ベストセラー売れ筋リストの使い方にはコツがある。

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こんにちは!水曜日セールス、店舗マネジメント担当Kosuです!
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暑っ!となった今週!4連休ですよ!!
梅雨明けと共に、お客様の夏物マインドは必ず上がります。こちらも上げていきましょう!

さて本日は、

売れ筋分析をテーマに(自社の)!

どのお店にも今はPOSシステムが導入されていますね。POSレジとかゆうやつですね。
ポス、ポス言うとりますけど。

このPOSとは、Point of Sales(ポイント・オブ・セールス)の略。訳すと「販売時点」。
いつ、どこで、何が、いくらで売れたのか?などを
レジの会計ボタン押した瞬間にデータとして蓄積しているわけですね。

これに連動して、

お店のパソコンの中にある販売管理システムに売上金額などが表示されるわけです。また、現在、過去の売れ筋、在庫金額など編集されたデータがお店のパソコンに簡単に出ますよね。

また、客注するとき、どのお店に在庫があるのか調べて電話しますよね。在庫検索して表示される。それで使ってるアレのこと!この辺の細かい説明は難しいので、ニュアンスで伝われ!と願います。

これは、ブランドによって導入システムがバラバラですが、中身は大体同じです。

今日はその、販売管理システムで見れるデータの分析方法のご紹介です。

この販売管理システムで見れるものは沢山ありますね。
・売上、予算(現在、過去、各カテゴリーの詳細)
・在庫状況(点数、金額、在庫数週、回転率、交叉比率)
・ベストセラー、売れ筋リスト
・各種前年比

いろいろデータとして出ますが、販売システムの特徴は、

単語と数字でしか示されません。

なので、この活用方法はお店次第、スタッフ次第となっています。
分析、意味づけは自分でしなければいけません。
そのためか、数字が苦手なお店は使ってないってことも、、、。

というより、導入しているシステムの説明書すらお店にないのが、アパレルの不思議な文化。口伝えで脈々と受け継ぐ感じですよね。使い方は全て先輩からというやつです。

もったいない。。。

さて、様々なデータは単語と数字のみでデータは出されます。その時どうゆう風に、データを活用すればいいのか、基本から見ていきましょう。

今日は売れ筋分析活用を中心にします。

現状把握は予算、前年、在庫金額

月の予算と現在の乖離はどれくらいあるだろうか?落とし幅や借金と言っている部分ですね。-推移なら調子が悪い、+推移なら好調。と簡単な目安で追っているでしょう。

また前年の月の売上を日ごとに見てイベント把握、ペース配分、山場はどこか?前年の売上金額を見てシフト調節などは行いますよね。これも分析からの行動です。

予算と前年は現状把握、目標確認が主です。この現状の環境と前年を比較して、商品でどう戦っていくのか?

商品在庫に関しては以前の記事を!、

販売計画は商品からスタートです。

ではでは次は、現場で使う売れ筋分析をご紹介。

売れ筋を追うのは、追える店だけ

売れ筋、ベストセラー分析
とか呼ばれていますね。

週間の売れ筋を1位からOO位まで並べその週や前週、前々週にいくつ売れていたのか?がわかるやつです。

僕はメンズ主体なのでこの時期のお店は、

1位OO品番のヘビーオンスTシャツ     10点
2位OOポロシャツ          8点
3位OOスポーツサンダル       5点

の様に個別品番で並びますね。レディースはこの2~3倍は売れているでしょう。

この商品が売れるから、接客を強化しよう、もっと在庫を集めようとかの指標ですね。

売れる物を売り続ける、ABC分析と呼ばれるものもありますね。
1.2.3位などトップの売れ筋品番が多く売れ、売り上げの大半を作るから、売り続けるというものです。
どのお店も、突出して売れている商品は数品番です。他はまばらに売れます。

小売りの教科書などにはこのABC分析や売れ筋を売り続ける手法がかなり多いです。

アパレルにおいてもこれは正解です。

ですが、現場は違う。

アパレルブランドは在庫調整・移動があり、売れ筋は売れるお店に集約をかけて売ります。

そして、売れるお店は大体決まっている!

