こんにちは！水曜日セールス、店舗マネジメント担当Kosuです
トップセールス、、、
個人売り、部門、会員獲得など誇れる成果を出した人達の事をそう呼ぶ。
しかし、自分ではめちゃめちゃ売れるのに他の人には売らせることができない。
接客、提案、商品知識、全てを兼ね備えても、なぜか次のトップセールスはなかなか育てられない。
これは結構悩みを感じている人が多いのではないでしょうか？
僕もそうでした。
トップセールスは、なぜ人を育てられないのか？
僕の答えとしては、
サクセスストーリーが邪魔
自分の分身を作ろうとする
教える前から決まっている
マネジメント・教育経験がない
ひとつづつ見ていきましょう。
サクセスストーリーが邪魔
自身の経験として、僕は前職、営業マンをしていました。上場している企業だったので知名度あり、商品力あり、ないのは僕の営業力だけ、、、成績は鳴かず飛ばずでダメでした。
その次にはじめたのが、販売員。1年間は個人売り最下位です。
何がいけなかったかというと、僕の性格は大人しく、ビビり。営業も販売員も向いているとは思えない人間です。
そんな僕でも、現在のショップでは好成績を出すことが叶いました。
このよくある、こんな僕、私でも上手くできました！経験。
これがかなり邪魔しました。
こんな僕でも販売ができるようになったのだから、
他の人もできて当たり前。
こんな思考になりました。
すると、
自分と同じ販売レベルを求める
自分と同じ努力量を求める
このパターンはスタッフ教育には向いていません。
スタッフの成長はそのスタッフが過去と比べて進歩しているか？
に焦点を当てるべきだからです。
誰かと比べすぎたり、自分の基準にしてはいけない。
自分の分身を作ろうとする
自分と同じ販売レベルを求める
自分と同じ努力量を求める
これは、自分と同じ道筋や努力をなぞらえさせて、同じレベルのスタッフを作ろうとしています。
これ自体に問題がないように見えるのですが、
それぞれに得意不得意があるように、販売員それぞれに個性があります。
成長スピードもそれぞれあります。僕であればまともに売れるようになったのは1年かかってます。
十人十色というように、みんな違う経験値、個性のスポットを当てて育てるべきなのですが。
顧客づくりを取ってみても、
僕であれば、しっかりとした商品提案でのリピートが特徴でした。
商品知識、的確なトークが必要。
一方、パーソナルな話し込み、雑談が得意で愛されるスタッフもいる。
これも売れるスタッフの特徴・個性です。その特徴を伸ばしたスタッフの方が売れやすいのは経験則でも感じていると思います。
どちらに向いているのか？などそのスタッフの個性を伸ばそうという発想にならなくなる。
教える前から決まっている
言っていることが正しいし、接客方法や商品知識が間違っているわけでもない。
でもスタッフが行動に起こしてくれない。これもよくあるケースです。一番売れてる販売員が言っている事なので裏付けもある。
なのになぜ？
マネジメントの前、教育の前に確認しておかなければいけない事があって、
あなたはスタッフから信頼されているか？
シンプルな問いですが、即答するのは難しいですね。
信頼という目に見えない物よりも具体的ですぐ実績に繋がる知識、経験の方が大事と思われる方もいると思いますが、
人間関係で成り立つ店舗という環境では少し違います。
人間関係がはっきりしている、店舗内では何を言ったか？ではなく誰が言ったか？の方が優先されるからです。
店長という肩書があっても、役職は1つくらいしか変わらないので役職による威厳もこの業界は効きません。むしろ、店長なのに、、という声の方が多くでやすい。
どんなトップセールスでも態度や立ち振る舞い、業務の精度、普段の行いは見られています。
お客さんにやさしくスタッフには厳しすぎるとかもありますね。
個人売り主義的なお店程、トップセールスの素行が目立つケースもありますよね。
そんな人から降ろされたスキル、接客の話は人間聞き入れようとしませよね。
どんなに正しくてもです。
自分や教育担当が、言っているのに伝わらないと言ってきたらスタッフの問題ではなく、人としての信頼が足りていないのかもしれません。
それぐらい露骨に人の反応は出ます。
マネジメント・教育経験がない
店舗教育において、セールスにスポットはあたるがマネジメントにスポットがあたることはあまりありません。
店舗で1番と言っていいほどの悩みなのに、、、
セールスは極論、1人の力でなんとかなることもある。
マネジメントは複数人の力を借りることなので難しい。
より難しくしている点として、店舗勤務のスタッフ年齢が若い。
若いことが有利な業界と僕も思っています。入社以来トップとか1年目から店長がいる。年齢関係なく成果で評価が下るのは若い人にとても良いことです。
ですが、マネジメント経験は皆無なのでここで躓く。
そもそも会社も教えてくれない。
一般的な会社は30歳くらいからマネジメント職、場合によってはもっと先です。
アパレルの場合、成果次第でなってしまう。仕事上での付き合いの人間も著しく少ない状況でマネジメントを行うことになる。
人間的に成長できていない。
若いということが、ハンデになることをたくさんみてきました。
小さいミスでも許せない
教えた人が少ない
十人十色でケースバイケースの引き出しがない
成功した販売経験しか正しいことがわからない
結果人を動かせない。
などなど、ハンデになる要因は若い故にいくつもあります。
ですが、安心して欲しいのが世の中の人ほとんどがその壁にぶつかったことがあるという事。
そこで、あきらめるか、トライ＆エラーで経験を積んで乗り越えようとするのか。
セールスで成果を出したら、今度はマネジメントを0からやることになっただけ。
セールスで成果を出せるだけの努力ができたのなら、またできるはずです。
それでは、また来週
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