展示会における立場ごとに考えるべきこと

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こんにちは!
またしても土曜日のこの時間がやってまいりました。MDのNaruです!

先週までは増税したてって感じで結果が見えづらかったかと思いますが、今ぐらいになるとそこそこ数字が見えてきたんじゃないでしょうか。

ECにおいてはキャッシュレス還元などに力を入れているブランドは10月に入っても落とし幅は少ないのでは?

そして本日はあいにくの台風。お家にこもっているそんな日は、ぜひこのトプセラ読んで勉強するチャンスです!(やかましい)

今日のトピックスはMDの本筋とは少し逸れて展示会について。

先日行ったうちの会社の展示会。そこで感じたことを中心にMD、プレス、営業、販売員の4つのポジション別で適したマインドと取るべき行動を書いていこうかなと。それではスタート!

展示会の目的とは?

さて、展示会の目的ってなんでしょうか?

展示会には様々な人が来ます。

プレス関連(出版社やWEBメディアなど)・バイヤー・マネージャー・館やグループの店長・社長・販売員などなど。

簡単にポジション別で目的のベクトルを表すとこんな塩梅かなと。

プレス→商品を取り上げてもらう

営業→商品をバイイングしてもらう

販売員→商品をお客様に買ってもらう

 

最初に言っておくと、どんなポジションでも展示会という場所において大切なことは、お客様それぞれの求めていること・困っていることを自分たちの商品を使って解決してあげることです。

うん、販売と同じですね!笑

やりがちNG集

店頭の接客でも同じですが、to Bでもついやりがちな接客ありますよね。

・モノのことを語りまくる

・見たら分かる情報を伝える

・テンションと距離感を間違えた接客

などなど。。。

 

でも実はto Cの接客より全然簡単なんです。

なぜなら、ほとんどの人は初めて会うわけじゃないから!

それぞれのお客様がどんな人と成りでどんなことが好きで、お店や媒体の中でどんなことに困っているのか。

今までお会いしてきた中である程度はわかっていますよね?

逆に初めて展示会にいらっしゃるお客様もto Cより簡単です。そこの会社は今何に困っていますか?どんなラインナップをしていますか?何が不足していますか?会社や媒体を調べておけばある程度はわかることですよね。ちゃんとやれてます?

ポジション別のマインドと行動

プレス編

意識すべきなのは雑誌やその他メディアに対してエディターが組みやすいようなキーワードを用意してあげること。

編集ページを組みたくなるような。

それと、モノ誌とファッション誌では求めていることが違いますよね?

ライフスタイル誌の人に商品の想いとかスペックとか自己満足的なことを語ってもあまり響かないのは明確。

ファッションに寄り添った提案や接客を琴線に触れるようなキーワードでお話ししてみましょう。

 

営業編

ひいては販売員が意識すべきなのは商品に対する主観を捨てること

みんな自社製品が好きだから、愛情にあふれているからこその行動ではあるのですが、私たちはお客様ではありません。

あなたにとって心地の良いものはお客様にとって心地が良いとは限らないんです。

また、MDが意図する戦略を読み取ろうとすることも大切。そこには必ずお客様を基準とした計画があるはずだから。

だから営業は商品について主観で思ったことを言うのではなく、上記の2つを踏まえた上で商品というツールを使って最大限売上を上げる方法を考えましょう

そしてバイヤーに対する接客の際に意識して欲しいのはバイヤーが説明しやすいようにお膳立てすること。

聞こえは悪いかもしれませんが、分かりやすいので。笑

to Bで気を付けなければいけないのは、一個人で決められることは限られているということ。様々な部署の承認が必要な場合が多いです。

バイヤーが会社に帰って今日見てきた商品をバイイングしたいと思ってもバイヤーに全権が無い場合は多くあります。だから大切なのはその人が会社でそれを通す時に必要な説得材料を営業サイドが考えて用意することです。それは資料でも良いし言葉でも。

 

販売員編

展示会開催側というよりかは来シーズン売るものを見に行く立場になるかなと思いますが、意識すべきなのは上で述べた主観を捨てることとお客様を想像すること

1番近くでお客様を見ているからこそ、お客様を想像しながら来シーズン自分が売る商品を見てください。

顧客様を想像するもいいし接客中日ごろ言われることや反応が良いこと・悪いことなど。

毎日接客するたくさんのお客様を想像して商品と照らし合わせてみてください。

 

ここまで読んで「おいおい、MDさん、なんだか他のポジションに好き勝手言ってくれてるじゃないの」って思った方もう少しお付き合いください!笑

MDの立場からはプレスがメディアへ広告を載せられるように、営業がバイヤーにバイイングしてもらえるように、販売員が来シーズン売る商品に自信が持てるように、全てのお膳立てをしてください

しっかりと商品と構成の狙いやターゲットを細かく伝えてあげるだけでなく、上で述べたプレスがメディアの琴線に引っかかるようなキーワード、営業が用意するべきバイヤーが会社に通し易くなるような説得材料。もし、彼らに説明しても理解しきれていない接客をしている場合は全てMDの責任です。

MDは商品を多くの人に知ってもらい、買ってもらう一番の努力をしてください。

お疲れ様でした!

 

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Naru
About Naru 20 Articles
1993年生まれ。三代東京生まれ東京育ちの江戸っ子。都内某レザーグッズメーカーにて販売、営業を経て現在3つのブランドのMDを担当。販売員時代では入社3ヶ月で某都内百貨店自社ブランド売上の過去最高売上を記録。 販売員目線とクリエイター目線で商品面・売場面においてバランスの良いMDを構築。仕事において大切にしていることは、関わる人に気持ちよく仕事をしてもらうこと。これを基に転がされるように見せながら最終的に自分のやりたいことを遂行し転がしていく。

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