臨機な対応が求められる!店舗戦略に必要な「2つの売上要素」の解説

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こんにちは。TopSeller.Style店舗マネジメント担当の金田です。

3連休も終わり今週からセールも一先ず落ち着く頃を迎えると思いますが、今年は意外にも”冷夏”が続いているので本格的な暑さが遅い分セールも8月中にもかけてと長丁場になるかもしれませんね。って言っても夏セールは毎年長丁場になってますね。笑

さて、前述の通りセールは落ち付きを迎えます。皆さんの店舗はここまで”セール商戦”の数週間ですが、結果が良かろうが悪かろうがは抜きにして、店舗として当初立案された「戦略通り」に取り組みや遂行はできましたか?

それぞれの各店、各ブランドが推測される動向や地域や館特性、大きな所では市況なども推測し考察のもと「戦略」を立案されたことだと思います。

まぁ言い方が悪くなってしまうのですが、

戦略通りにコト(結果)が進んだ(達成できた)!

という結果が良かったとしても立案した「戦略通り」に結果が現れた有能な店舗は僕の勝手な偏見だったらすみませんが、ほぼというかないんじゃないかと思っております。どうですか?笑

ということから、ここで改めて再認識・再確認という視点からお伝えしておくと”戦略”って決して「当てる!」とか「当たった!」と結果を求めることが目的ではないですよね。

皆さんご存知なのは重々承知していますが「戦略」というのは、

・動向の予測・推測→店舗(個人)で打ち手(狙い・対策や改善案)→店舗・個人で行動する意識・意思統一すること

を目的とした1つの「指針」みたいなものです。いや「指針」と言えますね。

で今回のお伝えする内容と言うのが、

 

戦略ベースとなるのは「買上(購買)客数」or「客単価」のどちらかである。

「何だよ!今更!わかってるよ!」

と言う方もいらっしゃると思います。

改めて題目にあたり前に知ってることを書くと再認識しますよね。

店長方、今まで立案された戦略を今一度振り返ってみてください。恐らく「戦略のベース」となっているのは、題目で記した「購買(客数)」か「客単価」をベース(土台)とし、そこに推測・予測する動向や特性を考察し、

「では我が店舗はどうするか?」

という打ち手や対策、狙いを付随した戦略内容に練られてると思います。

先に結果からお伝えすると、どちらが正しいとか間違いとかじゃなくて

「購買客数」も「客単価」の戦略もどちらも大事ですよ!

ってこと。

例えば今今の”夏・セール”で戦略を立てる場合、「一点単価が低い時期」ということを踏まえ客数拡大時期と考えるとまずベースとして「購買客数」=「購買客数戦略」を基にした”オーペレション軸”によった戦略を立案されるのがベターでありますよね。

ただ反対にいくら「一点単価が低い時期」とあっても来店客数が乏しく「購買客数」に期待できない店舗の場合は「客単価」=「客単価戦略」を基にした”接客軸”によった戦略を立案されると思います。せざるを得ないと言う方が正しいかもしれませんが。

というように双方が動向から推測・予測される戦略が「購買客数軸」であろうが、「客単価軸」で立案されようが店舗特性に合っていればどちらも間違いではないということです。

というあたり前の内容を述べましたが、何が言いたいのかと言うと、要するに

購買客数・客単価どちらにも臨機応変に対応した戦略の立案をしないといけない

ということ。

冒頭でも述べましたが、今週、来週、再来週と動向は落ち着いていく傾向と予測した時、来店客数が多い店舗は閑散期を迎えても継続して「購買客数」を軸とした戦略のままで果たして良いのか?

反対に「客単価」を軸とした店舗の場合、先物がまだまだ仕掛けにくいこの時期、度々今後も行われるであろうマークダウンに対し「購買客数」にシフトしなくて良いのか?

など、店舗の特性には”良い側面”と”悪い側面”が必ずあります。

その時、その時期に対応できる「戦略」を立案すること、立案できることは臨機応変に店舗の「指針」の舵をとれる店長であるということです。

 

1年間、ずーっと同じような「店舗戦略」では売れまへんで!笑

 

では、また来週〜

 

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金田 拓巳
About 金田 拓巳 172 Articles
販売員歴14年(店長歴7年) (株)ワールドストアパートナーズ 入社初月から店舗個人売上実績1位。1年目後半~ブランド内全国個人売上1位をサブまでの3年継続。異例の早さで「店長」へ昇格。 店長就任後、部下スタッフを同様に全国区の販売員に育成し。担当した店舗では常に前年比110%〜130%の売上増加を実現。 2016年→ヒューゴ・ボスで再度パフォーマーとして活躍。 2017年→「販売・マネジメント」の観点からフリーランスとしてスタート。 2019年→企業に戻り郊外中心数店舗の「販売トレーナー」として現在活動中!

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