こんにちは。TopSeller.Style店舗マネジメント担当の金田です。
今週で10月も終わり早いもので週末には11月を迎えますね。
一般的に業界では「10月」は”売れる月”でありますが本年は増税の開始、連日の高気温、台風や大雨の影響とマイナス要素が重なって厳しい一ヶ月となり想うように売上がとれなかった店舗も多いのではないでしょうか？
そんな中でも後半になるにつれ気温も下がり、増税も緩和傾向となり念願の「実売モード突入」とある程度、兆しが見えてきた店舗もあると思います。
月単位で見れば10月は「負け月」となるでしょうが、年間・半期の単位で見ればまだまだ盛り返すチャンスはあります。11月・12月と本格的な「実売期」を見据え戦略や体勢の万全な準備を整えておきましょう。
ということから、まずは「11月」を戦う上で恒例の「行事から立案する販売戦略〜11月ver〜」をお伝えします。毎度ながら、11月行事から考えられるお客様の”需要”を基に、僕自身なりに推測した「販売戦略」であります。
内容によっては「関係ない！」「当てはまらない！」があると思いますが悪しからず。必要な部分を「自店戦略」に活かすなり肉付けするなり参考にして頂ければと思います。
11月「行事」から予測・考察する”戦略ポイント”
では早速「11月」は一般的な行事事はないですが、市場や動向が高まりそうなタイミングを日区切りで見据えていきましょう。
・11/2〜4(3連休)
・11/22.23(祝日被りの土日)
・11/29〜数日(ブラックフライデー)※基本的に第4金曜日
が市場的に盛り上がりそうかなと予測できますよね。
しかし、「11月」は一般的に「秋〜冬端境期」と一旦動向は落ち着くと言われています。が本年に限っては秋物の実売動向がズレているので特に上記で指している11/2〜4の3連休は盛り上がるんじゃないかと僕自身は推測するわけであります。
というとこからのポイントです。
もう始まってる今週ですが、
恐らくこのタイミングでブランドは「売りたい冬の新規アイテム」を投入してくると思います。新規入荷の予定をチェックし平日の間に「週末(3連休)の展開イメージ」の準備をしておきましょう。また、実需アイテムも最終消化のチャンスなので店舗間移動などの在庫調整をブランドに依頼しておきましょう。
展開イメージは「実需アイテム・先物アイテム」を混在さるのではなく、区別しながらも自然な導線効果に重きを置いた展開イメージが良いかと。
この3連休が終われば上記で述べた、一旦「秋〜冬端境期」に突入し動向は落ち着くのではないかと予想します。
ここでは、比較的予算も高くない日が続くので日割り予算をきっちり追っていきましょう。(優待などあれば別ですが)
「12月」を戦う上で基盤を作りたい11月後半の週末
今年は後半の祝日がまさかの土日被りと対前年で見れば厳しいと予想されますが、逆を言えば動向が集中するかも？と期待します。というか期待したいですね。
ここ近年、「ブラックフライデー」が日本にも設定されましたよね。どうやら、12月の前倒しセールから買い控え現象が起こることから一時的に「セールやイベント」を行うことと言われています。
正直…僕自身もあんまりよく知りません…(笑)
ということでポイントです。
この時期はもう全体的に「冬物」の展開がメインですよね。
買上客数ももちろん大事な時期ですが、店舗的に求めていきたいのは「客単価・1点単価」です。「単価」を上げていくには以下の2つの”接客スキル”が求められます。
・セット購買に促すスキル
・高単価アイテムの決定率を上げるスキル
これらを店舗全体でレベルを上げていく必要があるので、アナログではありますが店舗内で「接客スキル」の高いスタッフを軸に特に新人から浅い中堅スタッフへ指導しておくことをオススメします。教えたい内容としては、
・アウター(高単価)の知識、メリットのポイント
※デメリットをメリットに伝える言い回しも
・アウター(高単価)の試着時の羽織らし方、扱い方(立ち居振る舞い方なんかも必要です。)
これらは12月の「実売期」を戦う上で11月後半には店舗全体でできるレベルぐらいまで上げてほしいですね。
「客数」はある程度フリーで獲得できますが、実店舗で「単価」を上げるにはいつの時代も「人軸」ありきな所は変わらないですからね。
ということから、店舗マネジメントから見た「11月」は売上最大化に向けた「12月」への戦略から体勢を整える為の準備期間であることも踏まえておきましょう。
ではでは、11月も頑張りましょう！！
Good Luck！
また来週〜
