【VMD】購買心理の2つ

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一気に暑くなったと思ったら週末はまた気温低下。

高低差ありすぎて耳キーンなるわ!

 

はい、こんにちはkazです。

 

さてさて、さーて。

今回は購買動機を揺さぶる(言葉あってる?)VMDを心理面から簡単に、そう簡単に説明していきたいと思います。

 

それでは、スタート!

 

購買動機は大きく分けて二つ

今回は購買動機は細分化せずに大きく二つに分けて説明しようかと。

その二つは

 

・ポジティブ

・ネガティブ

 

です。

ポジティブの方は買った後や前に感情が前向きになる、満足感があるような状態をさし、ネガティブは買わないと困るなど不足がある状態をさします。

 

例えばポジティブな動機としては広告やソーシャルで見かけたモノを自分が使う、持つと想定した際に今よりもより良い状態(自身の気持ちや周りからの評価など)になるであろう事から欲しくなるような感じ。それを買う事で今の自分よりも満足して買えば「得」だと感じる動機。

 

ネガティブな動機として分かりやすいのは生活用品が切れてしまって買わないと不自由するような場合や、タイムセールなどで今なら安く買えるけれどもタイムセールを逃すと次に買うときには値上がりしていると感じてしまうので今買わないと損をするから買っておこう!と、思うこの「損」を感じる動機の事です。

 

この両動機では強く働くのはネガティブな方です。人は得するかも?よりも損をするかも?の方が動機づけとしては強く働きます。

 

amazonプライムデーや、昨年のpaypayの100億円キャッシュバックなどがネガティブな動機の良い例かと。amazonの方はタイムセール的はモノなので理由は分かりやすい為割愛。paypayの方は金額のインパクトと必ずもらえる、もらわないと損をする。と、いった広告の打ち方がネガティブな動機としてかなり強く働いた結果。

 

また、セール以外では「在庫量」も動機になります。「ラストなんです!」「今でている分だけです!」など。これも今買わないと手に入れられないという損を連想させる事ですね。

 

 

そんな動機をどのようにVMDに反映させるのか?

さて、そんな動機の種類を踏まえてどのようにVMD的にアプローチすれば良いかと言うのは普段皆さんが既にしている事なんですが、ポジティブに関しては良い商品をより良く見せる。

VPやPPなどのスタイリングやスタッフの着用スタイリングでお客様を魅了する。

店内のディスプレイを整え、入店した後にも回遊して「何があるかな?」と、ワクワクしてもらう。

 

ネガティブな動機に対してはタイムセールを例にすると、popに何時から何時まで!などの「限定感」を強くするようなテキストを使ったり、ファサードから店内に向けての導線上にタイムセール品をレイアウトする事で入り口に溜まらず奥への誘引に利用するなど出来れば店内の他のモノも見てもらえアップセルに繋がるキッカケにもタイムセールを使う事ができる可能性も。

 

そして、1番大切なのは今、来ているお客様にはポジティブかネガティブかどちらの動機に対してのアプローチが効果的なのかを見定める事です。

 

今週末からのGW商戦では普段来店されない方も多く来られると思います。

そんな時にどちらの動機に反応があるのか?をしっかりと見極め日々調整する店頭のレイアウトを考えるのも売れ筋だけ、在庫のあるものだけを単純に打ち出すよりも効果が出るかと。

 

帰省の多い地方と、都心などの地域性によってもポジティブ、ネガティブの使い分けが効果的かもしれませんね。

 

そんなGW商戦の準備は金田くんの記事と合わせて万全の体制で臨みましょう!

5月行事から立案する「店舗販売戦略」〜GW戦略〜

 

それではまた来週。

 

毎日更新中。案外役に立つかも!?

VMDに関する過去記事はこちら
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トプセラ過去VMD記事

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Kaz
About Kaz 91 Articles
ドメスティックブランド、ラグジュアリーブランド(全てメンズ)で販売及びVMDアシスタントとして経験。販売歴10年。販売時代は店鋪VMD、CRM、スタッフ教育など全てをこなすオールラウンダーとして活躍。その後現会社にVMDとして入社。基本ミセスアッパーブランドを軸に、卸展示会、SC系レディースから百貨店の婦人服、雑貨のブランドを経験。販売経験を元に顧客目線、販売員目線でのVMDを得意とする。店作りのモットーは『買い易く、働きやすい 顧客にもスタッフにも優しい店作り』

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