4月の新体制!G.Wまでに調整しておきなさい。

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3日です!

セールス&マネジメントKOSUです。
Twitter @kosu_style

さてさて、4月です。
新入社員の入社、異動してきたスタッフ、店長になった、サブになった、先輩になった。
さまざまな変化が一気に起こるのがこの4月です。

フレッシュと言えば聞こえはいいですが、ここはトプセラ!リアルにいきましょう!

新体制はトラブルも起こりやすい物です。

というかトラブルの方が多い。。。

・新店長のやり方が合わない
・新メンバーと連携がうまく取れない
・自分も新しい仕事をしながら新人教育もしなければいけない

と実はチーム力が下がる時期で、売上も落ちやすくなります。

あれこれしている間にG.Wに突入して上手く結果を出せないなんてことは良くあります。

この4月は山場であるG.Wまでの調整期間、しっかり仕上げておきましょう!

新体制で起こる問題を紐解くと

・指揮系統の乱れ ルール変更

・売るから売らせる プレイヤーからマネジメントへ

ここでの躓きが非常に多いです。

指揮系統の乱れ ルール変更

異動で店長が変わった、サブの方が店長になった時に100%と言っていいほど既存スタッフは不満を漏らします。

「前のやり方でよかったのに、、、」

心機一転4月から張り切って体制を変えようと張り切っても、スタッフがついてきてくれない。そんなパターン。ありますよね。

僕も何店舗も経験してきましたが、全てのお店で揉めていました。
揉める僕も大人げないのですが、、、

理由は新店長が既存のルールを変えるからです。

これは何でもいいです、
商品の陳列の仕方とか人によってかなり差がありますよね。業務の順番、接客のスタイルなどもです。また、店独自のローカルルールみたいなものもですね。

今まで決まっていたものを変えるというのは、お店では一番ストレスがかかります。

店長1人が急に決めた事を他のスタッフ全てが変えなければいけません。

慣れない間のエラーは必ず起こり、不満につながります。

僕のお店の場合10~15名スタッフがいるので、浸透するまでには時間がかかります。

新店長が正しいとしてもです。

人でお店はできているので感情の問題があります。今までのやり方で成果が出ていたものを否定されているように伝わってしまうのです。

今まで店舗レイアウトを自分で作っていたのに、急に異動してきた人に変えられてたら、怒りますよね?そんな感情です。

では、新店長はどうすればいいのか?

お店の既存のルールを変えないことです。

え?いいの?となるかもしれませんが、

新店長のあなたがお店に合わせる方が1人の労力で早いのです。
なので、新店長が早く慣れること。

むしろ、サブや既存のスタッフが変えたいと思っていることをしてもらってください。

店長の仕事はやる事ではなく任せることです。
その方が既存スタッフも責任感をもって取り組んでくれます。

G.W超えるまでは、お店のやり方に慣れスタッフとの信頼を築く時間と考えましょう。
そのあとからでも十分時間はあります。

売るから売らせる プレイヤーからマネジメントへ

サブから店長、スタッフからサブへ昇格すると自分というプレイヤー以外を勝たせなければいけません。自分一人が接客できる人数は限られます。

全体で数字を出すという事を考えなければいけません。

自分が売った方が売れる!スタッフに任せるとイライラする!

僕もそう思っていました、ですが自分が休みの日に売上が悪ければ意味がありません。

店長・サブの評価は個人売上ではなくお店の売上に変わります。

後輩スタッフに売上を任せなければいけません。
「売ってくれよ」と言うだけではだめです。

そんなときに僕がやるのは、フロアでの配置変えです。

スタッフ各々 定位置ってありますよね。

僕がプレイヤーだった時は店頭入口ゴールデンゾーンですね。
指示を出す立場に変わった時は店内後方もしくはレジです。

自分が店長やサブなら後輩に思い切って入口ゴールデンゾーンを任せます。売れるゾーンなので大きくこけることは少なく、売らなければという責任感もつくからです。

では、自分はというとフロア後方の商品は、高単価であったり、接客力が試されるような商材が並ぶことが多いはずです。そういった、腕が試される商材に接客を絞ります。

このような感じでポジションが変われば売る商品も変えて、自分の接客力も上げるようにします。

先輩が売れるコーナーを独占してしまうというケースは多く、それが販売の経験値を奪っているということは良くあります。
先輩らしく技で見せていきましょう!

参考はコチラ↓

プレイングマネージャーの戦い方

店長・責任者の仕事はみんなを勝たせるフロアづくり

店長やフロア責任者の仕事は売るだけでなく、商材を集める在庫管理も仕事です。
G.Wは大きな山場です。ここを逃すと大きな売上は期待できないのも事実。
このチャンスを逃せません。

売上を予測して、

売れ筋把握→入荷商品把握→現在在庫把握→商品調達までしっかりしておきましょう。

そして、それをどの順番で売るのか?G.Wは長丁場ですよ!欠品からの打ち出しチェンジは必ず必要です。

本部から在庫を回してもらうのか?
エリアで在庫を回すのか?

本部、他店を巻き込むなら今から動かないと対応できませんよ!

そして、

今年は前年の数値はあてになりません!
なら一昨年のデータでカテゴリー別の動向だけでも把握するなどできることはあります。

店長、サブの方はスタッフが売り続けられる環境を作るのが仕事です。

参考はコチラ↓

販売計画は商品からスタートです。

忘れちゃいけない新人スタッフ教育

新人スタッフが入社した店舗もあるでしょう。

この状況下ではかなり不安な入社だと思います。4月頭は時間があるのでしっかりOJTしていきましょう。

ただし、G.Wまでのゴールを決めましょう。

あれやこれや教えていっぱいいっぱいになる事は目に見えています。僕のお店の場合メンズ、レディースなどの規模の大きい複合店のため最初に教えるのは接客です。

メインで立つメンズorレディースの
・商品知識
・接客

程度に絞ります。

業務であれば、あらゆる商品の問い合わせがくるレジなどのお客様対応を新人がするのはクレームになりやすいので避けています。
これは、お店の環境によります。
規模が小さいお店なら、レジ・業務を任せて、先輩が売り専でいく。とか条件応じて教えます。

今のゴールはG.Wの山場で上手くお店が回る。です。

そこから逆算して実現可能なレベルの教育に留めましょう。

参考はコチラ↓

販売育成で本当に教えるべきことは、なぜか本には載ってない。

というわけで、本日はこのへんで!
一部消極的に見えることですが、新体制での営業は必ずスタッフのズレが起こります。

まずは、土台を作る1か月と捉えて、それを乗り越えてから新たなチーム作りをして営業していきましょう。

それではまた来週。

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kosu
About kosu 46 Articles
販売員歴7年 ライフスタイルセレクトショップ勤務。メンズ、レディース、キッズ、雑貨、家具全てを扱うサブ。メンズドレスにおいては常に全国トップレベルの実績により入社初年度から企画にも参画し多岐に渡る現場の仕事を経験。担当カテゴリー、個人実績では全てトップクラスの実績を残すも、その裏で起こる問題に常に苦悩していた元トプセラ読者。販売、マネジメント、教育、店舗運営で今も奮闘。

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