぐ着られなくなったり、流行感が強すぎて逆に着る機会が少なかったりして「買わなくてもよかったな」「ちょっと損したかな」と思うことは、もう経験済み、もしくはよく聞く話なので想像が容易です。
だから、得だったと思えるかどうかより損しなかったと思えるかどうかの方が、より現実的な決め手になります。
ミーハーはカッコ悪い？！
かれこれ15年くらい前には「ユニバレ（着ている服がユニクロであることがバレること）」という言葉が生まれたくらい、量産系はダサかったし、ファッションに携わる人間が着てるのがバレたらちょっと恥ずかしかったし、安いけど品質も悪かったです。だから、おしゃれをしたい人はファッションにお金を掛ける必要があったし、そういうお店に行くから必然的にトレンドに乗って買い物をしていました。
しかし現在は、量産系でもトレンドっぽい服は買えるし、品質もそんなに悪くないです。「これ？ユニクロ！」って堂々と言っちゃう。「そうなんだ、ユニクロ使えるよね！」って周りも返す時代です。
お客様はトレンドに乗ることがステイタスではなく、賢いお買い物ができることが消費者としてのステイタスになってきています。
トレンドアイテムの塊みたいなスタイリングにお金をたくさんかけているのは「あんなの来年どうせ着れないのに…（出費が）もったいない」という視線を送っています。
もちろん、高いモノの高いなりの良さを知っていて、そういうものが着たくて選んでいるお客様もたくさんいらっしゃいます。しかしそういうお客様たちも「今だけ」よりは、せっかくだから「飽きずに長く使える」ほうを選ばれるようになっています。
質問の一歩先まで答える準備をしよう
お客様に今季のトレンドをバシッとスタイリングで見せてもすんなり買ってもらえないのは、お客様が本当に聞きたいことは「今季のトレンド」ではないからです。
本当に聞きたいことは
今季のトレンドに合わせて使えて、来季に着ていても「まだ着てる」感がなくて、のちのち使えて、先に買っておいて良かったなと思える商品はどれですか？
覚えていてくださいね。
