こんにちは。TopSeller.Style店舗マネジメント担当の金田です。
前回は”週間売上達成ver”を例題に「週間報告書の書き方(伝え方)①」をお伝えしました。
さて、毎度毎度まずは復習からしていきましょう！笑 ↓
で、今回は「書き方(伝え方)が難しいとされる”週間売上未達成ver”です。
何が難しいか簡単に言うと、
「売上達成していない」
と言う数値上の”事実”の基に動向に対する打ち手や取り組み各々に対しての”理由づけ”となる材料がいるからであります。ただただ「動向が自店に合ってなかったんです！」
というだけでは、言い訳にしかならないとこが売上未達店舗にとって「報告業務」は難題であったりします。
とは言っても、店舗として数値上では課題であっても「目標持って一丸で取り組んだ事」や、「流れが悪い中でも動向に対応できるよう様々な視点や角度から試行錯誤を繰り返した」など行動(アクション)した事も”事実”でもあるので、取り組み姿勢や内容は声を大にしたいくらい伝えたい事であったりしますよね。
そこで後に詳しく解説しますが、ポイントとなるのが前回同様にまずは数値結果の分析。そして、分析した課題から「チャンスはどこにあるのか？改善できるのか？」を見出す事、そして最終的には今後に活かされる”期待や可能性”に繋がる内容の構成に仕上げる事が上司を納得させる理想の「週報」であります。
では、要点を踏まえ例題の数値から詳しく解説していきますね。
始める前に今回も売上を作る上で必要な「5要素(服飾雑貨系ブランドは4要素のところも)」の確認をしておきましょう。
・購買(買上)客数
・客単価
・購買(買上)点数
・1点単価
・SET率 ※設定ないブランド・店舗あり
ですよね。
では、上記の「5要素」を用いて内容を詰めていきます。
幾多の「課題点」から”一寸の光(成果)”を見出し、次週への「期待や可能性」に変える〜売上未達成ver〜
では、今回も対前年を例題に挙げます。
週間売上結果 ¥2.000.000 前年比 90%
購買客数 80客 前年比90%
購買点数 140点 前年比95%
客単価 ¥25,000 前年比98%
1点単価 ¥14,285 前年比98%
SET率 1.75 前年比95%
という週間数値結果だとします。(漠然としてます 笑)
早速、まずは数値だけ見て”課題の事実”を挙げていきましょう。
・売上のみならず、全要素で前年割れ
が、表れてる数値から”課題”が挙げられます。
では反対に苦し紛れでありますが、悪い数字結果の中でも辛うじての”成果の事実(及第点)”を挙げてみましょう。
・売上、購買客数共に前年割れ(90%)中でも、客単価、1点単価、SET率は比較的高い水準で下げ止めが図れた。
はい！ここです！
上記のようなポイントを”売上未達”の際にいかに自信を持って言えるか？伝えられるか？重要なのであります。
ただ、まだ上記の内容だけでは、“事実の裏付け”がないので前回にもお伝えした店舗として「何をした？何を取り組んだ？」
という、事前に立案した戦略(目標)と実際取り組んだ行動を肉付けした内容が”事実の裏付け”となります。
・入店客数が減少動向の中、店舗としては客単価・1点単価・SET率の1客に対する”内容面強化”の設定。人軸では、時間を使ったスタイリング提案の強化。物・器軸では”＋1購買’に繋がるよう高単価・安価アイテムとの組み合わせた展開。
結果、全て(全要素)において前年割れとなった。特に入店客数の減少が直接、購買客数の前年割れに顕著に表れた。
しかし、入店されたお客様には強化(目標)設定した通り”＋1購買”を目的とした展開、人軸でのスタイリング強化の連動効果により、客単価・1点単価.・SET率は比較的高い水準で図れた。
というあくまで参考ですが、上記のように「現状の動向に店舗として取り組んだ行動」が伺え、前述でお伝えした”期待や可能性”が見える伝たわり方となるのです。
最後になりますが、今回のように全要素から「売上未達」の場合、どうしても”課題”ばかりに注視し過ぎます。上司を含め誰も後ろめたい内容なんて聞きたくありません。結果が悪い中で前向きに「店舗はどう取り組んだのか？」が知りたいのです。
前向きに取り組んだ行動は例え全要素が前年割れであっても、どれかいずれかの要素には比較的高い数値として反映されるものです。その反映された”数値結果”から「期待や可能性」を見出す事の内容で構成に仕上げるのが”売上未達店舗”に求められる「週報」なのです。
2週にわたり、お読み頂きありがとうございました。
では、また来週〜
