こんにちは、森野です。
2月に入り、いよいよ春物がしっかり立ち上がりましたね。季節の変わり目はセット売りがしやすいタイミングです。販売員の皆さん、セット販売は得意ですか？
中には、「色々並べておすすめすると、お客様が買わされると警戒される気がして心配…」とお考えの方もいらっしゃると思います。
でも、実はセット売りって、そんなに色々すすめなくても組めるものです。
2点すすめてその2点を買っていただくもよし、4点見せて3点買っていただくもよしです。
10点見せて2点買ってもらうようなセット売りは、そういうのが好きなお客様はいいけれど、そうでなければお互い疲れちゃいますよね。最初に何見たか覚えていられないもの。
いま気に入っているコレを堪能するにはコレも必要、という提案
大前提として、なぜ接客につくのか聞かれたら私はこう答えます。
お客様が、ためにならないものをうっかり買ってしまって後悔することのないように
そして、なぜセット提案するのか聞かれたらこう答えます。
せっかく気に入って買うものを存分に楽しめる買い方を販売員が知らせないのは罪だと思うから
です。
知らせても、じゃあそれもくださいとなるお客様とならないお客様がいるけれど、予算の都合もあるし、そのうちまた来てくれるかもしれないし、似た感じのプチプラで探してそれなりに素敵に着てくれたらそれでもいいと思います。自分のお店のアイテムがかっこよく着てもらえているなら、私は嬉しいです。
コーディネート提案でも、単品のまとめ買いでもいいのですが
「コレとコレ（とコレとコレとコレと…）が揃ってるとこんな風にエンジョイできまっせ！！」
という提案は、販売員として当然の行為ではないでしょうか。
口だけで説明するから売れない
接客中、動かない販売員っているんですよね。
ニットの棚で接客について、同じ棚にあったパンツと合わせて見せて、
「あとはデニムとか、ワイドパンツとかも合うし、キレイ目でもカジュアルでも使えますよ〜」みたいな。
そんな、
誰でも、なんでも、どっちでもいいんじゃないですか、みたいな話より
「お客様なら、こういうスカートと合わせても似合うと思います。トレンドだし、こういう生地なのでシワにもなりにくいし、たまには、どうですか…？スカート。レディな気分が上がるかも知れません。暖かくなってからの最初のお出かけが洋服探しにならずに済みますよ…」
などと、ちゃんと気に入ってもらえそうな、似合いそうなスカートでもスカーフでも取りに行ってお見せしてはどうでしょう。
「買ってほしい」より「コレを気に入ってほしい」気持ちを大切に
二兎を追う者は一兎をも得ずという諺がありますが、まさにその通りです。
決めようとして失敗した経験のひとつやふたつあると思います。
実際には、セットで買ってほしいと思いながらクロージングするより、何かひとつの商品を軸に、それが一番引き立つご提案などをしているうちに、お客様が「コレひとつだけではこのイメージは再現できない、せっかく買うのに損をする」そう思うと全部買ってくれる流れになります。
売りつける必要はありません。
お客様が納得されればお財布は開きます。
