取り扱ってる商品の価格について考えたことありますか?

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お久しぶりです!MD担当のNaruです。

桜の満開予報でニュースが賑わっている平和ぶりですが、みなさんお花見の予定は立てましたか?アパレルの仲間との花見だと休みの予定がいつも合わないのでお花見はめっきり仕事終わり夜桜です。たまには明るい桜が見たいなぁ。笑

 

さて、今日もMDのお仕事についてです!

皆さんは店頭に並んでいる商品の価格”について考えることはありますか?

販売員の方は「これなんでこんなに高いの?売れるわけねぇじゃん!」とか思ったりしませんか?

 

今回は価格設定について言及していきますね!

まず、価格設定の考え方は2軸!いつも長文なので、今日はさくっと1軸だけ!

自社内のラインナップから考える価格設定

好きなものを作って原価から定価を出すのもいいですが、より売れるようにするにはきちんとした分析の基、適正価格を見つけて、それに向かって商品計画をしていかなきゃなんですよね。

販売員の皆さんも自分だったらどう考えて価格設定するかなって考えてみてくださいね!

例えば、Nというスニーカーブランド(笑)が20SSに向けてスニーカーを1つ企画するとしますよね。

 

自分が価格設定を行うとして、皆さんは何から考えますか?

 

僕のやり方は既存アイテムの価格帯にスタイルと売上を複合的に考えたやり方です。

例にしたスニーカーブランドに戻ります。

自分たちが既に出しているその他のスニーカーの価格帯はいくらぐらいでしょうか?

素材やデザインの違いを考えたとき、価格とのバランスはどうでしょうか?

今現在の売れ筋・死に筋はどんな具合でしょうか?

 

で、僕がよく使っているのは下図のような散布図!(結構ざっくり簡単に作りましたよ!笑)

今現在のアイテムラインナップの価格とスタイルを振り分けて、次に出すアイテムの価格とスタイルを決めています。

そこに売上・売れ筋のデータを加えて考えると。必然的に今どこが足りていないかとか逆に何をラインナップからドロップするかとかが見えてくるんですよね。

ブランドとしての価格の幅が狭かったりスタイルのジャンルが違かったりする場合はもっと細かくやってくださいね!

 

バランサーとしてのMD

MDはいろんな意味でバランサー!

よくMDと販売員の方で乖離がある考え方なんですが、MD的には全アイテムがヒットってあり得ないんですけど、販売員の方って全部売れ筋であって欲しいって思ってませんか?少なくとも僕は販売員時代思ってましたよ。笑

でも、ヒットアイテムになる要素って限られてるから全シリーズヒットアイテムってなると全部同じような見た目・価格帯になっちゃうんですよね。

だから見た目と価格とで差をつけてバランスを取っているんですが、こういう風にラインナップを作っていることってなかなか伝わってなくて、販売員の方からは常にボリュームの価格帯・ボリュームのスタイルを求められたりするんですよね。

だから「こんなの売れるわけないじゃん!」って思われちゃう。

MDからすれば「そりゃこの価格で・見た目でボリュームゾーン狙ってないですよこっちも。笑」 ってなります。

だからこそMDは、“このスタイル・価格の製品を出した理由”をしっかりと営業・販売員にまで落とし込んであげてくださいね。そこまでやらないと販売員の方も「これはこういうお客様に売る商品だ」っていうのがイマイチ理解できないですからね。あと発注量注意!この話はまた今度します!笑

 

要するに“ご飯とおかず”。売れ筋がご飯だとしたらそれをさらに引き立てるためのおかずだったり、ご飯はもう充分食べているお客様におかずで目新しさを与えたり。この店のご飯は好きじゃないけどおかずは好きだっていうお客様を取り込んだり。

 

そこのバランスを考えて多面的に商品計画を立てるのがMDのお仕事!

 

次回はもう1つの軸、競合他社を鑑みた価格設定についてです!

結局また長くなってしまった。。。笑

ではでは~~!

 

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Naru
About Naru 20 Articles
1993年生まれ。三代東京生まれ東京育ちの江戸っ子。都内某レザーグッズメーカーにて販売、営業を経て現在3つのブランドのMDを担当。販売員時代では入社3ヶ月で某都内百貨店自社ブランド売上の過去最高売上を記録。 販売員目線とクリエイター目線で商品面・売場面においてバランスの良いMDを構築。仕事において大切にしていることは、関わる人に気持ちよく仕事をしてもらうこと。これを基に転がされるように見せながら最終的に自分のやりたいことを遂行し転がしていく。

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