こんにちは、ヨツモトです。
先週からスタートした企画【TopSellerがおしえる圧倒的に売るためだけの教科書 】
１回目から色々な反応と物議？をいただいております。笑
初回にも書きましたが、あくまでもこの教科書は「上級者向け」となっています。
まだ販売歴が浅い販売員さんがお使いになる際はお気をつけくださいね。
１回目の最初に注意書きしてますんで、参考にしてください。
では、そろそろ【TopSellerがおしえる圧倒的に売るためだけの教科書 vol2】 いってみたいと思います。
２回目の今日は
圧倒的に売りたければ「近づくな」
「近づくな？え？誰に？」って話ですが。
もちろん、お客様にです。
え？何言ってんですか？
これじゃあ、販売員いらないじゃないですか？
そう思いますよね。
これ何もお客さんが来たら逃げろ！なんて事じゃないですよ。
言いたいのはお客さんとの「距離感」です。
先週の記事で「無視しろ」と言いましたが、無視している間のお客さんとの「距離感」がとても大事になってきます。
今でもまだ多くの店では「お客さんが来店したらさっさと声かけしろ」と教えられていると思います。
僕へ相談にくる内容でも「ファーストアプローチの仕方」はベスト３に入るぐらい多い。
それぐらい、まだまだ「お客さん来たらさっさと声かけろ」って現実ありますよね。
でもVol１でも話しましたが「見ず知らずの他人」が急にあなたのパーソナルスペースにまでズカズカと踏み込んで来て、あれやこれやと一方的に喋ってきたらどうですか？
僕なら「なんでそんなに近いねん。てか、おたく誰ですか？」てなもんです。
これは理解できますよね。
だからと言って、お客さんが来たら磁石のS極とS極のように離れていく。のも違います。
一番適切な距離は「普段の会話で話すボリュームで声をかけるには少し遠いかな」って距離をお客さんとキープする。
Vol１で「無視しながら観察しましょう」とお伝えしましたが、「無視」をしながらお客さんが何か聞きたいなと思った時に周りを見渡し、あなたを見つけた時に「あ、ちょっといいですか？」と少し大きめな声で呼べるぐらいの距離をキープするんです。
お客さんが少し大きな声をだして呼ばないといけないのを嫌がって呼んでくれなくなりませんか？と以前質問されたことがありますがそれでいいんです。
いつもよりも少し大きな声を出さないといけない「手間」をかけて見ず知らずの他人を呼ぶと言うことは「全く買う気のないお客さん」では無いって事です。
少なくとも多少のストレスを自分にかけてまでも聞きたいことを聞く。という行動に出ているわけですからね。
全く買う気のないお客さんは、そんなストレスのかかるような事をワザワザやりません。
あなたが作る「距離感」で買うお客さんと買わないお客さんをスクリーニングするわけです。
ここで注意して欲しいのが距離感を作って声をかけられたら「よっしゃ、おいしい客！」と舞い上がって小走りにズカズカとお客さんに近寄っていかないこと。
それまでの「無視」と「距離感」が台無しです。
落ち着いて、まずはその場で「お伺いいたします」と一呼吸おいて近づいていきましょう。
その一呼吸の間にお客さんの呼んだ時の表情やしぐさを見ながら「どのぐらいの距離まで近づく事を許しているか？」を感じてください。
その距離感でまずキープしながら、お客さんの「質問」に耳を傾けるのです。
くれぐれもいきなり「ああ、これですねー」なんて勝手に話し始めないように。
お客さんがストレスを感じながらも、あなたを呼んだ理由は何もあなたが話したい事を聞きたい訳ではなく
自分の知りたい事を教えて欲しい
この事を忘れないでください。
そこを間違える事なく、まずはちゃんと「お客さんの聞きたい質問」を全て丁寧に答えてあげていけばお客さんは安心してくれます。
あなたの「話したい、聞いて欲しい」話はそこからです。
圧倒的に他の販売員より売りたいのであれば「買う気があるお客さん」にどれだけ高確率で接客できるかです。
このように接客につく前に「買う気のあるお客さん」にあなたがつけるように、店頭でスクリーニングする。のが第一歩となる訳ですね。
適切な「距離感」をマスターする事が、「圧倒的に売れる販売員」への第１歩です。
では、また来週！！
PS
ファーストアプローチ問題に関しては、以前書いたこの記事が人気でした。
こちらも合わせてどーぞ。
企業やブランドのお偉いさん。そろそろ何でも「販売員」に原因なすりつけるのやめませんか？アーバンリサーチの接客不要のショッパーなんて馬鹿げてますよ。
