悲観視することで、冷静でいられる。正しい店舗評価を、

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こんにちは!水曜日セールス、店舗マネジメント担当Kosuです!
ツイッターはコチラ→@kosu_style

順次営業再開してきていますね!
販売員もお客様もモチベーション高く販売も好調という声を聞きます。

良いことです。

ですが、、、

今してほしいことは、先を見据えて冷静でいられるか?

だと思っています。

今一度、店舗環境を遠目で、俯瞰してみて欲しい。

まだ、この状況は正常な営業下ではない。ということを再認識して欲しい。

営業再開したら集客が増えたは、喜んで良いのか?

長期に渡った自粛から営業が再開。すると売上が好調なお店がチラホラ出てくる。

ここであなたは何を考えるのか?

売れて良かったと捉えるのか?
それとも本当に自分たちの力なのか?

お店の営業は待たれていたことだった!
休業期間中の努力の成果が出た!

本当にそうなのだろうか?僕がネガティブすぎるかもしれないけど、、、

店長、責任者なら正しくお店の状況を把握するためにも考え続けなければいけない。

お店の状況を正しく把握できてますか?

いろいろな角度や質問を自分にしてみましょう。

近隣店舗は開業していたか?
→していなかったら自店が売れるのは当然なので、今トップギアで売上を高めなければ急落が予想される。

買い物できる場所が自分の店しかなかった。
→自店が選択肢に今まで入っていなかったお客様が来ていると考えて囲い込みが必要。また、自店しか選択肢がなかったのであれば再来店は難しいと辛口の評価が必要。

遠出ができないから来ているのでは?
→長期休暇の予算が回ってきているので、販売、接客打率は高まる。

来店しているのはリピーター、顧客が多いのでは?
→久しぶりに来ていただけることは大変ありがたいことです。前から言われていますが客数が増える見込みは今後ないのでより繋がりは強めておくべきです。打算的かもしれませんがそれだけ危機意識を持った方が良いと思ってます。

・商品はマークダウンしたものばかりではなかったか?
→接客力が付いたと言えるのだろうか?答えはもちろんNO。本セールの中、多数のお客様と多くの販売数を出すという接客では今はない。

お客様の感情を考えてみる

遠出はできないから近場でお買い物程度ならしたいと考えている。
→通常なら来ない人?
→大型連休などの旅費予算が回ってきただけでは?

給付金効果?
いやらしい発想だけど、収入に影響がなかった人からすると給付金の10万は軽いボーナスである。物欲に変えたい気持ちはすごくわかる。
→買える余裕のある人達が今の買い物客ではないだろうか?

制限された生活が一部解放されたから、買い物客が一時的に増えている。

一過性というのが正しい評価ではないだろうか?

僕もリアル店舗で何か買いたい欲が高いです。

この事態がこのまま、収束するのが少し先だとする。
どこへでも遠出もできて、他の事にも予算が回せるようになったら?
お店が全てプロパー商材だけだったとしたら?

この人たちはもう一度来てくれるだろうか?

何もしなければ、恐らく来ないだろうな、と僕は冷めた感情で見ています。

夏のセールで回復するのか?

正直、夏のセールなどないも同然の状態です。
皆さんの店舗状況もそうなっているのではないでしょうか?

6、7月からプレセール、本セールと本来のスケジュールでした。ですが、今の売場は既にセール売場が完成している。
プロパーから赤札へのメリハリはなく集客、販売は期待できない。

だとしたら今までと同じスタンスの営業ではいけない事は気づけるはずです。

成果が表れるのはもう少し先

この休業期間中いろいろ勉強や対策を考えてきた人もいると思う。
すぐに販売や売上で成果を出したいと思う気持ちもわかる。

ですが、1ヶ月くらいの努力ですぐに成果はでるのだろうか?

出ている人もいる。けど先に挙げたような特需的な事が要因かもしれない。その判断は誤らないようにして欲しい。

お客様とのコミュニケーションは今が一番取りやすいのも確かです。

今の接客や店舗営業で必要なのは、今来て頂いているお客様にどうやってもう一度来てもらえるようにしてもらえるかという囲い込みです。
顧客づくりに関しては専門家のSAKI氏へ譲りますが、今店舗運営の中でもう少し先を見据えた戦略を店長がちゃんと発信できているでしょうか?

皆が一同に家で待機という経験はこれから先はまずない。けど全員が経験した。
共通の話題としては尽きない物がある。
販売員としての提案とサービスが揃っていれば顧客化しやすい時期です。

今の時期の接客は印象にも確実に残る。

来月、再来月にリピーター、顧客が戻ってきたとき本当に成果が出たと捉えましょう。

少し、ドライな意見ですが冷静な評価から次の店舗戦略は考えましょう。

それでは本日はこのへんで!

先週の記事はこちら↓

販売育成で本当に教えるべきことは、なぜか本には載ってない。

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販売員歴7年 ライフスタイルセレクトショップ勤務。メンズ、レディース、キッズ、雑貨、家具全てを扱うサブ。メンズドレスにおいては常に全国トップレベルの実績により入社初年度から企画にも参画し多岐に渡る現場の仕事を経験。担当カテゴリー、個人実績では全てトップクラスの実績を残すも、その裏で起こる問題に常に苦悩していた元トプセラ読者。販売、マネジメント、教育、店舗運営で今も奮闘。

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