ギフト本番の接客に向けて準備する「いつ使って欲しいか?」の聞き出し

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こんにちは、水曜日のタニグチレイです。

ハロウィンも終わり(←あまりアパレルには特需ない?)少し早いですが次はクリスマスですね。
年々ギフト選びは遅くなり直近に多くなっているように感じますが下調べをしたりネットで検索したりと準備はされます。

マフラー?手袋?財布?ジュエリー?時計?イヤホン?コスメ?家電?
一緒にお出かけしたり普段はあまり行かないようなお店で食事などモノ以外を重視?

でも、まだまだやはり何か形に残る贈り物をされるお客様は多くないですか?
そして大切な人に渡すものだけに実物を確認して店頭で買いたい方は多い。

 

今回は本格的なギフトシーズンを迎える前にこちらも早めに準備をしておきましょう。
コスメや家電まで扱っているお店は少ないでしょうからアパレル販売員である皆さんのお店でも取り扱いがありそうな小物で考えます。

その中でもマフラーや手袋などはウェアの延長でイメージしやすいでしょうからギフトでも多い財布などの小物を例にしてみます。
(女性から男性への贈り物として読み進めてください)

 

種類の多い小物の中からギフト選びに迷ったお客様への聞き出しはまず「(贈る方に)いつ使って欲しいか?」

なんだかんだとギフトには人気の財布。
一度使うと長く使えるものですしそうそう買い換えるものでもない。
日常生活の中で毎日使うものでもあり他人からもらうとお金が貯まるなどと言われていたりします。

選ぶ理由は様々でしょうが価格的にも手頃から高額まで予算に合わせて選びやすいのもあるかもしれませんね。

それに種類も多い。
長財布、二つ折り財布、三つ折り財布、ミニ財布、コンパクト財布など。
さらに型も分かれていきます。
ラウンドジップ、L字ファスナー、折りたたみ、小銭入れありなし、スナップボタンあり、フラグメントケースなど。
ですから探し出すと結構大変なんですよね。

 

そして財布以外にもキーケースやキーホルダー、名刺入れ、小銭入れ、パスケース、カードケース、iPhoneケース・・・。
素材も馴染みのあるものから初めて見るものまでありそこにさらに色や柄が加わります。

どれくらいの種類を扱っているかはブランドやお店によって変わりますが色々と調べて見て探すお客様からしたら選択肢は実はかなりあります。

 

事前に絞り込んでなかったら悩むのも当たり前です。
もしくは自分で絞り込めなかったから販売員のいるお店で聞きながら探してみようと来店される。

 

普段のギフトでもそうではありませんか?

接客で聞き出してみても何にしようかアイテムは絞り込めていない。
だからといって調べてないわけではなくてたくさんあってよくわからなかった。

 

そんなギフトにお悩みのお客様が来店されたら「(贈る方に)いつ使って欲しいか?」をひとつの指標として聞き出したり提案してみてください。

 

「いつ」を具体的に想像してもらうと贈る方の日常や行動を連想してもらいやすくなる

①ビジネスシーンとプライベート

この「いつ」を上記に挙げた小物の種類に当てはめながら考えていくとまずわかりやすいのがビジネスシーンとプライベート。
そしてビジネスシーンで考えると名刺入れはその代表的なもののひとつです。

名刺入れは所有者が自分で使うものでありながら相手があって初めて使用するものです。
ですから「初めまして、◯◯と申します」というシチュエーションで使うため相手に与える印象はどんなものか?を選ぶ基準にすると絞り込みやすいのです。

名刺自体に情報がありますがその器となる名刺入れをスッと取り出して名刺を差し出し交換して受ける。
その名刺入れ自体に素材や色、柄などによって相手に与える印象が変わり情報があります。
(今回は通しマチだとか笹マチなどの業種による向き不向きは省きます)
スマートな印象を与えるものや柔らかい印象を与えるもの、そこでひとネタ会話が膨らみそうなもの、など選び方のひとつとして提案してみるとお客様も想像しやすくなります。

 

そしてお金を入れる財布や小銭入れ、そして家の鍵などは仕事中にあまり使うことはないアイテムです。
お金を入れる財布はあるといえばありますが商談中や会議中、営業先での業務中ではあまり使わないですよね。
仕事中で使うことがあるとすれば昼休憩や移動中などオンタイム以外になります。

ですから他のアイテムはプライベートに括ります。

 

②メイン使いとサブ使い

プライベートで括ったものはかなり多いです。
その代表的な財布は型が多いのでいつでも使えるメイン使いと状況に合わせて使うサブ使いとに分けてみましょう。

お札と小銭は当然としてクレジットカードやキャッシュカード、ポイントカード、電子マネー、ICカードなどひとまとめに使いたいか分けて使いたいか。
例えば食事もお出かけもいつでもひとつにまとまっているものが使いやすい方もいれば電子マネーやICカードは分けて常に携帯できるものがいいという方もいます。
おサイフケータイを利用し出したから財布は小さくてもいいという方もいます。

 

プライベートの中でもいつ使うものかを聞き出していけば絞り込んで提案していくことができます。

 

そこからもう少し聞き出して贈る方は今の使い方に満足しているのかどうか?
今の使い方に満足されているなら問題ないですし少し不満を持っているならどういう不満を持っているのか?

そして贈ることで変わって欲しいか変わって欲しくないか?変わったら喜んでくれそうか変わらない方が喜んでくれそうか?

 

どんな使い方を尋ねるほうががいいように思われるかもしれませんがこの場合頭の中でまとまっていないと想像しにくい場合があります。
プライベートでもいつ使って欲しいかを想像してもらうとその時の行動が連想できてはっきりと思い描きやすくなります。

 

今回は2例をあげましたがもっと色々と「いつ」を分けていってもらえればいいと思います。
来店されたお客様に合わせて会話をしながら連想していってもらいこれだ!というギフトを選んでもらいましょう。

何も小物にだけしか当てはまらないものではありません。
ギフト本番に向けてたくさんの「いつ」を準備しておいてくださいね。

 

 

興味を持たれた方はぜひこのTopseller.styleでお付き合いください。
では、また来週。

 

 

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谷口玲
About 谷口玲 168 Articles
1976年3月生まれ。 販売員歴17年。 ヨーロッパ系デザイナーズセレクトショップで販売スタート。 Paul Smithでは関西4大丸勤務。 ミセスセレクトショップは立ち上げから関わる。 レザーグッズブランドでは全国初のオンリーショップ展開に貢献。 現在、フリーランスの販売員 個人ブログ:http://taniguchi-connector.net

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