販売計画は商品からスタートです。

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こんにちは!水曜日セールス、店舗マネジメント担当Kosuです!@kosu_style

あっという間の1月、2月にもう入りますが、販売計画はできていますか?2月は土日スタートなので最初から飛ばして行きましょう!
先週も準備について書いたのですが、今週は販売計画の立て方をテーマにします。1月厳しかったなーで終わっちゃいけないんです!2月はもう始まります。
月末はその月の反省など考えながら来月の計画を立てなければいけません。

私も今では当たり前ですが、月末はその月の反省点と来月の計画を立てます。
振り返ると、販売員(プレイヤー)であるときは売り場に立って売るだけだったのです。
責任者の立場になってから計画を考えだしまたが、

何から考えていいかわからない!
何が合っているかもわからない!
商品?スタッフ?に対して何すればいいの?

さらに、サブや店長など責任者が感じる特有のプレッシャーみたいなモノに襲われましたね。
プレイヤーであるときは自分の数字だけでいいけど全体の売上の責任がのしかかります。数字を割った責任は全て自分ですから。

私は入社後早い段階から様々なカテゴリーの責任者をしてきましたが、
この肝心な計画立てについて教えてくれるところや人は当時私の周りにはなく、途方に暮れていました。
ブランドによっては予算だけ通知して後よろしく!ってパターンもあります。
逆に毎週のようにこうしよう、あーしようと指示してくることも経験してます。
わからないと、いろいろと振り回されてしまいますので、基本的なことではありますが計画の立て方の一例を紹介したいと思います。
春からサブや責任者になる方は今からでも、ご参考頂ければ幸いです。

基本は前年ベース

なぜ、前年を考える必要があるのかというと
予算を達成するために必要な材料を揃えるためです。

よく前年の話をし出すと「前年は前年」「今の目標に対しては?」みたいな事も言われたりするのですが、
逆にまったく前年を理解せずに計画は立てられないのです。何をいつ、どう売るのか?が全て手探りになるからですね。

例えば去年の2月のデータで参考にするのは、
もちろん、売上ですね、
売上金額、販売数、客単価はよく目にしているはず。

そして、もっと見てほしいのは
前年の月から週と日、忘れてはいけない気温動向。

もっと、もっと見てほしいのが、

前年の在庫金額、売上シェア、売れ筋です。

それらを踏まえて今年の計画を考えます。

順序は
現在在庫把握、

入荷予定商品把握、

店舗VMD、

販売員施策

となります。

さて、それでは細かく見ていきましょう!

 

商品(在庫)で考える。

店頭の主役は商品です。販売員ではありません。人がどうやって売るのかは後というのが私の考えです。
さて、その商品の事ですが、店舗在庫をデータでちゃんと見ていますか?
POSレジなどで、売上や売れ筋がパソコンなどで確認できる方がほとんどかと思います。(前の職場ではパソコンにそう言った物はあるが誰も使い方を知らないという宝の持ち腐れというかただの無駄になっていたことがあります。)
数字や計算が苦手と言われる方もおられるかもしれませんが、面倒な計算などは勝手にやってくれるので簡単ですよ。
本当に便利なので、徹底して使ってくださいね。

前年データから基準を見つけましょう!

前年2月のアイテム売上シェアはどんな感じでしょうか?
メンズであれば、、、

アウター40%
トップス30%
ボトムス20%
その他10% 合計100%

例えを出すとこんな感じでしょう。ここから読み取るのは、、、
アウターが高いのは冬物と春物軽アウター需要が高いからですね、あながち単価が下がるとは言えないな、、、とか売れ筋と照らし合わせて前年がどうだったかザックリと把握します。

単純ですがこれだけでも、どのアイテムで戦っていけば良いのかの参考になるはずです。本部が発信するVMD、商品構成も前年をベースにしている事が多いのも前年を使う理由です。

しかし、この時期は前年こうだ!とか考えなしにやっちゃうと失敗してしまうのでもう少し細かく見ます。

 

より精度を高めるために、今度は月の合計だけでなく、前年の週ごとに各アイテム数値を見ます。簡単に説明したいのでアウターを例に出します。
1か月が4週として4週分のデータを見るわけですね。

1週40%、2週30%、3週20%、4週10%

リアルではこうならないですが、、、
月初はアウターシェアが高く月末最後の4週はシェアが低くなったとわかる。
ということは、アウター勝負は前半で仕掛けることになるので、アウターの売り場面積比を増やして対応しようと考えられるわけです。

そして、その要因は何か?
アパレル商品は直近の気温に左右されます、気温が2月後半から上がったとするとアウターは鈍化しますよね。
また、冬物と春物の入れ替えでアウター商品が一気に減ってしまったなど理由があります。

