こんにちは、ヨツモトです。
セールスに必要な知識は「２つしかない」
さて、こんな話になった時にあなたならこの「２つ」をなんて答えますか？
セールスに必要な知識は「商品知識」と「お客様知識」だけ。
答えはこの２つです。
圧倒的な数字を作れる販売員は、この２つが高水準で備わっています。
もう少し分かりやすく言うと
「商品知識」はあなたが取り扱っている「商品やサービス」の知識。
「お客様知識」は「あなたのお客さん」の知識。
僕は常々「商品を売るな」「商品をツールにしてお客さんの問題を解決する仕事をしよう」と発信しているのは、このトプセラの読者さんなら勿論ご存知ですよね。
ですが何も「商品はどうでもいいよ」なんて言ってるわけではありません。
「誰よりも自分が取り扱う商品やサービスを熟知しているのは最低限な条件」です。
あなたが取り扱う商品やサービスの全ての「100pボリュームの取り扱い説明書」は、あなたの頭の中にあって当然なんです。
だって、もしあなたが家電量販店にテレビを購入しにいって接客してくれた家電販売員の方が「このテレビの形がいいんですよねー」「リモコンのデザインかっこ良くないですか？」なんて接客しにきたらどうしますか？
いや、それ見た目しかいってないよね？見たら分かるし。
ってな感じじゃないですか？
これじゃ「ここのメーカーはやべえな、やめとこ」ってなりますよね。
じゃあ、こっちはどうでしょう。
「お客様こちらの商品のご説明をいたします。説明書1pからご説明して参りますね」
いや、まて。
それ100p全部聞かないとダメなのか？
これはこれで「勘弁してくれよ」ですよね。
はい、分かりやすく「テレビ」で例え話しましたがアパレル小売店でも同じです。
全く商品知識がない見た目しか教えれくれない販売員は論外だが、頭の中にある100pの商品知識を延々と説明しだす販売員。
これどっちもダメですよね。
「商品知識」はあくまで「お客様の問題を解決するために必要な情報」な訳です。
でも、アパレル業界だけなく多くのセールスのシーンでみかけます。
「売上をあげたい」「売りたい」と言っているのに「商品だけにしか」目をむけれない。
いやいや、落ち着いて冷静に考えてみよう。
「売上をあげる＝買ってもらう＝お金をもらう事」だろ？
誰よりも商品の事が詳しくなって「お金が降ってくるか？」
こないよね。
お金をくれるのは誰だ？
お金を出して買ってくれるのは「お客様」しかいない。
答えは簡単です。
「お客様」しかお金をだして買ってくれないのです。
どれだけ素敵な商品やサービスを揃えていようが「お客さんが買わないと」売上はあがりません。
バカみたいで当たり前な話だろ？
わかってるよね？
知ってるよね？
だったらもっと
「お客様知識をインプットしろ＝お客様の事を知る努力しろよ」って話です。
商品知識は会社の企画やデザイナーから「説明書」が落ちてくるかもしれない。
自分で調べれば素材や縫製のことだってwebにはいくらでも載っている。
誰でも調べられることを一生懸命勉強するよりも、あなたしか入手できない情報の方が価値が高い。
それが、毎日あなたの目の前に来てくれる「お客様」からしか得ることができない「お客様知識」です。
トップセラーと言われる僕や谷口、金田が「なんだって、どこいっても売れる」と周りか評価されるのは、この「お客様知識」が他の誰よりもインプットされているから。
どんなお客様が何で困っていて、その解決方法はこれだ。
という情報を何万通りもインプットしていて、その問題を解決するには「今ある商品をどう使えば一番最良か」を瞬時に叩き出すからです。
勿論、その「最良な答え」を叩き出す為に「商品知識」は頭の中に100pどころか1000pぐらいの説明書インプットされてます。
この激動の小売時代に「生き残れる」セラーの条件
多くのセールス担当者は
「物」に「人」を当てはめようとしています。
常にこの商品を買ってくれる人を探しています。
でも、この「お客様知識」を高水準で備えることができれば
「人」に「物」を合わせることができます。
僕たちが「お客様に最適な商品」を探しにいけるのです。
「お客様知識」と「商品知識」
この２つを高水準で備えるセラーこそ、この激動の小売時代に「生き残れる」唯一のセラーです。
最後に面白い豆知識。
この「「お客様知識」を高水準で備えてる販売員と普通の販売員の見分け方を教えておきます。
良くある小売の現場での会話の１シーン
「今日何が売れたの？」これ聞いてくれるやつは２流です。
１流の販売員は
「今日どんな人が何買って言ったの？」と聞いて来ます。
ご参考に。
