3月行事から立案する『店舗販売戦略』

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こんにちは。TopSeller.Style店舗マネジメント担当の金田です。

早くも2月が終わろうとしています。金曜日からは3月を迎えます。

なんでしょうかね?個人的な事なんですが、毎年毎年この2月から3月に変わる時期は気分が晴れてくるので好きなんですよね。まだまだ寒い日もあったりするのですか、簡潔に言えば本格的な”春の訪れ”から様々な「変化」を感じるからかなと。(笑) 皆さんはどうでしょうか?

 

さてさて、個人的な話で内容が逸れましたが、3月を迎えるにあたり前述した私達の身近で”変化”を感じる1つが「服装」でありますよね。自分自身もお客様も含めてね。

そうです。皆さんご承知の通り、

3月は「春の実売期」であります。

ということで、先月(1月末)に引き続き”3月行事”から僕自身が考える「3月戦略」を立案していきます。

前回にもお伝えしましたが、「当てはまる・当てはまらない」はそれぞれの店舗であると思いますので、必要な部分を抽出して頂いたり、すでに立案された”戦略”に新たに肉付けして頂ければと思います。

少し物足りない部分もあるかもですが、そこら辺は悪しからず 。(笑)

 

3月「世間的モチベーション(行事)」の確認と予測から考察する”戦略ポイント”

まずは、世間一般的に3月に考えらる消費行動の「モチベーション=行事」を確認しておきます。

・新生活需要  (2月下旬〜3月末)

※新生活需要は3月からが本格化!

・春物、春アイテム実売月(3月中)

・訪日外国人〜花見編〜(3月下旬)

上記3点が私達の業種に関連するもしくは影響を受けそうな世間一般的な”モチベーション”であります。はい。残念ながら、お雛祭りとホワイデーは今回は落選となります。(笑)

 

◯続・新生活需要

前回記事でもお伝えしましたが、2月中旬〜下旬そして3月に”本格化”を迎える需要であります。

おもにアパレル動向から見る「新生活需要」のアイテムの中心となるのが、”新入学・新入社”の為のスーツ含めた一式・バック・シューズ・私服(学生さん)が挙げられます。

“新生活需要”というのは、代々から変わらない毎年必ず訪れる”ニーズ”、そして親子連れ客層中心であるので「大口購入」という単価アップも狙える時期ですので、前述した通り2.3月に”強化する行事”であります。

では、戦略ポイントをまとめましょう。

物・器軸→スーツ展開店舗は、入学・入社用、柄・オシャレ用と解りやすく区別した展開。シャツ・タイ・ベルト・バック・ドレスシューズもそれぞれのテイストに合わせておきましょう。

カジュアル店舗は通常期同様に”強みの客層”に合わせたレイアウトを組みましょう。もうこの頃は”春物全開の展開時期”ですので、色・素材を生かしたスタイリング・展開を。特に新生活需要は”大口セット”にも繋がりやすいのでマネキンのスタイリングは「スタイリング購買」を狙うぐらいで強化して下さい。

人軸→スーツ展開店舗の方は、試着の際は必ずシャツ・タイ・ベルト・シューズも一緒に試着提供しましょう。タイはイメージを湧かせる為にも数本、必ず巻いて提案しましょう。(何しかここは”決定率”も大事ですが、いかに”客単価”を上げる大口セットが組めるかのスキルが問われます)

カジュアル店舗も同様に、通学において複数スタイリングの必要性を試着中に伝え、新たに1点加えたりという「足し算接客」を繰り返し”着回し術”をしっかり伝えましょう。(やり過ぎは注意)→ここで大事なのは試着前に伝えるのではなく”試着中”に伝えることで「大口セット」に繋がりやすいからです。

追記→親御さんを味方にしましょう!笑(かなり大事!嫌われたら終わり…)

また”新生活需要”の場合、目的はあっても店は決まってないお客様も多いので館回遊、店舗回遊、下見なども多いです。”目先の売上”を追うのではなく、「戻ってきてもらう」余裕のある接客、印象に残る接客(名刺のお渡しなど)を心掛けましょう。

内容としては前回のおさらいとなりますが、”本格化”となるので個人として、店舗としてよりしっかり準備しておきましょう。

 

◯春物、春アイテム実売

「春物実売期」とどのブランド・店舗、アパレル系・服飾雑貨系全てに当てはまる時期であり、1年通しても強化の対象月の1つであると言えます。

また、企業によって3月は”期末”でもあるので「”良い結果”で締めくくりたい!」という想いもあるでしょう。

という事で、戦略ポイントをまとめましょう。

物・器軸→春物立ち上がり時期からの”売れ筋”の抽出をしましょう。メインでは、当然売れ筋アウター展開。店内にも導線を太くする為、同アイテムの違う”見せ方”を。春物はバリエ・カラー展開が重要です。丈の違い、色分けなど”豊富さ”を強調しましょう。アウターばかりのマネキンにならないよう、ニット・カットソーを用いて”軽・重”のメリハリもつけましょう。

追記→在庫補充はこまめに!近隣店舗と連携を忘れずに!

 

人軸→まずは”試着の強化”を!決めきる事も大事ですが、他店舗への回遊も多いので「印象に残す」という事から「戻ってきてもらう」を目的とした試着の強化を。

アイテム単発にならずに、”春スタイリング”で見てもらいましょう。ニーズからかけ離れずに、ちゃんとお客様から感じる”雰囲気”を汲み取った提案という事が大前提です。あわよくば、ここでも”大口”を狙いましょう!!

 

◯訪日外国人〜花見編〜

これはあくまで”需要”ではないので補足として”流れ”として考えておきましょう。

桜を見に来日される外国人の方は年々増加しているらしいです。

2月の”春節”同様とはいかないかもしれませんが、ラグジュアリーブランド、スニーカーブランドには引き続き”需要”高そうなので取り込む準備をしておきましょう!

 

はい!

今回も長々となりましたが、要点をまとめておくと、

3月は…売上拡大チャンスです!

人員・VMD・在庫確保と全ての要素から「機能する事」が求められる”月”です

対策や準備で明暗がわかれます。店舗でできる体制・準備・環境としっかり整えておきましょね!

 

では、Good Luck!(笑)

 

 

また来週〜

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金田 拓巳
About 金田 拓巳 172 Articles
販売員歴14年(店長歴7年) (株)ワールドストアパートナーズ 入社初月から店舗個人売上実績1位。1年目後半~ブランド内全国個人売上1位をサブまでの3年継続。異例の早さで「店長」へ昇格。 店長就任後、部下スタッフを同様に全国区の販売員に育成し。担当した店舗では常に前年比110%〜130%の売上増加を実現。 2016年→ヒューゴ・ボスで再度パフォーマーとして活躍。 2017年→「販売・マネジメント」の観点からフリーランスとしてスタート。 2019年→企業に戻り郊外中心数店舗の「販売トレーナー」として現在活動中!

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