こんにちは、森野です。
暑いですね。
子どもの頃から夏が苦手です。
夏眠したい…。
最も効くセールストークは「口コミ」です
さて、アパレル販売員の皆さんは、日々セールストークを繰り広げ、お客様にブランドや商品の紹介に尽力されているものと思いますが、うまくいっていますか？
毎回同じことを話していたり、違う商品にも丸々使えるようなトークをしていたりしませんか？
そういうセールストークは自分が話していて絶対飽きるし、聞いているお客様もきっと「どこかで聞いた話だな」と思っていることでしょう。それって、セールストークって言わないんですよ。ただの商品情報です。
少なくともあなた自身が聞いたとき「へぇ、そうなんだ！」「知らなかった、すごい！」「なにそれ、いいね！」といった類の驚きや興奮、納得をしたことが話せないと、お客様の記憶に残る確率は限りなくゼロです。
口コミと同じで「その人だからこそ」の目線や経験値に合わせることが必要です。当たり障りのないことしか言わないのなら、カタログ読めば済むじゃない、POP立てておけばいいじゃない、ということにます。
参考にしたくなる口コミとその理由
コスメでも美容院でもなんでもいいのですが、口コミページって見たことありますか？
コスメの口コミなんて膨大な量が上がっていて、さすがに全部は読めませんよね。でも情報を得て決めたいとき、どうしますか？
おそらく同世代の、肌質や髪質が同じ人の口コミを重視しますよね。さらに、投資できる金額も似ていて、他に使ったことのあるものも被っている人がいたら、その人の口コミがあなたにとって最高に影響力を持つのではないでしょうか。
その人がその人の言葉で「〇〇より、しっとり感が長持ちした」「高いけど買う価値あり」なんて書いていたら、ほぼ決定ですよね。
このとき、あなたが買う理由は、詳細なパーソナル情報を踏まえたインポイントな「口コミ」です。
セールストークは、誰かに教えたくなることで構成しよう
口コミって、誰かに伝えたいことですよね。
セールストークも、始まりはそこなのです。
新人の頃は、先輩の接客を盗み聞きして「ああやって言うと、販売員っぽくてかっこいいな」とか「あれを言った時のお客様のリアクション良かったな！」とか、自分もやってみたくて、見よう見まねの受け売りトークをするものです。
中堅の頃は、アパレル販売員として中の人だからこそ知り得た情報をもとにトークをするでしょう。例えば初めて行った展示会で聞いた話を、特別な情報としてお客様に伝えたくなります。誰かに教えたい、話したいからです。
そうやって、まずはアパレル販売員が誰かに話したかったことがお客様の心をググッと掴むと、買ってもらうことができます。どれでもよかったものが、これじゃなきゃダメ、になる瞬間です。
どんなことがお客様の心を掴むのか？見分ける方法
かといってお客様が販売員のあなたと同じ感性の持ち主とは限りません。
お客様が誰かに話して、ちょっとした自慢になったり、自分のキャラクターに合っていたり、誰にも教えてあげないけど自分にとってこれは特別だと思えるようなことがいいです。
そのポイントを探るには、お客様の持ち物や着ているものにあなたが興味を持って、聞いてみてください。
いつ買ったのか、どこで買ったのか、どのくらい使っているのか、どう思っているのか。
私は今、メンズの革製品を売っていますが、お財布をご覧になっているお客様に「今はどんなお財布をお使いですか？」と聞くと、とても面白い展開になります。
意外とみなさん、カバンからお財布をわざわざ取り出して見せてくれます。
そして8年前に上野のアメ横で買ったとか、ブランドで買ったけどすぐ壊れたんだとか、ここのこの機能がこんな時にちょうどよくて気に入ってるんだとか、話して聞かせてくださいます。
どうですか？
勘のいいあなたならもうこれだけで、このお客様それぞれにどんな切り口でセールストークをすればよいか、お分かりですね？
大切なのは、お客様がどんな人か知ることです。
