みなさま、こんにちは。
現役販売員、SAKIです。
前回の記事はこちらから☆
今週末は、いよいよ4連休ですね！
今年はコロナウイルスの影響で連休もどうなるか…というところですが、だいたい今週が春夏商品の最終値下げ、というところが多い気がします。
自店は6月に入ったあたりから毎週地味にマークダウンを繰り返し、1000円刻みで値替えをしていたりと、例年よりもかなり面倒くさいなと感じることが多かったです。
以前カスタマーサクセスの記事にも書きましたが、無駄なマークダウンは顧客の離反を招くため、やめたほうが良いですが、利益を出すためには致し方ない部分もあるのは分かるので何か良い方法はないかなぁと考える必要がありますね。
しかし、すぐに対応出来るわけでもなく、この客数減に加えて、単価減…どうしたら良いのだろうかと頭を抱える方も多いと思うので、今日は客単価をあげるための方法を書こうと思います。
基本の考え方はこれ！
売上＝客数×客単価
これは絶対に忘れないでください！！
セット率を強化して客単価を上げて行こうという作戦を取る方もいらっしゃいますが、客数に対しての客単価で1日の売上は全然変わります。
客単価の目標を決める
毎日客数が少ない事はもう明確です。
皆さま取り入れていらっしゃるとは思いますが、予算が10万円なら1客2万5千円、4客で予算達成できるな…という考え方が必要になります！
1客、2万5千円をどのようにして積んでいくかがポイントです。
実際に私も接客中にこの方にあといくら積めれば…と考えながら毎回接客しています。
勿論お客様が気に入ったアイテムを選び、お似合いになるものしかオススメしないので(当たり前ですが)なかなか苦しみながら挑戦しています。
客単価強化の方法とは！
①1万円レスの安価なプロパーアイテムを積む
コロナウイルスの影響で、新作商品の納期遅延が発生していますが、全てが入ってきてない…という店舗はないはず。
セールアイテムのトップス2点よりも、セール1点、プロパー1点で2点組めたほうが当然単価は上がります。
お客様は欲しいものがあれば買う、スタンスの方が増えてきていらっしゃるので、セールだけで探してます！という方に対しても、お客様にお似合いになりそうだなぁと思えばぜひ躊躇せずオススメしてあげても良いのかなと思います。
②セールでも単価の高い、アウター、ジャケット、パンツ、ワンピース、スカートを一緒に提案する
一番手っ取り早い方法です。
トップスだけ見ていますという方に対しても、とりあえず普段履いていそうなボトムスを合わせて見せる、お客様に体感させる、良いと思っていただく事をしないと、目的買いの方にしか選んでいただけないです。
今は接客時間も長いので、お客様に見せる！という事から数字につなげることも必要かなと感じています。
③プラスワンアイテムはレジ横に必ず置いておき、体感していただく事！！
ご試着されて決まらなかったアイテムや、今回お買い上げいただいたアイテムにお似合いになりそうなものはお会計中にカウンターに一緒に置いて、お会計をお待ちの間に見ていただく。
そうすることでやっぱり買おうかな、今日は無理だから取り置きしてもらおうかな…などと、次につながる可能性が広がります。
ここに書いている事は私が普段実践し、店舗全体でも実践している事です。
売上は予算前年ともに取れていないですが、客単価は前年クリアできているので、少しでも売上につながり、皆様の日々の努力が報われたら良いなと思います☆
