【TopSellerがおしえる圧倒的に売るためだけの教科書 vol9】 圧倒的に売りたいなら「かまうな」

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こんにちは、TopSeller.Style「トプセラ」のヨツモト リョウヘイです。

さて、本日はあなたに1つ質問です。
この「TopSellerがおしえる圧倒的に売るためだけの教科書」はアパレル販売員さんがお客様に買ってもらう為のスキルを身につける教科書です。
ですが、この教科書に1回もでてきていない話があります。

何かわかりますか?

この連載も後半戦に入ってきて、気が付いている人もそろそろいるかも。と思っての質問なんですが、、、
勘の良い「売れる」販売員である、あなたなら気が付いているかもしれない。
勘の悪い「大して売れない」販売員である、あなたはまだ気がつけてないかもしれない。

さ、わかるかな?
答えは

「商品」の話。

そう、この教科書ででてくるのは「お客様」の話ばかり。
気が付いていましたか?

物販をする僕やあなたが知らなければいけない事は「売るもの」と「買う人」の事です。
ですが、世の中の多くの販売員は「もの」の事は熱心に勉強しても「お客様」の事は勉強しません。
不思議ですよね。

自分が販売する「もの」を誰よりも知る事も大事なんですが、その知識を増やすだけでは売れません。
だって、お金を出して買ってくれるのはお客様じゃないですか。
だったら、その買ってくれるお客様の事を商品以上に知る為に勉強しないとダメなんですよ。

Topsellerは誰よりも「お客様」の事を勉強してるからこそ売れるんですよね。
そしてだからこそ、こんな教科書をかけるのです。

でも、心配しないでね。
あなたも結構この教科書で「お客様」の勉強してきてるんでTopsellerへの道を進んでいるんだからね。

一緒にもっとお客様のことを勉強しましょ。

では、復習です。

 

本日も、もちろん「お客様」の勉強です。
今日は「そろそろ、お客様にかまうのやめましょう」です。

 

できの悪い探偵よろしく尾行しているつもりかもしれんが、お客様は気が付いているぞ。

「尾行されている。。。」

あなたも一度は経験あると思う。
もちろん、日常生活の中でではないですよ。
何気なくブラブラと商品を見ながら店内を散策している時に後ろから気配を感じることです。

まるで尾行されているかのように、その気配はずっとあなたを追い回してくる。
尾行するなら、、、せめて気がつかれないようにしてくれよ、、、めっちゃ気配感じるぅぅぅ。。。
怖くて商品に手をかける事もできないし、見たい商品のところで立ち止まる事もできない。。。

あなた同様、こんな風に感じているお客様が大勢いるんですよ。

でもね、「尾行」を続ける。
いや「尾行」をしてしまう販売員さんの気持ちもわかるんです。
だって、今まで上司やトレーナーから「お客様にいつでも声かけれるようにしとけ」「気づかれないように後ろについとけ」なんて教え方されてますもんね。

ですが、これはもうやめましょう。
「尾行」ならまだしも「追いかけ回す」事になる前に。

 

後ろから「追い詰められる」気配を感じたお客様は2度と来ない。

真面目な販売員さんほど上司からの教えを忠実に守り、お客様に過剰にかまうようになってしまいます。
「いつでも接客できるように」と後ろから尾行して、商品に触ろうものなら「それは!!」と間髪入れずに声をかける。
お客様が移動すれば再び尾行を開始。

いや、ここまでくると尾行というより追撃ですね。
お客様からしたら「なんか追い詰められてる感」満載で、そんなにかまってくれなくて大丈夫だよ。てなもんです。

この追撃モードに入ってしまうと、お客様が向かう先は「出口」です。
せっかく上司の指示を一生懸命守ろうとしているのに、逆にドンドンお客様を出口に向かわせてしまいます。
気がつけば店内は閑散と。。。なんて事に。

閑散とした店にお客様は入りにくいのは言うまでもなく、入ろうとしても自分の背後を狙う気配を感じてやめちゃう。
ほんと。良い事ないんです。

前回にも書きましたが基本的に「衝動買い」なんてものはありません。
パッと見てパッと買う。
すぐに自分で情報を調べられる時代になり、初めて見たものを即決するお客様は少なくなってきていきます。

そんな中でリアル店舗ならではの強みを活かすとするなら「触ってもらう」事に他なりません。
できるだけ、ゆっくり、触ってもらう。
これが、情報を飛び越して「あ、これいいな」って衝動買いに近い買い物をしてもらえる方法なんですね。

だから、この「衝動買い」に近い気持ちになってくれるまでは「過剰にかまう」事は逆効果。
今までの記事でも何回もお伝えしていますが、まずは店として「安心」を提供しないといけませんね。
かまって欲しい時はお客様からサインが必ずでます。

声をかけられる。
周りを見渡す。
タグをじっと見ている。
洗濯表示のタグをめくって見ている。などなど。

このサインがでてからでも全然遅くないから。
でも、ちゃんとこのサインは見逃さないようにしてください。
トップセラーは「かまっていない」ようで、このサインを見逃さないようにずっと気配りをしてるから売れるんです。

 

過剰にかまう事はしないが、お客様のサインは絶対に見逃さない気遣いこそが「圧倒的に売れる販売員」への第1歩です。

では、また来週!!

 

PS
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四元亮平
About 四元亮平 188 Articles
PLAY inc 代表/セールスコンサルタント 日本で1番アパレル販売員を育てるメディア「TopSeller.Style」主宰 ヒューマンアカデミー ファッションビジネス科 非常勤講師 <略歴> 元PaulSmith(JOI’X CORPORATION)全国売上1位。 2009年アパレル雑貨製造企画メーカーとして独立起業。 2010年メーカー業と並行し店舗運営事業を開始。 2015年アパレル向け総合コンサルティング会社PLAY設立。 事業を個人主軸にした活動に集約。 現場に立つコンサルタントとして活動開始。 現在は「ファッションで人を幸せにする人達を幸せにする」をテーマに セールス、マーケティング、ブランディング、店舗マネジメントなど総合アパレルコンサルティングサービスを提供中。 <直近の主な仕事一覧> BMW japan Motorradアパレルセールスコンサルティング Lee japan 直営店事業部 人材マネジメントコンサルティング 三井不動産新規事業部 リテールマネジメントコンサルティング 林五「KUBERA9981」リテールマネジメントコンサルティング Ajioka「GANZO」定期セールスセミナー

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