あなたが何を買ってもらっているか?を知る質問。

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ヨツモトです。

 

多くの販売員のヒトは、日常的に「能力」を

お客さんとして買っています。

 

例えばマッサージや美容室でのカット。

これは「モノ」ではなく「能力」を買っている。

その能力に対してお金を払っていますよね。

 

でも、多くの販売員のヒトは同じように

自分の「能力」を買ってもらう意識がありません。

 

同じ「サービス業」であるのに。

 

お客さんが欲しい「モノ」だけを売ろうとして

自分の「能力」を買ってもらおうとはしません。

 

しかも、「売れない販売員」ほど「モノ」

を売ろうとします。

そして、「売れる販売員」ほど無意識で

自分の「能力」を買って貰おうとしています。

 

「売上」の差は圧倒的に開いていきます。

 

誰もが自分の「能力」を買ってもらえるのに。

いつまでも「モノ」を売っている。

 

 

では、具体的にどうやったらあなたの「能力」を

買ってもらえるのか?

その方法をお伝えしていきます。

 

 

何の為にモノが存在しているか?

 

 

「あなたが販売員になる事を決めた理由は何ですか?」

 

あなたが販売員になった理由は、

あなたなりの理由を答える事が出来るでしょう。

 

「では、販売員が店頭に必要とされる理由はなんですか?」

この理由に何て答えますか?

 

この答えで、あなたが「能力」を買ってもらえているか?

が、分かります。

 

恐らく多くのヒトは「商品を売る為。」と答えるでしょう。

これは言葉のごとく、「モノ」を売っているという答えです。

 

「いやいや、商品を売ってる時に接客してるし

接客の能力使ってるよ。」

「そもそもモノ買ってもらう仕事なんだから

この答えで何がおかしいの?」

 

その考え方自体が問題なんです。

 

あなたはお客さんにモノを買ってもらう際に、すでに

あなたの接客という能力も買ってもらっているという

コトに気が付く事。

 

これが「能力」を買ってもらう一番最初のスタートです。

 

 

では、販売員が店頭に必要とされる理由は何ですか?

の質問に対して、能力を買ってもらっている販売員はこう答えます。

 

「お客さんの抱える問題を解決する為」だと。

 

その問題を最適に解決するツールが「モノ」で

あるだけなんだと。

 

お客さんの抱える問題を解決する

 

 

多くの販売員は自分の能力を「接客」と

思い、またその言葉を口にします。

 

ですが、接客自体も実はツールなのです。

 

本当に必要な能力は「お客さんの問題を解決するコト」

なのです。

 

お客さんは自分の問題を解決できるサービスに対して

お金を払っている。

あなたは、「お客さんの問題を解決する。」能力をお客さんに

買ってもらっている。

 

この意識やマインドを持つことができるかどうか?

 

これが自分の能力を買ってもらえる方法の最初の1歩です。

 

逆に言えば、いくら良い商品を揃えようと、小手先の接客スキル

を向上させても、いつもで経ってもあなたの「能力」を買ってもらうコト

は出来ません。

 

 

「モノ」に依存した接客をしていると、店舗やブランドが変わったとたんに

あなたの売上は落ち込みます。

 

ですが、「能力」を買ってもらっている販売員はどこの売場、

どこのブランドを販売しても、トップの売上を作る事が出来ます。

 

それは、「お客さんの問題を解決する能力」という商品を

どこに行ってもお客さんに買ってもらっているからです。

 

能力を買ってもらう為に覚えておくコト

 

「能力」を買ってもらえる販売員になる為には「モノ」を売らない。

 

「お客さんの問題を解決する」能力を買ってもらう。

 

その問題解決をする為の最適な「モノ」を選ぶ能力を買ってもらう。

 

 

「モノ」はツールであり、「接客」は方法である。

全ては「お客さんの問題を解決する為の。

 

あなたにしかない「能力」を買ってもらう為の。

 

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四元亮平
About 四元亮平 86 Articles
四元亮平(Ryohei Yotsumoto) 1978年8月生 兵庫県神戸市出身 TOP SELLER .STYLE 主宰。 幼少期から母方の叔母夫婦が神戸三宮で営む商売を手伝い始める。 場所は路上、商材は中古ファミカセを与えられ販売経験をスタートさせる。 ㈱ジョイックスコーポレーション入社後、約7年間「Paul Smith」トップセールス販売員として勤務。Paul Smith 全国販売員総合評価で断トツの1位として活躍。 ジョイックスコーポレーション退社後、2009年に大阪のミナミにて独立。 アパレル店舗運営事業部をスタートさせる。 TOP販売員時代の販売スキルを元に、店舗運営に加え独自のSTAFF人材教育や評価システムを構築し、ブランドメーカーだけでは無く、大手デペロッパーからのオファーを受ける自社STAFFを育て上げる。 現在も自ら現場に立ち、大手百貨店のPOP UP SHOPの売上レコードを 塗り替え現役でトップセラーとして活躍。 マーケティングの視点とコンサルタントの問題解決能力をあわせた接客スキルで現役トップセラーとして活躍。

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