こんにちは。TopSeller.Styleの店舗マネジメント担当金田です。
秋らしい気候となり、少し肌寒さはあるものの過ごしやすい季節となりました。
もうすでに”冬物”を打ち出し始めてると思いますが、やっとこさ？と言っていいのか、店舗によって様々でしょうが”秋物”が本格的に稼働してきたのではないでしょうか？
有名ブランドの防寒アウターを含めた先物買いのお客様なんてのほんと一握りぐらいでしょうから、多くのお客様はやはりリアルに体感しないと中々意識は傾かないものなのです。
今からのお客様の心理(ニーズ)だと多くは、
「今から冬まで繋げられるアイテム」
と考えられるので接客の際は秋物、冬物を絡めた”今着れるスタイリング”と”先も着れるスタイリング”とを提案していきましょう。また、これからの時期は高単価アイテムや大口購入の機会(チャンス)も増えてくるので、前述のようにお客様ニーズから紐解き”スタイリング”で見せる提案を強化し単価・SET率にこだわった”接客”にも意識を持ってみましょう。
前置き長くなりましたが、直近の動向予測から”人軸(販売軸)”での打ち手を僕の方からほんと簡易でありますがお伝えしておきます。
店長に必要なお客様の動向(心理・ニーズ)から考える”独自”の「予測力」
さて、前項で
今からのお客様の心理(ニーズ)だと多くは、
「今から冬まで繋げられるアイテム」
と僕独自の簡単な”お客様心理の予測”を立てたわけですがこれが”正しい”とか”間違っている”という話ではなくて、店長としてあなた方が考える「独自の予測」を常に立てられているか？ということです。
例えば、
「9・10月は〇〇な動向だったし、11月は〇〇な感じがする！だから、12月も見越してこの仕掛け(戦略等)でいこう！」
と自前で立てた戦略結果の善し悪しではなく、前月や今月に実際に”体感”した動向を踏まえ「こうなるのではないか？」「こうなっていくのではないか？」というようなあくまで希望的観測でもある”予測力”です。
これは「販売員」として通年培われた経験によって身に付いてくる”スキル”であります。
何年も店頭に立っていると、動向というのはどこかで「経験してきた時と似ている」という事が結構あるものです。
もちろん、例外もありそればかりではないですし、昨今の消費動向は中々読みにくくなっており「長期的な予測」なんかは難しいのですが、「短期的な予測」となれば前月、今月の動向を踏まえた翌月、翌々月の動向は前述したように”経験”をベースにある程度「予測」は立ってくるものです。
“読み”が当たる事より、ブレない・迷わない”戦い方”をする為の「予測力」
そうです。
“読み解く事”から動向に対して店長が考える打ち手が「当たった」や「外れた」ということも結果的に〇だろうが、×だろうが成果と課題の双方から今後にも生きてくる事なので大切な事です。
しかし、もっと大事なのは
「恐らく、〇〇であろうから〇〇(戦略)でいく！」
という店長が動向から読み解くブレない、迷いのない打ち手・戦略・仕掛けを「指揮官」としてタクトを振れるかがもっと大切って事です。
秋物立ち上がりから振り返り、
「どの時期が盛り上がったのか？」
そこから購買サイクルを”予測”し、
「次の冬実売はどの辺り(時期)から加速してくるのか？」
ということから、更に予測力を生かし
「この時期(実売)に向けた販促をブランドに提案しよう！」
「この時期(実売)のタイミングには在庫を集約しておこう！」
「この時期(実売)にはアウター全型揃える為に入荷を早めよう！」
という予測から生まれる「準備＝戦略」と繋がると同時に「売れる為に」に考えて動いた店長方の”覚悟”は店舗スタッフ含め本部スタッフまで浸透し同じ方向を向いてくれる事に繋がっていきます。
単価が上がる今からの時期は特に個人ではなく、”店舗＝チーム”として機能していかないと勝てない時期でもあります。
11・12月の「売上最大化」を目標とする為にも、動向を振り返る事から”予測”し今時期から「準備＝戦略」を立てましょう！
最後に、
店長は「指揮官」であると同時に「策士」でもあるべきということです。
以前の記事も付随するので見て下さい！⇩
では、また来週〜！