しかし、前年は前年です。今年とは状況が必ず違うのであくまで参考程度です。
今年は気温が一気に上がっていますよね。ではその気温と同じ週はどうだったか?と見るデータを変えていくわけですね。

在庫の現状把握と対策

さて、今度は前年のそれぞれの月の在庫金額を見ていきます。
※簡単な数字にしてます。
アウター400万
トップス300万
ボトムス200万
その他100万  合計1000万円

そして、今現在の在庫金額と比べてみましょう!
アウター200万
トップス200万
ボトムス300万
その他100万  合計800万円

前年と今の在庫金額は1000万-800万で200万ほど少ない状況とわかります。

前年が在庫過多ならばそのままで良いかもしれませんが、前年状況がそれで予算を達成していて足りなかったなら、早急に在庫確保が必要となります。

そこで、入荷計画と照らし合わせます。アウターが前年より200万在庫が少ないが新作入荷で補えるならこれも大丈夫、入荷でそれでも足りないと思われるアイテムが出てきた場合は前年在庫に近づけるために店舗間の商品フォロー、本部への商品積込が必要となってきます。これは時間がかかるので、早めに商品確保は行います。ない物は売れない!と本部に相談する材料でもあります。

というような感じで前年は今年の指標のように使って在庫をマネジメントします。
これを、毎月、毎週行ってると、在庫をかなり俯瞰できるようになり、この金額、この点数、在庫下回ったら、売上を作れない、見込めない、限界点のようなものも把握できます。
また、今年はこのアイテム以外で勝負しないと売上をとれないなどの判断が簡単につくようになります。

お客様ニーズと在庫状況からVMDを立案

そうした在庫状況を鑑みた後に行うのが、店舗VMD。
お客様ニーズと在庫状況から今何を売るのがベストなのか?をフロアに反映していく作業です。
気温、リアルなお客様のニーズ、現在の在庫などこれらの情報を組み合わせてVMDを行います。店舗VMDの神髄はkaz氏へ譲りますが、店舗売上を維持するために行うことは在庫が潤沢な部分を強めることです。そうしないと、在庫不足、売れ筋欠品で目標予算には届かないということが起こります。

各月のイベント、ニーズの把握

わかりやすくも見逃しやすい要素はお客様の動向です。
2月はバレンタイン、祝日、春物アウター実売、入卒園式などオケージョンの需要がありますね。こういった需要に対して商品は作られている場合もありますので見落とさないようにしましょう。
売り場にあるものを良く見せるのが仕事ですが、需要とズレると売れないパターンもあります。
よくあるのが、バレンタインのギフト訴求、レディースではまだ反応はありますが、メンズであまりギフト訴求を強めすぎると女性客はつかめても実需の男性を逃すなんてこともあります。プレゼントコーナーでご自身用は買いにくいからです。

また、この時期のコート販売は必須となりますが、オン/オフ対応で見せるのとカジュアルのみでは捕まえられる客層は変わるはずです。私だと前半オンで比較的年齢層を上げる。後半実需により近い形で買う若年層のオフカジュアルへ変更など対応します。

 

前年の売れ筋見ても何がいくつ売れたしか出てきません。
本当に知りたいのはどうやって売れていたか?

この経験の引き出しをいくつ持っているかで急激に変わるお客様の動向にVMDで対応していきます。

販売員施策

商品在庫→何で戦うのか材料の把握
店舗VMD→どうゆう意図で打ち出すのか
何をどう売るは固まった!という話で、ようやくスタッフ、販売員への落とし込みです。

計画上、この商品、アイテムは売らないといけない。プロパー比率を上げる提案など、現場課題ですね。
だから、それらの商品を売るためのロープレ、客層設定のロープレ、メリットピックアップを行う。ギフトに力を入れる。と前提がしっかり定まった対策がとれるはずです。

この商品やお客様の事を考えてある程度計画に筋道が立っていないと、責任者の計画にスタッフは協力してくれません。

いきなりだと「また、なんかやりだすぞ」って空気でます。今までの作業は、責任者からスタッフへの説得材料でもあります。

ゆっくりした時間ができてきた時ほど準備に時間を割いていきましょう!

それでは、また来週!

前回記事はこちら!

セールでもプロパー販売を怠ってはいけない

 

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kosu
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販売員歴7年 ライフスタイルセレクトショップ勤務。メンズ、レディース、キッズ、雑貨、家具全てを扱うサブ。メンズドレスにおいては常に全国トップレベルの実績により入社初年度から企画にも参画し多岐に渡る現場の仕事を経験。担当カテゴリー、個人実績では全てトップクラスの実績を残すも、その裏で起こる問題に常に苦悩していた元トプセラ読者。販売、マネジメント、教育、店舗運営で今も奮闘。

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