売れる販売員は「価値の共有」を価値にできる。【売れるアパレル販売員のトーク】

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ヨツモトです。

アパレル販売員で長年働いている方なら感じていると思いますが、お客さんの「お金の使い方」が変化してきていますよね。

販売を始めた20年ほど前はまだ、「モノを買って持つ事」が依然としてステータスである時代でした。

「誰も持っていない」「簡単に買えない」「一目で高価だとわかるモノ」これらの言葉が付けばモノの価値はより一層グンと上がり他人との「差別化」に繋がりステータスとして確立できました。

どちらかと言えば「排他的な」考え方。
「あなたと私は違う」そんなモノがステータスだったんじゃないでしょうか?

 

「私しか持っていない」から「私が教えてあげれた」へ。

僕が販売に立つ現場は主に百貨店が多く、主な顧客層はこの「排他的ステータス」の時代を生きてきたお客さんが多い。

ですので、僕もそうですが、このお客さんを抱える百貨店自体も恐らくこのステータスの考え方から抜け出せないでいると思います。

「持つコトによる差別化という価値」

ですので、うたい文句は「あなただけ」「他にはない」「限定商品」「今だけ」などの商品を目玉商品としたり、セールスに盛り込んだりしてお客さんの購買意欲を向上させようとしています。

ですが、冒頭にも書いたように少しお客さん自体の意識やお金の使い方が変化してきています。
いや、すでに世の中の仕組み自体がその変化した仕組みになってきていると思っています。

 

排他よりも共有

「シェア」という言葉が一般的になってきたのは、ここ5年ほどでしょか。
Facebookなどにも機能があったり、最近はサービスでも「シェアなんとか」的な感じのサービスが多くなっています。

特に今の若い世代。
20代前後から半ばあたりまでの人達はこの「シェア」という感覚が
当たり前のように根付いています。

つまり、「ヒトと共有するコト」に価値があるのです。
今までの「排他的な」な価値とは全く逆の価値観。

同じ商品価値が高い商品であっても、それを独り占めして身に着け
「他者との差別化」での価値を見出すのではなく、その「価値の高いモノを自分が発見し情報を発信できる」コトに価値があるのです。

同じ商品を買って貰うにしても、お客さんが感じる価値が決定的に違う仕組みに変化している。
これは、若いお客さん達だけなく全体的にそんな仕組みになってきていると思っています。

 

同じ商品でもお客さんが感じる価値は違う

同じ商品を「欲しい」と思うお客さんでも「欲しい理由」は人それぞれでしたが、もしかしすると根本的な価値観が最近はもう変わっている。

アパレル販売員が「誰も持っていない」「簡単に買えない」というセールストークを使うとしても、その後に続く言葉が違ってきます。

「誰も持ってないから自慢できますよ。」ではなく、「誰も知らないので教えてあげれますよ。」になってきます。

特に先ほどあげた若い世代のお客さんには僕も「これこんな風にインスタでシェアしたら、ライク沢山つきそうですね。」って実際にお客さんに喜んでもらえる接客スキルを最近は着々と身に着けています。笑
(アパレル販売員って時代と共に生きてる感じがする。笑)

この一言が決定的なセールストークにはまだ至ったコトは無いですが、お客さんが「モノ」を選ぶときの価値の一つには確実になってきてると思います。

若い層からしたら「何をいまさら」的かもしれませんが、このTopSeller.Styleを読んでくれている層が、どうも30代以降が多そうなので、今回取り上げてみました。笑

まだまだ「インスタばえする」などのワードを入れて接客している販売員は少ないので、今のうちにあなたの接客スキルに取り込んでみては?

「この前買った***でこんな風にUPしたらLikeの反応がすごかったんです!だからまた、あなたから買いたいんです!!」ってお客さんのあなたからまた買いたくなる理由の1つになるかもね。

 

PS

この記事は2016年に書いたものですが、2019あたりには「シェア」から1歩すすんだ感じになっていますね。

流行りでいうと【お買い物3.0】買い方の変化は「消費」から「シェア」ときて「循環」へ。気がついてるか?

 

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四元亮平
About 四元亮平 189 Articles
PLAY inc 代表/セールスコンサルタント 日本で1番アパレル販売員を育てるメディア「TopSeller.Style」主宰 ヒューマンアカデミー ファッションビジネス科 非常勤講師 <略歴> 元PaulSmith(JOI’X CORPORATION)全国売上1位。 2009年アパレル雑貨製造企画メーカーとして独立起業。 2010年メーカー業と並行し店舗運営事業を開始。 2015年アパレル向け総合コンサルティング会社PLAY設立。 事業を個人主軸にした活動に集約。 現場に立つコンサルタントとして活動開始。 現在は「ファッションで人を幸せにする人達を幸せにする」をテーマに セールス、マーケティング、ブランディング、店舗マネジメントなど総合アパレルコンサルティングサービスを提供中。 <直近の主な仕事一覧> BMW japan Motorradアパレルセールスコンサルティング Lee japan 直営店事業部 人材マネジメントコンサルティング 三井不動産新規事業部 リテールマネジメントコンサルティング 林五「KUBERA9981」リテールマネジメントコンサルティング Ajioka「GANZO」定期セールスセミナー

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