こんにちは、遊びも売上も常にトップセラーの金田です。
ほんと今夏は、地震・大雨・猛暑・台風と言わば”天災”というやつに我々の業界も立て続けに泣かされてますね。(特に関西は何故か週末に多い…)
これだけ立て続けに起こるとまだ何か起こるんじゃないか？と不安になりますが、まぁそんな中でも来店して頂けるお客様もいらっしゃるので、私達は最高のパフォーマンスを”プロ”として応えていけないといけません。
とは言ってもセールは落ち着き”閑散期”に突入してるので、ちょっとダラけてる方も正直多いのでは？
そういう時の僕からのアドバイスは、
「夏やで！おもいっきり遊べっ！」
はい！これに尽きます！
「仕事は仕事！遊びは遊び！」
と”MAXOFF価格のセール継続”に反して”秋物新作入荷”とお客様のモチベーションとあからさまな温度差がある時期で何かと集中しにくいでしょうから割り切るぐらいの気持ちを持っても良いと思います。
僕が「店長」ならね。
1つだけ気をつけて欲しいのが、”お客様事や業務の引き継ぎ”だけしっかりしてくれたら大丈夫！
「また、秋(立ち上がり)から頼むよ！」
って感じですかね。
さて前置き長くなりましたが、まずは今時期に読んで頂きたい過去記事の紹介から⇩
“販売スキル”を伸ばしたけりゃ「苦手客層」を克服しろ！
はい、冒頭から”至極当然”な事を言いました！
“得意な客層、苦手な客層”って皆さんそれぞれあると思います。
例えば、
・「男性客は得意だか、女性客は苦手」
その逆も然りで、いわゆる”性別”による得意・不得意というやつ。または、
・「1人客は得意だか、グループ客(友達同士、カップル、ご夫婦など)は苦手」
という、”ターゲット客の単数、複数”によるもの。あるいは
・「自分の年齢に近いお客様には購買率は高いが、アッパー(高年)層または若年層には購買率が低い」
という”世代相違”による得意・不得意というものだったり。
もちろん、理想は上記例においてムラなく獲得できる”販売スキル”を持つ事が一番ですよね。
要するに「売れる販売員」の1つの共通点は「客層が幅広く獲得できる」、「様々な客層幅に対応できる」”販売スキル”を持っているということ。
まずは、自身の得意客層、苦手客層の分析をする事から始めましょう！
「知ろう！」とする姿勢と行動が獲得客層”の幅を広げる
そうです。「苦手、苦手！」言うてる販売員さん達に言いたい事は、
「(苦手)お客様の事知ろうとしてるか？」
って。聞き出す事なんかはあたり前。
もっと深く言えばその前に「そのターゲット(お客様)に合わせた響く”トーク力”ありますか？」
って話です。
ただただ商品説明した所で響くはずもない事はわかってるはずです。
では、何が必要なのか？前項を例題に挙げれば
「男性客は得意だか、女性客は苦手」
→異性のお客様にいかに共感した事を伝えられ親身な接客ができるか？
「1人客は得意だか、グループ客(友達同士、カップル、ご夫婦など)は苦手」
→複数名(友人同士、カップル、ご夫婦等)の主導者(決定権を持つ人)を瞬時に見極める事ができるか？どの人を味方にすれば、あるいは巻き込めば買上に繋がるのか？
「自分の年齢に近いお客様には購買率は高いが、アッパー(高年)層または若年層には購買率が低い」
→年代や世代別のライフスタイルの理解、世代的な思考の理解から親身になれるか？
これらは正直、日々店頭に立って実践してるだけでは厳しいかなと思います。やった事ないので何とも言えない所もありますがね。
「売れる販売員」の共通点は昨日、四元氏の記事でも伝えてましたが、「お客様知識のインプット量」の違いです。今回で言えば、「人との付き合い」ってこと。
これらに関しては”マニュアル”ないので、僕なりに身近な所でアップデートできる方法をお伝えします。
上司方、先輩方、同期、同僚、後輩、部下、他店・他ブランドの方、他業種・異業種の方、異性等を含め店舗以外でも交流を持つことが「人に対するインプット量」が増え、客層幅のムラをなくせる僕がオススメする1番の方法です。
仕事外で話す内容は”本音”な部分が多いので、相手がどういう人なのか？どう考えてるのか？が一気に見えてきます。そういった機会、または別機会が多ければ多い程、「人が考えてる事」がある程度理解できてきます。全てではないですが、その蓄積された「人間インプット量」が接客、会話力のヒントになるのです。
まぁこう言えば向かない方もいるかもしれません。当然、強要もしません。
しかし僕らの業種は”対人商売”です。似たよなうな物・店舗が多々ある事を考えれば、お客様に伝える”モノ以上の価値”＝「付加価値」が求められます。
ただの”販売員”ではなく、せっかくなら幅広い客層から支持される“販売員”にアップデートしていきましょう！
それは、普段から店頭に立ってる僕達にしか見出せない”価値”ある事なんですから。