僕は郊外店で決して集客が多くない店舗にいたので、わかります。

都心、繁華街、路面など好立地店舗にはもともとの投入数、販売数で勝てないということを、売りたくても、本部の移動指示で抜かれるから、売りたくても売れない。。。

特に最近はオンラインショップに、ごっそり売れ筋持っていかれて、売れ筋でない商品、実績がない商品で売場組むことも多い。

そのため、売れ筋商品は売り抜け、見切りをつけて、次の商品選定を急がなくてはいけませんでした。

また、繁盛店のマネだけではいけない。

2.3番手売れ筋商品の見つけ方

トップ品番と言われる商品は、すぐになくなる。では次の売れ筋をどう見つけたらよいのか?

売れ筋、ベストセラー分析を全店へ拡大する。

用意するのは

①自店の売れ筋、ベストセラーリスト
②全店の売れ筋、ベストセラーリスト(個別ではなく合計がわかればOK)

→比較分析します。

自店と全店のトップ品番を見比べてみます。同じOR似ていれば、打ち出しなどが
合っていることの確認。

まずいのは、

全店で売れていて、自店で売れていない商品が見つかった場合。

店舗数20店舗で、
週間全店合計200点
自店売上点数2点

1店舗あたり10点は売れているのに、ウチは2点!
みたいな乖離のある商品ですね、これは極端ですが、

客層、土地柄はあっても売れ筋になる商品が自店だけ売れていないのは、販売努力が足りないと判断して、売場変更など施策を打つ必要があります。

それが、ブランドとしての打ち出し商品なら売上が減少することを意味しますから。

次の売れ筋の見つけ方

自店と全店の売れ筋を見ていく中で、見なくてはいけないのは、

全店で売れていなくて、自店でだけ売れている商品。

よくよく見ていくと、いくつか出てくる。
これをいくつかピックしておく。

あの店では売れないけど、この店なら売れるという商品ですね。自店特有商品。
これを感覚ではなく、ベストセラーなどを見て明確に把握します。

なぜこれを把握するのかというと、
・自店特有の客層を捕まえる。
・フォロー、在庫確保が楽になる。
・ブランド内競争から離れる。
というのが、理由です。

売れる商品というのは大体決まってきて、どの店舗も売上点数などは安定していますし、売上数の限界点みたいなものもある。

それ+αを取る材料です。

同じブランド内でも競争です。どこで勝つか?は見極めなくてはいけませんが、売れ筋は力関係の強い店舗に持っていかれるのは避けられません。

自店の強みを見つけて、これこそ売り伸ばす。

接客強化、メリットピックアップするならこういった次の売れ筋商品です。

全店で既に売れているもの、実績商材は強化しなくても正直売れる。
それよりも、全店と少しずれたところ、自店が強い商品にスポットを当てた方がスタッフの力もつく。

本部は在庫を消化したいと思ってます。それが、全店で売れていない商品ほど、売れると言うと本部支援も簡単に受けられたりしますよ。

僕がよくやってた本部交渉、小技。

各品番の全店と自店のシェアを見る。さっきの売れ筋1位ヘビーオンスTシャツが全店で50点週間売れていたとする。自店は10点売れた。
販売シェアは、10/50×100%=20%
店舗数が20店舗だとしたら、50/20=1店舗あたり2.5枚のところ1店舗で4店舗分売れている。

さらに、
各店の在庫数週をみて3-4週間動きのない店舗へフォローの電話。
売れてないので、不要とくれる確率上がります。

そして、
初期投入が足りない。まだ、売れる理由を明確にした後、DB,MDに在庫フォロー、在庫調整依頼をする。
さらに、その商品が無理なら欠品補填でこの商品かあの商品を多く積んでくれ!と連絡。
郊外店の在庫薄は売上失速に直結するので、がめつく、執念深さ出す。

良い悪い、売れる、売れないだけでは感想です。
何と比べて?の比較が入り、基準があって初めて分析、具体性が生まれます。

それでは、また来週。

先週の記事はこちら↓

既存スタッフとの長い付き合い、実は負け癖がつく

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kosu
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販売員歴7年 ライフスタイルセレクトショップ勤務。メンズ、レディース、キッズ、雑貨、家具全てを扱うサブ。メンズドレスにおいては常に全国トップレベルの実績により入社初年度から企画にも参画し多岐に渡る現場の仕事を経験。担当カテゴリー、個人実績では全てトップクラスの実績を残すも、その裏で起こる問題に常に苦悩していた元トプセラ読者。販売、マネジメント、教育、店舗運営で今も奮闘。

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