こんにちは、ヨツモトです。
今年の春からスタートした【「トプセラ」パーソナルコーチ】。
気がつけばトータルで10人以上のお申し込みがあり、現役販売員さんの様々な問題の解決や
スキルアップに一緒に取り組んで来ました。
僕自身も「なるほど、ここがリアルに困ってるんだな」と聞いて見ないとわからないところもあり、
コーチングしながらも自分自身がインプットできる事も多々あり。
やって良かったなと。
で、今日は過去に受けた相談とそのアンサーの一つをご紹介！！
あなたの悩みと被ってるかもよ？
セット率(パック率)の向上に繋がる販売方法がありますでしょうか？
Q.セット率(パック率)の向上に繋がる販売方法があれば何かよい提案等はありますでしょうか？
Ans.
1番最初に極論から伝えておきます。
「ニーズ」の接客ではなく、「ウォンツ」の接客をしなければ継続的にセット率は上がらない。
ブログでも何回か記載してますが、多くの販売員は「お客さんの欲しい物」を売ります。
（店が売りたい物を売る。これも同じベクトルですね。)
ですが、ウォンツの接客は「必要な物に気がついてもらう」接客になりますよね。
この、気がついてもらう接客ですが、お客さんが気がつく。には、お客さん自身も感じていない「問題」を
まずこちらが提示しないといけません。
そして、その問題を解決する事によってお客さんの未来がどぅ変わるか？をイメージしてもらい、
その為に必要なツールとしての「モノ」の提案になります。
この根本の考え方を体に染み込ませていないと、セットする際の足し算も引き算も運頼みになってしまいます。
例えば最初はニーズの接客をしながらお客さんが必要と思われる物の接客をしますね。
その過程で、ニーズの問題解決の為にはもっと根本的な問題があるんじゃないか？
なぜ、そのお客さんがニーズ（認識している問題）を解決しにきたか？を接客中に深く探っていく事が必要です。
ウォンツの接客はある程度「買いに来た人」に対してのヒット率が上がった販売員。
つまり、ある程度は売れる販売員とよく売る販売員との１つの境目になってきます。
ですが、新人教育をするにしても最初から伝えておくのは大事です。
ただしウォンツの接客と伝えても理解できないのぁ、押し付けるのではなく気づいてもらう。って感じでオッケーです。
実践した手応えや、部下に伝えた時の感触をまた教えて下さいね。
セット売りする事が「押し付けがましく思える」なら「ウォンツ」の接客ができていないって事。
今回ご紹介したコーチング内容は、ある百貨店インショップの店長さんからです。
自店の販売員には普段から「セット率」を意識させているんですが、なかなか結果に結びつかない。
自身の「セット率向上」も課題としながらも、どうやって伝えれば店全体として向上するか？
が問題だったんですよね。
セット率とは、1人のお客さんに一回のお買い物で何点買ってもらうか？です。
「買ってもらうか？」のうちはいいんですか
何点セットできるか？
になってしまうと、ややも「押し付けがましい」「無理に売りにく」ような感じに受け取ってしまう
販売員もいるかもしれません。
特に経験の浅い新人販売員などは声にだしては言いませんが、心の中で「なんか勧めにくい」と罪悪感を
抱いている時もあると想定できます。
セット売りはあくまで「ニーズの中にある、ウォンツを見つけ出した延長線上の売り方」であって
決して「押し売り」をさせる事ではありません。
ここを勘違いしている店舗責任者や、販売員教育者が多い。
あなたの店はどうですか？
そろそろ始まる繁忙期に向けて、一度見直して見ては？
