こんにちは、遊びも売上も常にトップセラーの金田です。
いきなり質問です！
「店長不在の日はなぜか売上が悪い…」
って時ありませんか？
売上を週や月単位で振り返ってみると、店長不在の日に限って売上が悪かったり、伸長してなかったり…。
自身も役職が無い頃からサブ時代と振り返ってみても、全部とは言えませんが、売上が悪かった日は大体が「店長不在時」だったと記憶に残っています。(当時は自分への甘さが出てたのかもしれませんが…いや！そうです)
とは言うものの、立場は変わり店長時代を迎えた特に初期〜数年頃までは同様に自身が不在だと売上が悪かった時も多々あり、
「あかん所を継承してしまっているのか…」
なんて自分を責める時もありましたが、周りの先輩方や元同僚、他ブランドの店長も同じ事を呟いていたので自身の誠に勝手ながらの判断ですが、この「店長不在日、売上不振説」は皆さんの中でも”あるある問題”なのかなと思います。
そんな”あるある問題”を解決したく「メンバー・サブ」と「店長」の2つの立場からこの「店長不在日、売上不振説問題」の原因を日常のケースから自身の主観で紐解いていきたいと思います。
あくまで個人的見解なので、もしかしたら同調できないポイントもあるかと思いますが悪しからず。
でまずは、1つ目の「メンバー・サブの立場」からのケースから考えます。
◯店長が不在だと”力を発揮できない環境”になりやすい
サブの立場や売り頭の販売員であれば、
「自分が率先して売らないと！」
と”店長不在日”は気合い満々でアピールしたい時です。しかし、その時に限っていつもと違い店舗・個人実績ともに伴わない結果となることがしばしば。
責任感や危機感持ってやってるのに…。
なぜなのか…？
この要因はまず、普段店長が見えないところで人員・業務コントロールをしているからだと考えます。
例えば日々の業務で言えば、納品を捌く時間・しまい込み時間のコントロール、入荷商品のVMD変更、休憩時間のタイミング、今ではSNS等の投稿時間などもあります。これが店長が不在だとメンバー達がそれぞれがまとまりなく「責任感」を持って動いちゃうんですね。
「納品きたし俺がやらなきゃ！」というスタッフもいれば、
「納品きたし新作展開しなきゃ！」というスタッフ等々、
「おーい！誰が店頭立つの？」
って言いたくなる体制だったり、前述した業務に対してついつい時間をかけてしまい、挙げ句には休憩回すのがかなり遅くなり、売りたい時間(コアタイム)に体制が整わない状況に陥ったりと。業務時間の配分もそうですがメンバーそれぞれの「責任感」があれやこれやとバラバラに作用してしまい起こる現象なのかと。
店舗循環を円滑に統率できてないことから生まれる原因だと言えます。
要するに普段店長は業務時間配分を含めた1日のワークスケジュールを上手く組み込み「販売体制」をしっかり整えられ、メンバーそれぞれの能力を発揮できる環境作りと統率ができいるからだと言えます。
続いて、「店長の立場」からのケース。
◯過去の経験によって培われた「引きの強さ」という”能力”
「なんだそれは？」
と聞こえてきそうですが、自然と生まれる現象と言いますか、例えば具体例を挙げると、
・たまたま顧客様の来店(しかも複数名来店)
・店長が接客するとお店が湧く(VMD変更中も然り)
・店全体でのスタッフの動きがよくなる(配分、要領など含め)
等々。
来店約束してもないのに顧客様がたまたま来店される事の立証は誰にもできません。しかし、長年培われた経験から、幅広い顧客様を当然の如く認知しており、対応できるからでしょう。
また、店長が接客すると入店客数がUP。または湧き時間を作れたりするのは接客位置や姿勢、動作や所作全てが他のお客様からしても魅力的に見えるからであると言えます。
棚やラックで接客しているのか？
店前、店奥で接客しているのか？
これらは全て、他のお客様への入店導線を意識し接客されてる店長の1つの意図だと言えます。
要するに、「引きが強い」というのは店長が持つ経験値から、販売・業務体制におく人員の役割や配置、時間配分など1日の流れを想定したコントロールができているということから、お客様に見えないサービス(魅力)が伝わり来店機会を促すきっかけとして起こる”自然現象”なのです。
付け足すと、スタッフ皆さんの動き1つも店長に操られているということ…かも。
「引きを強く」する為には、まずは担当関わらず多くの顧客様とコミュニケーションをとっておくこと。覚えてもらう、覚える機会を増やすということです。
そして、店舗を見渡して、
どの導線が強いのか？太いのか？
どの接客位置が購買に繋がりやすいのか？
どの接客位置が他のお客様へ来店を促しているのか？
いつもやってること、当たり前な事を少し角度を変えてみましょう！
長々となりましたが、閑散期を迎える今だからこそ実践してみて下さい！
（うちの店長にそんな能力無いわ！っていう突っ込みはご遠慮くださいm(__)m）
