セールは集客が増えるだけではない。客層も変わる。

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こんにちは!水曜日セールス、店舗マネジメント担当Kosuです!
ツイッターはコチラ→@kosu_style

セールの状況はいかがでしょうか?イレギュラーだらけの今年のセール。
集客は戻りつつも、なかなか厳しい状況がありますね。
7月は連休、夏休みも控えていますので、ここも耐え時なのかもしれません。

というわけで、本日もセールについて書いていこうかと思います。

今では当たり前にセールは行われていますが、セールの持つ効果を考えてみたことはありますでしょうか?

ただ商品が安くなるだけではありません。

セールはアパレルの中では最大の販促であります!

セールとは!セールが狙っているターゲットとは?

①無条件、不特定多数に向けた販促である事。

セールとは半期に一度の値下げ販促です。特にメンバーカードや株主優待みたいなモノも不要。条件なしの誰でも無条件の販促です。
こういったタイプの販促はセールしかありません。他はプレセールやクーポンなど館、メンバーズ特典や2BYU10%のように条件があるはずです。

②セールが狙う客層はマスである事。

この認識を忘れないように、感謝祭ではないということです。
よくセール時期に店長が「いつも来てくれてる人に感謝を込めてー・・・」みたいなこと言う人いますが、いつも来てくれてる人はプレセール等に促しているはずです。ターゲットがずれています。

セールは値引きです。プロパー期とは価格帯が下がります。
価格帯が下がるということは、買える客層幅が増えるということです。

増えるというのは、
いつも来てくれている人、以外が増えるということです。

いつも来てくれてる人<それ以外の人 セールだから来たという人ですね。

来る人が違えば、プロパー期とターゲットの考え方が根本から違ってきます。

セールターゲットに合わせたVMDが必要

店舗でセールでは何をどのように売っていくのか?
積まれている商品をどう売っていくのか?
それを、どう見せて効果的に売っていくのか?

は、店舗VMDになります。VMDでは誰に向けて発信するのか?が大事ですよね。

その誰とは先の項目の、

①無条件、不特定多数に向けた販促である事。
②セールが狙う客層はマスである事。

の人達です。
感度としては、マス受け、ベーシックなアイテムを好む方が増える認識です。

僕のお店の特徴を上げるなら、
・若年層が増える(夏休み)
・ファミリー層が増える
・お父さんのお買い物が増える(ボーナス需要)
・プロパー価格帯の物は高いと感じる方が増える

と時期的な部分も重なりますが、通常との変化がでます。

こういった客層を獲るなら、

いつもと同じ店舗レイアウトや見せ方ではいけないということですね

店舗戦略の選択肢として、このセール時期に来る人を予測して店舗レイアウトを考える必要がでてきたということですね。

僕のお店はセレクトショップなので、トレンド感のあるアイテムは見せ筋で、ウィンドウなどにはベーシックなスタイルの着せ付けに変更。
といった感じで、来る人はどんな客層、感度なのか?に合わせてフロア構成を変えていきます。

しかし、ベーシックすぎると、さらに価格の安いファストファッションでよくね?となってしまうので、行き過ぎない程度に抑えます。

この認識をしっかりいておかないといけない。

セレクトショップではセールだからウチのブランドが好きな人は、このインポートいっぱい買ってくれるだろう!単価上げよう!となって仕入れのインポート、ドメブランドを店舗の大平台や入口で大胆に展開するパターンがあります。

大体こけます。目立つのに、さわりすらなくキレイになってるお店見たことありませんか?

理由は、客層が変わったからですね。

客層幅は値下げで増えますが、増えた客層がどこまでの趣向、感度なのかを考えていないから。

また、買える価格帯が異なるので、単価向上策が裏目になります。

スタッフとしては安く感じても、お客様からは高いと感じる。

こういったお店になっていないかチェックしましょう!

セール効果の恩恵は最大集客

値下げの販促、価格帯を下げることで購買客層が増える。

加えて、現状のセール期間はシーズン物がオンタイムで買えたり、長期休みと被るように設定されている。そのため、集客もしやすくセールが最大の客数となります。

これが、セールの最大の恩恵です。

プロパー期の実売期でも集客は増えるのですが、セール以上というのはやはりありません。

常態化といわれるセールですが、本来は、プロパー時期が一定期間ありセール時期を短期間設けることで特別感やイベント感、期間性で集客、販売を伸ばしていました。

プロパー期>セール期 だから 集客、販売が成り立つ販促ですね。

販売側の思惑としてはセールで在庫消化し、次のシーズンへつなげる意味もあります。
アパレルの特徴として、今年販売したものを次年度持ち越しても売れないですから。その時に消化したいという感じですね。

この最大の客数をフロアで捕まえていくオペレーションもプロパーと同じというわけにはいきませんよね。それは、また来週!

先週の記事はコチラ↓

セールPOPにお客様は期待する。

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kosu
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販売員歴7年 ライフスタイルセレクトショップ勤務。メンズ、レディース、キッズ、雑貨、家具全てを扱うサブ。メンズドレスにおいては常に全国トップレベルの実績により入社初年度から企画にも参画し多岐に渡る現場の仕事を経験。担当カテゴリー、個人実績では全てトップクラスの実績を残すも、その裏で起こる問題に常に苦悩していた元トプセラ読者。販売、マネジメント、教育、店舗運営で今も奮闘。

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