こんにちは、ヨツモトです。
店頭に立って販売をしていると、話も盛り上がり商品も気にいってくれて、あとは買ってくれるだけ！と思っていた時に「いや、でも今日は、、、」って一言で急にトーンダウンして買わずに帰ってしまうお客さん、、、今までで経験ありますよね？
その時の販売員側の「え？いや、買わないの？」って心理状態。
今までの笑顔を維持するのが至難になるぐらいの心の揺さぶられようじゃないでしょうか？笑
多くの「でも今日は、、、」の後にでてくるお客さんのワードの裏に隠されるインサイトは
「後ろめたさ」や「罪悪感」です。
例えばあなたの日常でも「後ろめたさ」や「罪悪感」を感じる行動をとってしまう場面が多くありませんか？
「ダイエット中なのに夜中に甘いスィーツ食べてしまった」「健康に悪いってわかっているのにタバコをやめられない」「お金を貯めたいのについアマゾンでポチってしまった」などなど。
このような場面での「罪の意識」のレベル感は様々ですが、やってはいけない事をしたっていう罪の意識から良心が咎められて動揺したり、うろたえてしまったりしている点は同じ。
つまりなんとも言えない自分への「後ろめたさ」を感じる事です。
先ほどの「でも今日は、、、」の多くのお客さんも自分の欲求にしたがって「今ここで買って自分のお金を減らしてしまう」という「後ろめたさ」や「罪の意識」を買い物に後に感じてしまう事を無意識レベルで感じているので、それを避けるために「自制」がはたらくわけですね。
ですので、逆を言えばこのようなお客さんに「後ろめたさ」を感じさせなくして「欲求」に従う事が問題ないと納得できる
言い訳を用意してあげる事
これが、できればお客さんは十中八九買っていきます
ただし、この言い訳をあなたが用意してあげるにはまず「後ろめたさ」が3つの要素で形成されている事を知る必要があります。
あなたがこの「後ろめたさ」を形成する3つの要素を知る事で
お客さんの「後ろめたさ」を取り除く「魔法の言い訳」を作ってあげれる事が可能になります。
販売員だけでなく物やサービスを「セールス」するなら誰もが知っておきたい、お客さんが欲求に忠実に行動できる「魔法の言い訳」の作り方とは、、、
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