本部の指示には出てこない「売れるVMD」の作り方

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こんにちは、遊びも売上も常にトップセラーの金田です。

秋らしい気温になってきましたね。徐々に秋物稼働も良くなってきたのではないでしょうか。

今秋の「売れ筋」も明確になってきたはずです。

さて、前回は入店率を上げる為の措置として「効果的なVMD変更」について述べさせて頂きました。今回は「店舗VMD」についてお伝えします。

「VMD」は、ブランド・店舗においてやり方、考え方が違います。各店舗の成功例や勝ち方があったとしても他店舗への共有や横展開が難しい。

また、館の特性、他社店舗や自店舗のアイテム売上動向・結果から分析、自店が勝つ為の打ち出しを考え、展開と修正の繰り返し。正解・不正解はお客様の反応(購買)によって結果に表れ、判断材料は「お客様」です。

そんな創造を必要とする業務「VMD」はアパレル販売員としては誰もがやってみたい・身につけたいスキルではないでしょうか？

今回は、技術やテクニック、見せ方の「魅せるVMD」の考え方ではなく、「売れるVMD」の考え方について自身の経験を通しお伝えさせて頂きます。

注意)技術やテクニックはブランド・店舗・扱ってる商品が違いますので、あくまでもお伝えするのは「考え方」です。

「魅せるVMD」と「売れるVMD」は大きく異なる

まず、「魅せるVMD」とはブランドイメージやシーズンイメージを演出した商品の見せ方。

「売れるVMD」とは多くのお客様へ好感を持って頂く商品の見せ方。

簡単に言えばこんな感じでしょうか？

僕はドメスティックブランドにて百貨店・FB(ファッションビル)・SC(ショッピングセンター)と各代表的な市場(館)で店長を経験しました。そんな各市場での違いは「客層」と「買い方」。「客層」が違えば売れ筋も違いますし、「買い方」が違えば客単価に大きく影響する内容面での売れ方も違います。あたりまえですが、そもそも動向が違います。

また、「魅せるVMD」では、ブランド本部からの「打ち出し例」、他店舗の「成功例」に基づいた「VMD戦略」の発信を参考にと指示があります。

確かに自店に落とし込みできるポイントはあったりするので参考にしたいのですが、

そのまま自店VMDに落とし込んでも

「売れない…稼働しない…」

ってケースありますよね？

そりゃお客様も地域によってライフスタイルが違えばニーズも違いますから、各店「売れ筋」に違いがでます。

VMDは洞察力！お客のライフスタイルを読み取る事が成功の鍵

だからこそ、自身は経験した各市場(館)からVMD戦略の「考え方」として心掛けていること

・館に来店されているお客様を観察する

・館に来店されているお客様から洞察する

を重視。

この２つは密接につながっており、「観察」ができていないと「洞察力」は身につきません。

要は…

自館に来られているお客様方々のニーズや動向を事前から察知→憶測に基づいた表現

これができなければ「売れるVMD」はできないと考えて下さい。スピード感ある「対応力」と「判断力」が同時に求められます。だからこそまずは、

「お客様を知る」為に客層・服装などからライフスタイルを推測する。

つまりお客様情報をイメージする力を癖づけ身につけて下さい。

「洞察力」を磨き、自身のスキルからアウトプットできれば効果的な「売れるVMD」ができます。

これは以前、「販売スキル」分野でも四元さん・森野さんがお伝えしています。

「顧客」分野でも谷口さんがお伝えしています。

違いは「個人」か「店舗」の単位が違うだけ。店長や経営者として目指すのであれば必ず「洞察力」は必要なスキル。今現在どのポジションであろう関係なく身につけて頂きたいスキルです。

「販売」「顧客」「マネジメント」全てにおいて活かせる能力です。

閑散期である今だからこそチャンス！

通路を歩かれているお客様を「見る・知る」コトから憶測してみて下さい。必ず「勝つ」為のヒントはあります。接客時も同様です。

また1つスキルアップする効果が期待できます。

さて週末からシルバーウィークですね。

多くのお客様が来店されます。

あなたの店の「売れ筋」を軸とした、あなただけの「VMD戦略」。あなたの販売力で自身と店舗の勝利に導きましょう。

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