イメージコントロール、セルフブランディングなど人に与える印象って大きいですよね。あなたはどんな風に見られたいですか？
僕はhydeになりたいですこんにちは。kazです。
さて、高い理想をみなさんにお伝えしたところで今回の売り上げを上げる為になぜVMDが必要なのか？について①心理面、②効率面の２週に分けて説明していきたいと思います。
VMD＝何となくええ感じにする
と、思っているそこのあなたは勉強し直しましょう 笑。
それではスタート！
顧客心理に働きかけるVMD
簡単に言うとお客様を買いたい気持ちにさせると言うこと。その事に対してのVMDが果たす部分を示すのに分かりやすいものとしてAIDMA(アイドマ)の法則があります。
今では懐かしいような法則だけれども、目的なく回遊されているフリーのお客様をターゲットにした時はしっくりハマるのです。
まずはA=attention 注意
店頭什器の中では先週までお伝えしてきた店舗の「顔」の部分にあたるVPやWD、PPなどがこの役割を果たします。お客様の感情的には「おや？」や「ん？」といった目に留まる状態です。その為のVPやWDなので「顔」を愛して磨く必要があるのです。
次にI＝interest 興味・関心
先ほど注意、注目した後に興味や関心を持つ段階です。しかし、注意の後にどうすれば興味を持ってもらえるのか？と、悩まれる方は多いのではないでしょうか。そんな時はまずAのattentionの時に何に注意(目線)を向けたいのかをしっかり考えてみましょう。そうすることによって手法が変わります。例えばカラーでキャッチにしようと考えて作ったディスプレイならばそのキャッチになっている色の広がりを見せていきますよね。なので連動する什器も色の広がりが見えるレイアウトを組む。具体的には色の広がりを見せる什器と展開手法は以前の記事にも書きましたが、ロングラックであればスリーブアウト、島什器であればホールデットのトップの色を揃えるなどですね。
また、デザインやディテールであればフェイスアウトにするなど、何で注意を引くかの仕掛け方によって連動する什器へはその注意点を軸に広げていくようなレイアウトを組むのが理想です。
これを何も考えずにレイアウトするとせっかくVPに反応を示してくれてもなかなか次に繋がらない。
その為にキャッチはあるのにそこで終わってしまい入店まで至らないなど、うまくいかない場合は上記の流れ、連動を一度見直すと解決の糸口になりますよ。
次にD＝desire 欲求
これはVMDと接客のコンボです。興味を持った商品が手に取りやすく合わせやすい場所に鏡が用意されている。自然と合わせて見たくなる。そんなタイミングで接客を受けてこの商品が欲しくなる・・・と、言うように接客の補助をする意味合いが強くなるのでVMD担当者としてはこの辺を意識して什器レイアウトを組むと効果的です。
ただ、上記のAIDを一気に短縮して購買に至るのが「一目惚れ」。魅力的なディスプレイでそれを見た瞬間に欲しい！とお客様に思わせ、購入に至る。そしてその時に飾ってあるのが魅力てだったからなんで言ってもらえたらそれがあなたがVMDにハマる瞬間です。
残りのM＝memoryとA＝actionは接客要素が強い為ここでは割愛します。
ただ、memoryに関しては比較検討しての意味合いもあるのでその場合は比較検討要因としてのグルーピングなんかはVMD要素に入りますね。
心を暖めるVMD
昨今の自然災害などの外的要因による購買意欲の減少をよく耳にします。
消費の冷え込みというやつ。これはとても言い得て妙だと個人的には思っていて、お客様の心が冷えてしまい買いたいという欲求が膨らまない状態です。
だけれども、そんな苦しい環境を打ち砕くのがVMDであると自信を持ってお伝えします。
上記にも記載していますがVMDの効果によりお客様の心に変化をもたらす。綺麗にディスプレイされているものを見て「ワクワク」したり「ドキドキ」することで冷えていたお客様の心が暖まり、あ、これいいかも！と購入意欲を向上させていく。
店舗の売り上げ不振やブランド全体の業績不振などの際にはじめに予算を削られたり中止になることが多いのはVMDと販促関係だと思います。
でもこれは逆で苦しい、辛い時ほど人間も笑顔でと言われるように店舗もブランドも苦しい時こそVMDに注力し、より魅力的でお客様の心を暖め、動かせるような仕掛けや演出をしていかないと、見た目も暗く楽しくなければ入りたいと思われずにますます沈んでいきますからね。
商品を演出することを通じてお客様の心を暖める、動かすことのできるVMDが売り上げに必要なのは当たり前だと認識してもられましたでしょうか？
VMDはお客様が通路を歩いている時から販売員が声をかけるよりもさらに前からお客様に無言のアプローチをし、入店して見たいなどの心へ直接訴えています。
自分たちのあれ見せたい！これも見せたい！からお客様にこう感じて欲しい、ここに注目してもらいたい！など心を動かすと思って工夫を加えてお客様の心を暖めて欲しいと思います。
会話もせずにお客様の心を動かせるなんてとても素敵な職業ですよね。
それでは今週はここまで
また来週。
【サイトーのワンポイントVMD91】
次を育てる仕掛け今売れてるモノと今後売れそうなモノ。今だけを捉えずに次の提案や楽しみを育てていく。
常に提案する事で新たな喜びや楽しさを提案、共有していけるようにしたいよね。
売れてるモノ旬のモノだけで埋め尽くさないように。#VMD
— kaz（topseller.styleのVMD担当） (@kazusanvmd) October 23, 2018
