二度目の「また買いたい」と初めての「買いたい」お客様がどちらかに決める理由は何か?

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こんにちは、水曜日のタニグチレイです。

皆さま、8月のシフトやスケジュールはそろそろ出来上がってきましたか?
念の為改めてですが追記でトプセラ3周年イベントの東京会場が変更になっています。
時間やメンバーの変更はありませんが計画していただいてる方は調整をよろしくお願い致します。

大阪会場は当初のご案内から変更はありませんのでこちらもよろしくお願い致します!

様々な方との交流はリアルならではの刺激があります。
まだお申し込みは受けておりますのでぜひ一緒に楽しみましょう!

 

トプセラ合同セミナー&みんなでわちゃちゃ交流会

<東京開催>
日時 8/21 18:00-22:00
場所 WeWork銀座  → 乃木坂
会費    ¥3,000-

トプセラ参加メンバー
ヨツモト/深地/谷口/藤村/NARU/森岡

<大阪開催>
日時 8/28 18:00-22:00
場所 WeWork難波
会費    ¥3,000-

トプセラ参加メンバー
ヨツモト/深地/南/金田/Kaz

予約申し込みはこちらから↓
「トプセラ合同セミナー&みんなでわちゃちゃ交流会」予約受付

 

目的を持って買いまわりされているお客様の決め手になるものは何か?

先日あることを求めてどこが一番良いかを決める選択に迫られる機会がありました。
3社を比較検討したのですが目的や内容は基本的には全て同じです。
その中でそれぞれ提示する価格や細かい部分は多少違いがあります。

皆さんの中で想像しやすいものを当てはめてもらいたいので敢えて何かは伏せます。
あ、いかがわしいものでも違法なものでもありませんのでご安心ください(笑)

A社、B社、C社の順番でそれぞれ話を聞きました。
それぞれの対応は大まかに以下の通りです。

 

A社(1社目であることを伝えてその後に比較する会社があることもお伝え済み)
・最初に少し細かいくらいにこちらの目的や必要なことを聞き出して情報を整理
・その上でこちらが一番に求めているであろうことを提案
・決断を促すことはなくまずどのような段取りになるのかを資料と共に明確にしてくれた

B社(1社検討中であることとその後にも比較する会社があることもお伝え済み)
・最初に他社より優れているであろう自社の強みから説明
・その上でこちらが一番に求めているであろうことを提案
・即決を求めてこられ再度自社の強みを念押し

C社(事前に話を聞いて比較検討中であることはお伝え済み)
・最初から聞き出しはあまりなく淡々と必要なことを説明
・その上でこちらが一番に求めているであろうことを提案
・自社の提案をした後は「他社の方が条件が良かったのでは?」とだけ確認

 

かなりざっくりとですが三者三様で思っていたより対応が結構違うものだなというのが率直な感想です。

 

結果的にどこを選んだのかをお伝えする前に少しだけ補足します。
比較をしていることだけはそれぞれに伝えましたが他社がどんな提案をしたか具体的にはどこにも言っていません。
実はC社は一度利用したことがあって期待もあったのでわざと一番最後にしました。
ただ言う機会もなかったのでC社の対応中にそのことも言うことはありませんでした。

 

そして最終的に選んだのはA社です。

 

もう一度任頼みたいという期待を超えるものは頼んだら大丈夫と思える安心感

先ほど書いた通り前回C社が良かったので今回も頼みたいなと思う気持ちがあったんです。
ただ色々と不安なこともあったので比較検討することを選びました。

その上で「前回同様間違いないな」と安心して選びたかったというのもあります。

ただ悪くはなかったのですがそれ以上ではなかった。
それと聞き出してくれることがやや少なかったので不安な部分が残ったままになってしまったんですね。

もちろんこちらから色々と聞いて不安を解消すれば済むことです。
しかしその不安はA社がすでに解消してくていてそれ以上にもう一度C社に頼みたいと思える理由が今回はなかった。

勝手な期待であり勝手な判断であるかもしれません。
でも販売をしていつも売り場に立っているとこういった時に自分ごととして考えてしまいます。

 

お客様が「買う」と決める理由をたくさん目の当たりにしてきているはずです。
一度買ってくれたお客様がまた来てくれて買ってくれる理由も目の当たりにしてきていると思います。

 

「ここなら間違いなく大丈夫。安心できるな。」

 

お客様にそう思ってもらえるような対応ができるための聞き出しや対応。
少し先の未来を想定して不安なことは接客の中で解消しておく。

 

初めての接客ならなおさらですが二度目に来店されるお客様は一度目の安心感をすでに持たれています。
その期待値を超える対応ができること。
仮に超えなくても前回同様に安心してもらえる対応ができること。

全てのお客様が同じとは言いませんが不安が残るとやはり決めることはできない。

 

安心して買ってもらうこと。
いつも来てくれる顧客様にも初めて来てくれるお客様にも改めて意識してみませんか?

夏のセールがまだ続き秋の新作も出てきますからね。

 

 

あとこれは販売員さんに向けてよりはクリエイターさんに向けてかもしれませんが月曜日の記事ありましたよね。
お客様に買ってもらうためにどういったことをしてきたのかを聞けるセミナー。

かなり濃い内容になりそうなのが想像できるので必見ですね。

クリエイターさんがPopUpShopを成功させる方法ってセミナーやります。@台東デザイナーズビレッジ

 

 

興味を持たれた方はぜひこのTopseller.styleでお付き合いください。
では、また来週。

 

 

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谷口玲
About 谷口玲 210 Articles
1976年3月生まれ。 販売員歴18年。 メンズはヨーロッパ系デザイナーズセレクトショップと英国デザイナーズブランド、レザーグッズブランドで販売。 レディースはミセスセレクトショップとドメスティックデザイナーズブランドで販売。 今まで大阪、神戸、京都、広島、札幌、東京、横浜などの百貨店を中心に店頭に立ち現在はフリーランスの販売員。

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