Kosu流Topseller術

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こんにちは!セールス、店舗マネジメント担当Kosuです!
ツイッターはコチラ!(@kosu_style)

いろいろホットな話題も多いですが、店頭同様やることは常に同じ!水曜日の記事を書く!

さて、本日はセールスの記事でございます。
今思うと、はじめてセールスの記事を書きます。

私はライフスタイルセレクトショップに勤務しています。
入社当初から多くのカテゴリーでの実績を出し、トップセラーに。自分でトップセラーって書くのはすごい抵抗ありますね(笑)。

販売力の影響力

販売員としての本分ですが、販売力を高め続けることは言うまでもなく必須です。
プレイヤーとしても大事ですけど、サブ、店長、SVとか自分が上位の仕事をしていくにあたっても販売力は必要不可欠です。

なぜなら、

販売力のないサブ、店長には人を動かす説得力が生まれないからです。

いくら販売付随業務がこなせても最優先は売上ということは絶対に変わりません。
店舗ではスタッフ、人がチームとして動きます。しかし、人は感情の生き物です。
大体スタッフが上位者の指示に協力的にならない場合。スタッフはこう思っています。

「とはいってもお前売ってないじゃん」「自分より売れないやつの指示は聞きたくない」
人ってこういう部分も絶対あります。私は自然なことで悪いことじゃないと思っています。私自身もこう思っていた時期ありますから。

売上=店舗内での影響力

これが全てではないですが、人間性、業務効率など、その人の影響力を考えたとしても店舗内の本当の優劣は数字が大半を占めてしまう。
売上は実力そのものです。逆に売ってないけどスゴイ販売員というのを見たことも聞いたことないのも事実です。
販売力が与えるスタッフへの信頼、影響力は大きくマネジメントにまで有効という話で、

では?私がトップセラーになった方法、プレイヤーとしての生き方をご紹介。

トップセラーになった方法はいろいろあるのですが、要約すると、

・他とは違うところで戦う

・得意な商材を突き詰める

・自分をマーケティングする

こんな感じです。それぞれ紐解いていきましょう!

誰もが売れる商品、場所には価値がない

店舗スタッフの販売ポジション。入口付近の商品台、店舗真ん中、店舗後方と店舗内でのポジションはそれぞれあるでしょう。
一番売れるのは、どのお店も売れる打ち出しがある入口付近でしょう。
そのため、このポジションは売り頭、店舗エースに椅子取りゲームのように取られる場所になりやすい。

けど、数打つ必要があるのも事実。

だから、後方で売れるスタッフになろうと私は決めました。

実は店舗後方まで来られるお客様は何かを探している、角度の高いお客様であることが多いのです。
興味がなければお店を回遊しません。
また、店舗後方の商品は稼働が低い商品やセレクトショップなら仕入れなど単価面が高い場所。
そういった商材に絞って商品知識や接客力を高めました。
結果、他スタッフが売れない物を得意とすることで販路が増えることを知る。

自分にしか売れない物・人をつくれ

自分にしか売れない商品を増やすこと、それを買っていただけるお客様も増えるということです。

カジュアル商品だけでは販売幅が少ないと考えた私は、スーツ商材(ドレス)に本格的に取り組みます。
セレクトショップのスタッフというのは少し変わっていて、カジュアル衣料は異常に詳しいがスーツには弱い人が結構いる。

先の項目同様ズレたところで戦うのは他のスタッフと差別化できるのでこれはチャンスと捉えました。
年齢層、単価、セット、全てが上昇します。これは商品特性によるものです。
しかし、私の顧客は年齢層が高くなりました。そして顧客様は経営者の方などアッパー層に偏りが出だします。

これは私の例ですが、自分より上の世代の接客が苦手とかありませんか?会話がかみ合わなかったり、価値観がズレてたりして苦手なお客様とかいませんか?
苦手な商品、お客様、一つでも強みに変えることができればすぐに成果につながる。

得意分野をつくれ

ライフスタイルセレクトショップで働く私の得意分野は、スーツ、雑貨、家具です。

実はこれらは、ライフスタイルショップスタッフが弱い分野なのです。
結構矛盾した話なのですが、、、

ライフスタイル系のアイテム数はかなり多い。アパレルだけのお店の比ではありません。
雑貨では食品、器、リビング、カテゴリーも多いです。
ギフト内容も熨斗対応も当たり前。商品知識から付随知識まで膨大に覚える必要があるのです。
お客様は答えられる販売員に何より信頼を寄せてくれます。

そして、誰よりも家具の販売に力を入れた。
セレクトショップの家具が売れるというのもあまり知っておられる方は少ないかもしれません。
店頭に置かれているものは値段が高いですし。什器になってしまっている場合もありますよね。

例えば3人掛けのソファーだと約30万円します。(高いでしょ!)

アパレルとは完全に売り方が異なる商材。高額商材は長期的なアプローチと深い商品知識が必要です。

アパレル同様あらゆる家具屋を回り一般家具との違いは何か?を考え続ける。
木材の知識、組み立ての知識を勉強しブランド内の誰よりも家具を組み立てた回数があると言い切れるレベルまで打ち込む。

そして、その予算を出せる方が求める接客を考え続ける。
普通ではいけない。家具の競合ブランドまで調べる日々を送る。

結構泥臭いことやってるんです。。。

と、こちらでも他のスタッフとは常に違う商品、客層というポイントに絞って販売。

店舗でも自分マーケティング

あなたのスタイリングは、お店ではどんな意味がありますか?

ブランドイメージに合う物、売りたい物を着用するなどかもしれません。

少し前に流行りましたが、人は見た目が9割だそうですね。お客様もスタッフを見て何かしら判断しています。

私の場合は、少し年齢が上に見られたり、ジャケットを着用してスタッフとすぐに認識してもらえること。

スタイリングにバリエーションを出しすぎない。キレイ目、スーツなどに偏らせる。

スーツや家具など高額商材を扱うスタッフっぽくしてるわけですね。

SCは再来店率が高いです。お客様に認知、記憶されることはとても大事です。また、あの人に聞こうとなるケースもあります。

そのためか、入社時からお客様から店長さんと呼ばれたりもしました。また、すぐにお客様から呼ばれるようにもなります。

毎日立つ店頭での服装はお客様に何を示すのか?こだわってもいいかもしれません。

私のプロフィールみたいになってすみません。。

というわけで、長々と私のセールスについて書いてきたわけですが、

私の場合は、商品の提案力、トーク力など一般的に言われる接客力とは少し異なるかもしれません。

得意な商品、お客様を自分で開拓していったという感覚です。

そして、プレイヤーとしてKosuは店舗で生き抜くために、他のスタッフと違うことに価値を見出しました。

一般のアパレルの方とは少し趣向が異なるかもしれませんが、

自分の強み弱み、どこで次は戦っていくのか?考えるきっかけになればと思います。

それでは、また来週!

前回の記事はコチラ!

対立、衝突などあって当然。

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About kosu 39 Articles
販売員歴7年 ライフスタイルセレクトショップ勤務。メンズ、レディース、キッズ、雑貨、家具全てを扱うサブ。メンズドレスにおいては常に全国トップレベルの実績により入社初年度から企画にも参画し多岐に渡る現場の仕事を経験。担当カテゴリー、個人実績では全てトップクラスの実績を残すも、その裏で起こる問題に常に苦悩していた元トプセラ読者。販売、マネジメント、教育、店舗運営で今も奮闘。

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