セールス＆店舗マネジメント担当Kosuです！（@kosu_style）
さてさて、緊急事態宣言が伸びるのか？伸びないのか？店舗はいつも振り回されております。。。
とはいえ、長い待機期間のせいか、お店がにぎわう日もちらほら出てきました。
そして、暑い！もう夏！到来という気温になりましたね。
このSSシーズンはアパレルにとって厳しく、長く毎年なんとか乗り越えるというシーズンです。
なぜならSSシーズンは、
・来客が減る
・単価が下がる
・セット率が下がる
・セールで単価がもっと下がる
からですね。
そして、セールを含めSSの期間は9月まででMD上は区切られますが、実際の購買、お客様がAWへ本格的に気持ちが切り替わるのは実質10月くらいです。
そう考えると日本において、SSの期間はとても長い、、、
そして、このシーズンを乗り越えるためには常に売場、接客に注力しなくてはいけません。
というわけで、本日はSSシーズンで気を付けなければポイントをご紹介。
単価UPは売場から考える
「単価を上げろ」このシーズン腐るほど聞くフレーズです。
では、この単価を上げる方法とはなんなのか？
・売り場、VMDによる羽織、高単価商材の訴求
→比較的単価の高いシャツ、ワンピース、シューズ、バッグなどを積極的にマネキンなどに着せ付ける。それによりお客様がその商品を触れる機会を増やすという事。
打ち出し商品の展開面積を増やす。
・接客による提案
スタッフの接客でお客様へ単価の高い商材をオススメするということ。
複数点お買い上げいただき、客単価を向上させる
売場にいてできることというのは、この2つしかありません。
いたってシンプル！一発逆転の方法などありません。
売場に仕掛けを、意図を持たせ続ける
どちらが大事なのかというと、僕は販売員なので接客！と言いたいところですが、SSの時ほど売場、レイアウトが大事です。
なぜなら、結局のところお客様が商品を触ってくれないと、接客機会が生まれないからです。
その機会を増やすのが店舗を運営する人間の仕事です。
また、接客も大事だがマンパワーによる販売のため売上に波が出やすく再現性が低くなりやすい。
では、お客様が立ち止まるフロアづくりは何か？
・見せ筋のマネキン作成
→コーデでも、単品系でも良いが他店を見て自店にしかないスタイリング、アイテムを選定してお客様の目を引く
・アイテム集積による無意識の選択を生み出す
→Tシャツコーナー、シャツコーナーなど同一カテゴリーを通常よりも1ラック、1什器分展開面積を増やす。人間の心理として同一のカテゴリーが多く並ぶのをみると、選ぶという思考に変わる。
・ウェア以外のシューズ、バッグ、雑貨類の訴求を強める
いわゆるグッズ類は手に取り、仕様を確認しないと購買には至らないのでお客様が手を取りやすい。また、単価もあるので売場面積を増やす。
というような点を意識しながら売場の作成をしていきます。
しかし、SSは単価が低い分商材の回転も速いので常に売れ筋がなくなれば次々に打ち出しを変えなければいけないので2の手、3の手を常に考えておきましょう。
そのため、売場変更が頻繁になって大変なのですが、、、これもSSの宿命です。
セット率向上のための接客
セット率を上げるために必要な事は様々ありますが、まずはセット販売事例から見返してみましょう。
新しい方法ではなく既にある方法の方が再現性は高くヒントも多いです。
・同一商品の2色買い
→AWでは少ないのですが、SSは割とTシャツなど安価なモノは悩むなら2つ買っちゃえ！となりやすい。経験上、こういった販売の方がリピーターに繋がりやすい。同じものを2点買うというのは買い物のなかでも強く印象にも残ります。
・同一カテゴリーの複数買い
→トップス2点、ボトムス2点の様な購入も多いですよね。これは、お客様はアパレルお店へは頻繁に来ることは少なく、せっかくなので複数買っておこうと潜在的にニーズがあるため。コーディネイトでの提案もありますが、既に興味を持たれているカテゴリーの提案の方が受け入れられやすい。
・コーディネイト購入
→Tシャツ＋シャツ＋ボトム で3点などですね。コーデでのセット購入は1点目が上手く決まるかで大きく左右されます。信頼できる、納得のいく販売員なら2点目3点目も買っても良いかなと心理的なハードルが下がるからです。
・＋1アイテムのセット
→安価な商材を要所で提案する。ボトムスの試着ならベルトをプラス。シューズ購入時にケア商品、靴下など購入ハードルの低い物を合わせて提案する。
といった物がセット販売では多いのではないでしょうか？
こういったセットパターンの引き出しの多さがSSでは生きてきます。
また、スタッフにセット率を向上させる際の指導としてもスタッフがどの提案に向いているかなど見極めて自店の戦略としていきましょう。
はたまた、こういったセット販売を狙って売場を作るなど、売場変更と接客しかできないとはいえやりようは沢山あります。
それではまた来月！
